姚俊倩：从产品清单看婚姻家事法律服务产品化丨精品婚家指南

编者按

8月14日下午，作为律新社“V品计划”的组成部分，婚姻家事法律服务创新与品牌发展论坛暨《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》申报启动仪式在线上成功举办，本次活动也得到了众多婚家法律服务领域的专家大咖的大力支持。

在“婚姻家事法律服务产品设计及品牌创新”主题研讨环节，LegalMVP社群发起人、法律服务产品专家、律新社法律品牌运营智库专家姚俊倩以“从产品清单看婚姻家事法律服务产品化”为主题，分享了自己的见解。“律新V品”将其整理如下，与各位读者分享。

姚俊倩

LegalMVP社群发起人、法律服务产品专家、律新社法律品牌运营智库专家

我分享的主题为“从产品清单看婚姻家事法律服务产品化”。

这其中有一个核心要点是：

产品清单能够帮客户跳出“谁的价格更低”，看到“谁的价值更高”，从而破局恶性低价竞争。

接下来，我想和大家讲透这背后的原理和做法。

因为是婚家论坛，所以我举的例子是婚姻家事领域的，不过其中的道理放在其他专业领域也同样适用。

我们先来看一个案例场景：

注：本案例基于上海申同律师事务所杨林兵主任经办的真实案例，但有小细节改编。

老太太找律师来打官司，想从大儿子手上夺回自己的房子。

律师A报价：打官司，10万。

律师B报价：打官司，12万。

老太太一比较这价格，律师A划算啊，价格更低。

如果老太太还有心比较，货比三四家，可能还会找到比这更便宜的价格。

低价竞争，尤其是恶性低价竞争，是我们律师经常吐槽的一个行业痛点。但从供给端来说，这也是我们自己没有帮客户穿透价格、看到价值的工作失职。

换位思考下：如果我们自己是法律服务的消费者，尤其是非常不了解律师行业的“小白”消费者，正如这位老太太，找了一个又一个律师，对不同律师之间的专业程度、提供的服务的差距是真的判断不出来有多大。

那就只能通过对比价格来挑选律师了。

不过，消费者的追求除了价廉外，前面可一直排着个“物美”。“物美价廉”，一直以来都是成双成对出现的。

再深挖案例场景：

老太太找律师来打官司，想从大儿子手上夺回自己的房子。

只要谈案，律师肯定都会问老太太：为啥和大儿子起了纠纷，都要闹到打官司的地步了？

老太太交代：自己80多岁，生了4个孩子，和大儿子闹掰，二儿子啃老，三儿子打死不相往来，大女儿年岁已大也照顾不了自己。

老太太一交代这背景，有心的律师就会挖出其更底层的需求。

老太太以为自己只需要打个官司把房子要回来，就能教训自己的不孝子。但单单要回来房子，却没有一个子女会赡养她，她死后的财产还是要分给这些子女。

老无所依是也，只有个房子管用吗？

除了打官司要回房子，帮老太太制定赡养方案、遗嘱方案，用物质利益分配的方式绑定子女的孝心，才是帮老太太真正解决问题的法律服务方案。

老太太即便再怎么不懂法律，但是这个道理一下子就能get到。

如果老太太货比三家，问C律师的时候，C律师能够这样给老太太来说自己的服务包含哪些项目，而后给老太太报个价：

C律师可能报价超过12万，价格更贵。但是，老太太可能还是会选C律师。

更何况C律师还可以在价格上做优惠让步，因为A、B两位律师给出了价格锚点，拉平到10万，也不至于亏了。

如此，老太太的物美价廉需求双双得到满足。

事后，如果A、B律师了解整个过程、站在上帝视角复盘的话，估计会说：

“赡养和遗嘱太简单了，我们也可以帮老太太做的嘛。”

但是，谁叫你没有提前和老太太说呢？

这就是做出产品清单的好处——提前把我们能够为客户提供的服务类目给清单列表化，帮客户跳出“谁的价格更低”，看到“谁的价值更高”。

就像餐馆里的菜单类目，客户想吃的菜不一，但都是依据菜单来点菜，逃不出这个范围。

▲ LegalMVP法律服务产品手册模板库——《婚姻家事继承一站式法律服务》

我们要做的就是深挖客户的需求，帮客户“选菜”，选到最符合其口味和需求的“菜”。然后，依据个案需求与选择组合来报价。

而不是拍脑门报价，或者根据同行报价来调整自己的报价。

毫无价值展现的报价方式是恶性低价竞争的源泉。

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