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一年“圈粉”35万，砂之船(长沙)奥莱打造奥莱购物新范本

来源：联商网罗秀玲 2019-12-10 17:46

联商网消息：逛街可以买到MICHAEL KORS、Calvin Klein、UGG、NIKE、ADIDAS、SKECHERS、FILA，累了可以去星巴克、奈雪的茶、茶颜悦色喝下午茶，吃饭有二郎岗超级农庄、宽窄巷、西贝莜面村、费大厨辣椒炒肉，吃饱了可以去UME影城看电影或者在中庭观看各类歌唱舞蹈社团的表演……就像砂之船(长沙)奥莱总经理周丽霞在接受《联商网》专访时说的：“砂之船的到来，改变了长沙人对奥莱的认知”。

凭借着对市场需求的深度解读和对顾客需求的把控，砂之船(长沙)奥莱用不到一年的时间吸收会员35万，在友阿、百联、时代等奥莱强敌环伺的情况下，新入局者砂之船如何搅动长沙奥莱新消费市场？

快速成功改造、打造完美商业空间

走进砂之船(长沙)奥莱，你很难想象一年前这里还只是三幢闲置商业。通过快速有效的改造，砂之船真正的做到化腐朽为神奇。

▲项目鸟瞰(改造前后对比)

“长沙这个项目原本是完全三幢独立的楼，而且建了四五年的闲置商业，现在看到的超大室内中庭其实原本是户外的中庭。为了打造全新的商业空间和商业形态，我们找来了法国著名设计师让.皮埃尔担纲设计”，周丽霞回忆道：“当时天气特别寒冷，我们和皮埃尔的团队围绕项目走，仅用了三天三夜的时间我们就把商业的空间打造概念还有动线就基本上确认下来。”

2018年3月，砂之船(长沙)奥莱项目正式启动，到了12月，项目盛大开业，从动工到开业不到9个月的时间，这也让砂之船(长沙)奥莱成为行业内开业筹备时间最短的项目。“当时长沙的所有脚手架都汇聚在这里，场面特别壮观”，砂之船(长沙)奥莱数字营销总监虞舟在项目4000平方米的超大中庭骄傲地说到道，而位于中庭的大屏幕上正在播放着当时项目筹备到落成的影像。

▲4000平方米的超大中庭(改造前后对比)

砂之船(长沙)奥莱商业空间打造以“破茧成蝶，放飞梦想”为灵感，因此在商场内随处可见的蚕丝茧和蝴蝶，“砂之船经过三十年的发展，长沙项目恰好也是砂之船奥莱的第十家店，也是到了我们再次腾飞奥莱梦想的时候。”周丽霞解释道。

除了寓意巧用心思外，砂之船(长沙)奥莱肉眼可见的巧妙之处就在于将三栋独立楼通过一个大中庭和几个小中庭链接起来，形成了标准的回字形动线，这样做的好处是整个商场从内环到外环没有一个商铺有死角。

“首店经济”带年轻人入场

随着市场发展进入增量时代，对于零售商来说破局的关键是通过差异化竞争打动年轻消费者，特别是对于奥特莱斯来说，如何一改此前留给消费者“只是打折”的印象就更加重要，周丽霞在接受《联商网》采访时分享了几组有意思的数据：

◆现有的500多个品牌中，独有和首进品牌占比25%，首进奥莱品牌有20多家；

◆80后、90后顾客占比到80%；00后顾客占比从去年下半年的1%增长至今年三季度10%；

◆上半年主辐射半径5公里，暑期之后到现在辐射半径是10公里，10公里消费者占到了VIP占比的70%……

和传统奥莱相比，砂之船在吸引年轻人这块表现尤为出色，这也使得品牌和主体客群、辐射半径之间互为因果，推动砂之船实现良性发展，“未来我们三年规划打造一个非常齐全的潮流运动馆，里面几乎包含所有的时尚运动品牌、潮流轻休品牌，空间打造也更符合年轻消费者对审美、商业感知的认知。”

“品牌齐全”是品牌商和顾客对砂之船(长沙)奥莱的第一印象。

《联商网》了解到，砂之船(长沙)奥莱21万平方米的商业空间里汇集了国际名品、运动休闲、商务男装、优雅女装、儿童皮具、餐饮娱乐等500多个品牌。

其中包括了：MICHAEL KORS长沙首家奥莱店、SKECHERS全国最大奥莱旗舰店、LUKA DILONG全新奥莱概念店、KORADIOR华中区最大奥莱旗舰店、BELLE和C.BANNER华中区首家全新奥莱概念店，以及NIKE、ADIDAS、PUMA、FILA、KAPPA、CONVERSE、ANTA、LINING等均为湖南最大的品牌旗舰店，首家可以吃到冰淇淋、打造最美外摆区的星巴克、风靡全国的网红奶茶品牌“奈雪的茶”奥莱首店、妍丽华中区奥莱首店、全棉时代华中区奥莱首店，生活方式类诸如UME国际影城、步步高超市、金吉鸟健身等，砂之船满足了顾客一站式消费需求。

为了真正满足长沙消费者的需求，砂之船在品牌选择上主要有两个维度，一是在砂之船奥莱系统排名前20的品牌，二是长沙市场销售排名前20的品牌，这样做的好处是在做大做强长沙优势项目的同时补齐市场“短板”。

事实上，通过“首店经济”的打造，砂之船在长沙市场开业之初就名声大噪，并且创造了行业新记录：彼时的砂之船开业率达95%，开业36小时不打烊，客流超过30万人次，销售突破3815万，刷新全国奥莱开业当日销售纪录，并且开业首月销售即突破1亿元。

在赢得开业抢人大战后，砂之船要做的就是寻求良性稳健增长，这就对掌舵者的运营能力提出了更高要求。

用营销、会员服务赢得认同

砂之船奥莱要寻找的无非是顾客的认同感，而这种认同感获得的基础是品牌、营销以及会员服务，一年时间“圈粉”35万是长沙乃至湖南顾客们对砂之船奥莱的最好认同。

“开业前夕我们就累积了12万会员”，周丽霞告诉《联商网》，她认为砂之船能做到这样主要有三点原因：

◆与多个异业合作单位联动，联合进行扩展；

◆走进社区，和社区消费者深度互动；

◆通过公益活动，吸引更多的消费者认识砂之船、了解砂之船。

正是这样的“三管齐下”，让砂之船在开业前夕就拥有了12万创始会员，而通过一年稳健运营，让这一数字增长至35万，这依然要归功于砂之船的营销和会员建设。

以今年砂之船集团统一的周年庆活动为例，砂之船(长沙)奥莱将历时16天的周年庆分为三个波段来完成，就是为了打消顾客的疲惫感。

“第一个波段我们做的是VIP Day，核心是给会员顾客更多的折扣优惠；第二波刚好是中秋节，所以主题为Family Day，把儿童剧、中秋传统习俗搬进来；第三波则是Lucky Day，通过三折福利雨等一系列活动将顾客吸引到场，这样每周都会有新鲜的主题和创意点，顾客不会有太多的审美疲劳”。

▲现场活动盛况

正是通过聚会狂欢节般的活动，仅周年庆活动期间砂之船(长沙)奥莱吸引新会员超过3万人。

而在会员建设上，砂之船集团统一的会员政策将会员划分为普卡、金卡和白金卡三档，为了做好会员特别是高端会员服务，砂之船还特别推出了陪购、免费洗车、白金卡会员购买商品折上9折等一系列活动增强会员黏性。在数据运用上，砂之船集团也推出了微信商城，将爆款产品等放在微信商城中秒杀，满足顾客线上购物的需求。

周丽霞告诉《联商网》：“砂之船的会员结构系统很稳健，在目前会员体系中，金卡会员是砂之船(长沙)奥莱的主力消费群，这部分顾客已经超过24万；而最高层级的白金卡会员，其年人均消费超过5万元。“

创新“A x(1+N)x DT”模式 助力砂之船快速成长

“砂之船有一个发展公式，就是砂之船独创的Ax (1+N)×DT商业模式，”周丽霞告诉《联商网》，“我们和所有消费者精神沟通，通过艺术媒介把奥莱本质的零售做强，品牌、商品做全，商品质量有保障，商品性价比高，这是我们一直关注也是一直在做的，N是很多奥莱做不到的，这个部分也会是我们获取更多客人、让客人有更多体验感，然后把客户数据用好，经营好、管理好。“

事实上，独创“A x(1+N)x DT”模式是砂之船集团创始人徐荣灿于2016年首次推出，这种模式已经成为砂之船健康发展的保障，其关键点在于艺术基因经营商业，通过艺术达到与顾客的精神沟通，通过社交场景打造超级农庄、超级运动馆、超级儿童馆，获得市场认可。