大客户战略营销－虎口夺单的擒贼擒王课

1－2天

虎口夺食、与狼共舞，在寒冬中如何活着并活出自我
所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护
因为80%的利润都来自于KA大客户
决策者，关键人，影响者，使用者……
复杂关系中如何精准寻机下嘴？
擒贼就必须保障擒得住王
哪怕招标也能成交

全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。
2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。
它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。
课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。

第一章：销售准备——绑上大的提升魅力 ◇ 目标：锁定要什么，增强动力
◇ 资源：整合哪些资源才能增加实力
◇ 策略：如何设计才能变被动为主动 态度：如何从态度立场增强魅力
时间：如何摆脱大客户时间控制
地点：如何让客户来找我
人物：如何组团打遍天下
方法：十大开发策略
案例：张总监500亿救火
工具：销售准备工具箱
模型：兵法模型

第二章：建立亲和——卖掉自己培养线人 大型复杂销售案例（略） ◇ 如何绘清客户的决策链 谁是最终用户？
谁是谁的上级？
最终谁说了算？ ◇ 如何进入决策链 从谁亲近才最快？
从什么途径寻找？
拿什么亲近此人？
案例：偶遇成就华东第一
工具：开拓线人的绝招儿
模型：信息决策模型

第三章：激发需求——快速激发渴望的绝招 ◇ 如何激发个人需求 使用者的痛点
影响者的痛点
决策者的痛点 ◇ 如何激发企业需求 用客户激发的绝技
用竞争激发的绝技
用战略激发的绝技
案例：张总需求绝非企业需求
工具：勾魂大法
模型：个人和企业需求模型

第四章：呈现方案——塑造超越期望的价值 ◇ 个人的药 职位与职类的满意方案
性格与偏好的满意方案
状态与变化的满意方案 ◇ 企业的药 如何设计打动人心的方案
选择谁来呈现
什么方式呈现能立竿见影 ◇ 招投标方案制定及报价策略 案例：一场会议的前前后后
工具：价值塑造工具箱
模型：会销系统模型

第五章：异常处理——化解矛盾防患于未然 ◇ 个人异常： 漏掉了关键人物怎么办？
关键人物未拜访怎么办？
出现新关键人物怎么办？ ◇ 企业异常 应对不确定问题发生
应对客户组织已重组
应对重大竞争的出现
案例：董事长回国以后
工具：客户维系监控清单
模型：企业决策模型

第六章：成交满意——让对方着急的成交术 ◇ 漏斗管理 高温客户如何迅速成交？
中温客户如何团体加热？
低温客户做好时间管理！ ◇ 满意维护 大额客户如何避免恶性竞争？
中额客户如何做到量价齐升？
小额客户如何做到事半功倍？
案例：从一个池塘到一个海洋
工具：客户维护技巧
模型：满意模型

补 充：帐款回收——应收款纯谈判回收术 ◇ 确实缺钱的回款必杀技
◇ 异议拒付的回款必杀技
◇ 有钱赖帐的回款必杀技