白酒团购未来何去何从？

一、中国白酒团购市场概述

随着三公消费、禁酒令的颁布，中国白酒“黄金十年”在2013年正式落幕，从2013年上市公司年报中可以看出14家上市公司市值缩水2552亿元，茅台更被套上“腐败酒”的名头，“不敢喝”“喝什么”“怎么喝”成为业内话题，白酒消费也从当初品牌推动下滋生不理性消费转向“品牌性价比”消费。

五粮液首当其冲提出调价，五粮液核心产品52°水晶瓶五粮液出厂价调整为609元/瓶，建议团购价659元/瓶，零售价降幅超过30%。平民消费逐渐白热化，团购沦为“鸡肋渠道”，是“食”是“弃”很多酒企面临抉择。

二、中国白酒团购市场现状

01、一、二线名酒团购销量稳步提升

随着“三公消费”热度不降返升，直至2016年部分地区针对白酒在“三公消费”基础上，国家又颁布“禁酒令”，让本就“见缝插针”的团购市场缝隙越来越小，表面上看白酒团购已面临退场窘境。

但众所周知，乱世出英雄，时势造英雄。2016年截止到三季度古井贡酒年份原浆北京地区完成团购销量，超额完成全年任务额。2016年中秋订货会江苏省盐城市洋河蓝色经典梦系列相比较往年销量大幅度提升，其主要销量来自于团购。

纵观一、二线名酒在团购市场，依然处于稳步提升，是什么支撑上扬姿态?产品?价格?品牌?还是所谓的系统精细化?

02、部分地域性酒企团购销量一落千丈

一些地域性酒企在白酒“黄金十年”期间，因为规模小，本着低投入高收入的初衷，大力发展团购渠道，放弃市场基础建设，其主要以企业核心人物关系网辐射，以点带面的带动。

随着近年市场环境的变化，很多地域性酒企忍痛割爱，丢弃老本行“团购”，改投终端市场基础建设，“团购不好做”“政府人员不能喝”“品牌不行”等等诸多借口，让其“成功”转型。

结果往往不尽人意，江苏苏北某地域性酒企就是其代表之一，2015年之前销售公司以团购为主，包括经销商也属于团购型经销商，产品方面一支团购单品占整体销量60%。

陈旧的营销理念，原始而笨拙的销售方法以及市场基础薄弱等显性问题，在“禁酒令”飘过江苏地区上空时，整体销量几乎全军覆没。

三、中国白酒团购未来何去何从

01、传统手段变革

所有团购公关方法基本由后备箱工程、一把手公关以及品鉴会组成，十多年间也曾有过传统手法变革，但基本大同小异，效果甚微，那么手段创新完善在当下是白酒团购必走之路。

例如：

(1)旅游。酒厂参观旅游是众多酒厂屡见不鲜公关推广方式，如：安徽迎驾，以生态酒的概念塑造品牌时，也大范围采用“生态回厂游”启动新团购市场，打出“挺近大别山，探秘生态游”的紧密贴合品牌价值的动销活动。使经销商与消费者最直观、最快速、最有效认知了品牌，启动了第一轮团购。

(2)礼品。借势能够引领潮流的促销品进行团购促销与推广宣传，如，借势引领潮流的电子产品，引爆话题。

(3)事件推广。事件推广企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注。如婚博会、集体婚礼、明星见面会、名师讲座、各种研讨会、大事件揭幕式、主题性文化论坛、公益活动(赞助贫困学子、老人等)等。传统与新潮相结合，开发客户、维护客情、深挖资源将易如反掌。

02、新领域开辟

曾经企业单位、大系统、政府单位、私企等形成了白酒主要团购销路，但由于大环境的改变除私企以外，或多或少受其影响，也使曾经火热的白酒团购销售之地变的冷清，一些特殊化新型团购领域由此诞生。

例如“异业联盟”，众所周知烟、酒、茶不分家，在2015年徽酒古井贡与徽茶品牌谢裕大强强联手，取得了1+1>2的效果，其联盟含义是不同行业、不同层次的商业主体的联合，也可以是同行业各层次不同商业主体间的联合。

联盟的商业主体之间，既存在竞争，又存在合作。合作共赢是异业联盟各商业主体的共同目标。而联盟原则体现于(1)联盟商家目标市场一致;(2)品牌形象一致，讲究“门当户对”;(3)互惠互利原则;(4)诚实守信，遵循契约精神等。开辟道路是艰难的，但在开辟道路的过程中思考、完善，其壁垒建造将很难被击破。

言而总之，无酒不成席，“禁酒令”“三公消费”只是反腐的一种手段而已，跟喝酒无关。一、二线名酒从渠道占领再到现在的团购渠道发力，“大鱼吃小鱼”的时代已经来临，区域性酒企还在等什么。