兴茶观茶：茶企做电商，该如何解决线上线下渠道冲突？
2022-06-24 19:04:10   作者：兴茶君   来源：兴茶网    浏览：

受新疫情的影响，线上渠道开始被越来越多的茶企正视和重视，不过，当茶企满怀信心想要进入茶叶电商大干一场的时候，还需要提前考虑好如何解线上线下渠道冲突这一棘手问题。

新形势下，茶企要不要做电商？

最近，兴茶君遇到这样一个情况：

一家茶品牌对于做不做线上电商，内部产生了不同的意见。A：不赞成做电商。B：认为茶行业做电商这是一种趋势，推崇开辟线上业务。

双方在这个问题上有一个争论的焦点：在产品上，由于传统渠道的价格会比线上的价格高一些，可能出现内部客户竞争的问题，担心开通电商平台后，后续会对原有渠道上的经销商造成影响，因为在别的品牌上，出现过类似的冲突。

这个案例，可能在茶行业并不是个别现象，受疫情的影响，一些茶品牌下定决心还是要开拓线上市场，来扩大销售渠道。那么，面对这种情况，有没有什么好的方案来解决这个问题？

如何解决线上线下渠道冲突？

如何解决线上与线下渠道的冲突问题，这是所有传统茶企涉足电商时都要考虑的一个问题。其中的关键是如何在线上与线下两者之间做出“差异化”，茶企可以参考以下一些策略。

1、走产品差异化更接地气

茶企可以在线上提供“专供”产品，就是专门针对线上用户而开发的茶品，只会在网上销售，这些产品不会在线下渠道进行铺货，线下门店也是无法购买到，从产品端进行差异化设置，自然就不存在价格冲突，那也避开了不同渠道间的利益冲突。

2、线上电商作为消化线下库存的渠道

茶企在进行多渠道经营的时候，针对不同的渠道必然会有不同的定位，对于电商渠道，茶企可以把它作为清理库存的渠道，来进一步盘活资金；也可以成为复刻线下经典产品的渠道，比如往年的一些经典款式，在线下渠道已经卖断货的情况下，可以将这些经典款式进行少量补单，只在线上限售，这对线下经销商不会造成冲突，还有助于带动关联产品的销售。

很多茶企的产品价格对于终端消费者而言，不算太透明，有些茶品牌也可以将电商渠道定位为一个方便消费者进行价格比对的平台，这其实有利于线下市场的价格规范。

3、有实力的茶企可另设电商品牌

产业链完善、有电商团队的实力茶企，可设立电商子品牌，将线上业务单独操作，从产品、运营到服务，都独立出来，实现线上、线下渠道区隔的目的。不过重新打造一个子品牌，并非易事，在运作方法和人力资源配置上，对茶企提出了极大的考验，这个方式，茶企需要谨慎评估，不过一旦成功，也是最有想象空间的方式。

4、线上线下同款同价，互动协作策略

线上线下互动协作的方式，实现了茶叶交易环节的区隔，消费者可以线上下单，而由消费者周边的线下渠道来负责完成这个订单，这也实现了门店与电商的协同与互补。

例如一位消费者在线上下了一个茶品的订单，然后这个订单在后台就可以移交给消费者附近的门店进行配送，能够给消费者带来更为便利的体验。

不过，这种模式需要茶企打通线下与线上的数据，而且线上与线下实现互动协作，也需要技术的支持，同时茶企还需要考虑到线上与线下内部的利润分配政策。

茶行业电商整体渗透率还比较低

有数据显示，2021年茶叶线上市场规模为298.4亿元。目前，茶行业的电商整体渗透率还比较低。

传统茶企对于涉入电商的的决定还是颇有“顾忌”。即使有资源、资金、技术、人才的传统茶企，他们一旦涉足电商，所面临的最大困难，就是要解决好品牌企业与经销商在电商上的利益冲突。

但从长远来说，茶行业也正朝着线上线下互动融合发展。这样，消费者既能感受到线上的便捷，又能享受线下的服务和体验。

总之，品牌茶企不要禁锢于原有的营销模式，应该根据市场发展趋势、客户需求，来提供差异化的产品和服务，使线上与线下渠道能够融合共存，至于是采取哪种方式来进入涉足线上市场，茶企不妨根据自身发展电商的定位甚至目标，来给电商做出合适的定位。

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