金牌销售成单的秘诀： 销售商机如何管理更高效？一套模版帮你轻松搞定！（附 商机管理模版）

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很多销售手里可能有成百上千个客户信息在维护，有非常多的商机信息在跟进。

这么多的客户信息和这么多的项目商机，你怎么管理呢？哪些客户需要重点跟进？你心里都一清二楚吗？

商机，也就是销售机会。是指销售人员与客户沟通的过程中，客户有一个比较明确的采购意向（虽然有时还没有确切的数量和具体要求），而推动客户从意向到实际购买的过程就是商机管理。

一、销售商机的7个阶段

我们将所有商机划分为7个阶段，每个阶段对应一个成交概率，销售可根据实际跟进情况更新商机状态。

1、目标客户阶段：初步交流10%

此阶段客户还没有形成任何直接的采购需求，只是作为产品可能的用户，所以寻找目标客户很重要。比如展会上收集的客户信息，研讨会上收集的客户信息都可以算做目标客户。

另外根据产品特点、应用领域、价格情况确定目标客户的范围。对于价值高的产品，那些预算不足的客户就不会是你的目标客户。你卖进口产品，那些倾向国产品牌的客户就不是你的目标客户。

2、潜在客户阶段：需求沟通30%

此阶段你通过电话、邮件、当面拜访和客户取得了联系，你对客户有了了解，你让客户了解了你的产品，客户有一定兴趣，你与客户建立了联系。

3、意向客户阶段：方案/报价60%

此阶段客户有了明确的采购意向，你需要提供初步的报价方案，客户在选型调研阶段，这个阶段是非常关键的，竞争对手介入，你要牢牢把握住。

但是，报价≠方案，准确来说，它只是方案的一小部分，起到披露产品相关信息的功能。真正的方案，全称叫“解决方案” ，应该是目标、路径和措施的结合。

4、谈判客户阶段：谈判审核 80%

如果是投标项目，开始招标谈判。非招标项目确定你作为第一备选供应商，进行商务合同细节谈判，包括价格、货期、付款方式等。

5、成交客户阶段：赢单100%

双方最终签订合同并支付预付款，达成成交意向。后续订货并等待交货验收最终100%回款。

6、输单

任何商机都一定有一个尽头，尽头那端不是“赢”就是“输”，要不“成交”，要不“没有成交”。客户不成交即为输单，一旦判定为“输单”，则商机终结，立马移出商机管理。

7、无效

商机终结后，则要马上、立即对客户进行判断，看其属于ABCD哪一类。如果是A类客户，那你还得对其继续保持联络，刷你的存在感；如果是其他类别，你则可以群发了；如果判断为D类的客户，你都可以扔到公共池了，这就是无效客户。

二、如何做好有效商机管理？一套免费模版拿走！

目前不少企业还在使用Excel表进行商机管理，各渠道提供的数据字段不统一、格式不统一，数据整理起来无比费劲，极易出错；而且数据所能体现的内容，只有状态没有过程，这些不可追踪的数据，很难形成准确的销售预测

下面，我们来说下该模版的3大妙用，一起来看下吧～

1、建立客户档案，防止商机流失

每一次沟通后，我们可以将客户信息记录在伙伴云中，或者导入第三方线索表格到系统，来实现客户信息“固定资产”式管理，给予每个潜在客户有效的跟踪和关注。

我们可以详细记录与客户的每一次沟通，包括客户姓名、公司名称、联系时间、联系方式、沟通信息、结果如何，商机所处何阶段等信息。当然，表格的字段设置完全可以根据你自己的实际需要来进行。

创建销售商机管理表

导入第三方Excel线索表

伙伴云表格无论是日期还是数字字段，格式都是高度统一的，不用担心信息的规范化问题；

至于联系方式等重要客户信息，还可以设置数据验证，来保证数据录入的准确性。比如，当手机号填写的不是11位，系统予以提醒，不允许录入提交。

2、商机分组，成交概率大的客户重点跟进

所有客户信息和商机信息填写完毕，你就可以全盘掌握所有商机情况和客户情况，并且根据每个商机的关键节点安排你的工作重心了。

伙伴云系统支持不同维度的分组，比如按照销售阶段进行分组，如初步交流，需求沟通，方案/报价等，我们就可以优先跟进方案/报价阶段这种签约概率大的客户。

按销售阶段分组

按商机归属人分组

作为销售负责人，我们还可以按照商机归属人分组，查看每个销售人员的商机所处阶段和转化情况。

3、看板视图可视化跟踪商机，促进成单

根据商机所处的阶段，系统可生成在线可视化看板视图，直观的展现客户从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的动态关系，准确把握每一个阶段的商机分布！

这样，销售总监就可以根据行业、区域、规模、时间等要素，将业务机会分配给最合适的销售人员，将有限的精力投入到最具有成交可能性的商机中去。

这款商机管理模版是否可以解决你的需求呢？戳下方链接，既可以免费使用，也欢迎各位评论区留言哦～

「上述就是小编为大家整理的金牌销售成单的秘诀：销售商机如何管理更高效？一套模版帮你轻松搞定！」

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