大数据分析：大规模价格战能否激活长城汽车的“SUV产品矩阵”？

2018年9月1日起的大规模价格战，快速提升了长城汽车的市场销量，迎来了让多数车企非常羡慕的“金九银十”。2019-2020年大众的SUV战略还会持续推进，且会强化对15万元以内价区的布局，销量聚焦10-15万元的且是SUV车市带头大哥的长城汽车自然是首当其冲。

一、近两年长城汽车已构建起庞杂的“SUV产品矩阵”

2008-2012年的长城汽车先后投放哈弗H3、H5、H6，开启了在SUV车市的新进程。2013年宣布哈弗独立后，长城开启了新一轮扩张进程，从小型SUV哈弗H1、H2一直布局到中大型SUV哈弗H8、H9，拉出了一条纵跨六七万元至二三十万元的长长战线。2016年底长城启动高端战略，发布高端品牌WEY，聚焦15-25万元价区，目前已先后投放VV5、VV6、VV7、P8多款车型。2017年起哈弗SUV新车投放聚焦紧凑型SUV，先后上市了M6、H4、F5、F7多款车型。目前长城SUV已完成对低价区、普通价区、高价区的全面覆盖，在10-15万元的普通价区已密密麻麻集中了哈弗H4、H6、H6 Coupe、F5、F7、VV5、VV6多款车型，构建起一个庞杂的“SUV产品矩阵”。

二、长城“SUV产品矩阵”聚焦品质、高配，叫板“钓鱼式定价”

从发布哈弗独立到推出高端品牌WEY，2013-2018年长城SUV的品质、配置都有大幅提升，2017年获25%小重叠碰撞测试GOOD评级，哈弗2017-2018款紧凑型SUV的标配率为27.22%，高于长安、荣威、吉利等核心竞品，也高于起亚、现代、日产、斯柯达等合资车型。长城还叫板传统“钓鱼式定价”，因为在中国车市长期以来部分车企特意拉长车型价区，并用高度简配且几乎不投产的低价车型吸引用户关注，引导至高价车型销售，获取暴利。大众探歌定价13.98-20.98万元，比VV6的14.80-17.50万元定价宽泛得多，但探歌13.98万元的乞丐版几乎不会国产，同时探歌最高价车型的配置不如VV6最低价车型的配置。

三、草率上探与对手反击、市场趋冷等，让长城“SUV矩阵”打折扣

虽然长城汽车在2013-2016年就完成了从小型SUV到中大型SUV等大覆盖，但该矩阵的整体效益并没有很好发挥出来，H1、H7、H8、H9等车型并没有取得理想的市场销量，还得依靠哈弗H6的独当一面。主要原因是长城SUV上探过于冒进，高估了自身的品牌力，且上探的踩点不准，再加吉利、领克、宝骏、长安等劲敌纷纷强化各自SUV实力，不约而同推出更实惠车型，火烧长城“后院”，以及现代、起亚的大规模价格战等，都对哈弗、WEY等形成了强大且快速的反制。还有2018年车市快速趋冷，让草率上探使得定价不占优的长城汽车遭遇了突如其来的挑战，2018年前9月吉利SUV销量50.17万辆，同比增长高达41.46%，一举超越了长城SUV的46.30万辆，后者下滑了18%。

四、2018年底价格战，快速释放长城“SUV产品矩阵”部分潜力

2018年3月至8月长城销量大幅下跌，整体同比下滑幅度高达20%左右，9月1日起长城汽车以神来之笔“迎贸易战”为借口，强行大规模发动新一轮价格侵略战，多数SUV普降2万元不等，还有少部分“官降”的，这非常罕见。这波2018年底的大规模价格战，等于把长城“SUV产品矩阵”的市场位置整体性下调1-2万元，快速释放出部分潜力，9月长城销量快速提升，10月甚至出现了同比正增长现象，成了当下低靡车市的一道靓丽风景。

五、2019-2020年大众SUV战略将强势挑战长城“SUV产品矩阵”

2019-2020年大众SUV战略将持续推进，加速向15万元以内价区下探，其中紧凑型SUV将快速成为上量的主力车型。期间大众SUV战略将对中国品牌形成一次“地毯式轰炸”，销量聚焦10-15万元的中国品牌SUV带头大哥哈弗自然是首当其冲。大众再接再厉，还为中国品牌量身打造了一个新战略——廉价车品牌，2019-2020将先后投放两三款廉价SUV，聚焦10万元级别价区，专门针对哈弗H6等中国品牌SUV。

六、以退为进，2019年建议长城扩大官价并强化10万元级价区

随着轿车市场的持续疲软，SUV战略对大众而言是破釜沉舟或置之死地而后生的战略，2019-2020年长城大体会首当其冲。虽然2017-2018年长城在应对大众价格战、车市趋冷等各类挑战时，都采取了果断举措，实现了转危为安，但都很被动，都是最后一刻不得不出手时才出手。2019年建议长城根据对手策略与市场走势，提升应对效率，进一步扩大官价车型，强化10万元级价区等。只要长城SUV的性价比进一步突出(官降幅度大于减配幅度)，大众SUV战略的软肋就会进一步暴露。一旦大众SUV战略遭遇到长城等的强势狙击，让大众置之死地又不能后生，不排除大众在华销量出现断崖式下滑的可能，这将为十年磨一剑的长城等竞品创造千载难逢的赶超机会。

2019年高度建议长城汽车不要过于强调利润，理性反思之前过于草率的上探节奏，聚焦中低价区，打造经济、品质、年轻、高端的多元化体系，努力凸显更加丰满的性价比，充分挖掘“SUV产品矩阵”的市场潜力，积极应对大众SUV战略等，争取把如临大敌的挑战转化为千载难逢的机遇。千万千万千万别再像一头杀不死的猪一样，非得在最后关头才上演下那个镜头，看得我好累，2019年让激情来得更猛烈点吧！