影响销售提成比例和斜率的因素

作者 DianaYan... 2021-12-26 07:04 34264

内容来自 2021-12-29 打卡话题观看本期直播

【实操技巧】老板要求调整明年提成方案，HR如何推行？

我们是一家销售型的小公司，老板每年都会要求调整公司的提成方案。今年的提成方案老板采用的是阶梯式提成，总销售额每达到一个阶段，提成比例就会提高一点，最低为3%，最高可提升至10%。最近老板准备在明年取消这一政策，改为固定的提成比例，也就是说销售同事做多做少都是同样的销售比例。我知道老板是在控制人工成本，但是这种方案很容易引起销售人员的反感。面对老板的要求，作为HR的我该如何应对呢？

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摘要：岁末年初，确实很多公司都在审视自家的销售提成方案。但是优化的出发点应该是配合销售策略的变化，更加适应业务模式，促进销售业绩的达成。成本的节省可能是其中的因素之一。无论是设计还是沟通环节，都建议从各个角度全面着手。您的描述中提到了两个方面的变化：一个是销售提成比例，一个是销售提成的斜率。下面我列举各自的影响因素，希望给您一个参考，看新的销售提成方案是否能支持明年的打法？

谢谢您的提问，岁末年初，确实很多公司都在审视自家的销售提成方案。但是优化的出发点应该是配合销售策略的变化，更加适应业务模式，促进销售业绩的达成。成本的节省可能是其中的因素之一。无论是设计还是沟通环节，都建议从各个角度全面着手。

您的描述中提到了两个方面的变化：一个是销售提成比例，一个是销售提成的斜率。下面我列举各自的影响因素，希望给您一个参考，看新的销售提成方案是否能支持明年的打法？

第一部分销售提成比例

销售提成的比例高低，或者说，销售激励的力度，不仅仅是支付能力决定的。以下是其他常见的影响因素：

销售激励力度低	影响因素	销售激励力度高
强力	营销/品牌支持	轻微
复杂/多样	产品复杂程度	简单/单一
间接	销售渠道配置	直接
原有的产品或服务	产品或服务	新推出的产品或服务
当前客户	客户	未购买客户
高	市场份额	低
高	客户接受度	低
稳定可预测	产品购买模式	未知
高	成交率	低

从以上的各个维度判断一下，贵公司的销售激励力度应该如何？比起往年是否有变化？目前在酝酿的提成比例是否配合了业务模式的变化呢？

第二部分销售提成的斜率

从提成给付的曲线（或者折线）来看，大体有三种斜率（如下图所示）：

影响销售提成比例和斜率的因素

1.超过特定销售额后变陡或者说加速（从您的描述来看，贵公司目前采用的阶梯式模式是加速的，而且是逐步多次加速）；
2.超过特定销售额后变缓；
3.斜率持平不变
决定斜率的影响因素其实有多个，例如：

斜率走向	变陡/加速	变缓
销售增长难度	超过目标值后每一步业绩的增长相对困难	超过目标值后每一步业绩的增长相对容易
对利润的影响	超过目标值后额外增加的业绩带来极佳的利润	超过目标值后额外增加的业绩不能带来额外利润(甚至可能越卖越亏）
公司的薪酬策略	希望拉开薪酬差距	期望提供相似的薪酬待遇

同样，从以上的各个维度判断一下，贵公司的销售提成斜率应该变陡还是变缓还是持平呢？比起往年是否有变化？目前在酝酿的斜率变化是否配合了业务模式的变化呢？

一旦把以上问题想清楚，酝酿中的变化是否合适就清楚了。而且，跟销售团队沟通的时候，建议能把以上原因做适当讲解。销售员工都是生意人，一旦理解了变革的原因，接受程度会好些。

以上供您参考，祝贵公司改革成功。

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全部评论(18) 我参与的评论

9楼六土长万物

我们公司是浮动的提点，但是到了第二年的老客户想要降低提成点，不知有什么方法解决

2022-01-11 09:49:13 回复赞(0)

8楼 iNPC

我们公司是固定的提点，那么又该怎么做到激励呢？

2022-01-05 13:47:36 回复赞(0)

DianaYang

@iNPC：抱歉我刚看到。您是说提成的百分比是固定的？销售人员每卖出一个单位的商品或服务，他们自己也从中获益几个点？这样也可以起到激励作用的。

2022-01-07 18:01:06 回复

iNPC

@DianaYang：每销售出一个商品固定提成3%，而且这个提成点不会提高了，也就是说销售员卖的多就挣得多，并不是阶梯式的或者卖的越多激励越高。

2022-01-12 09:17:48 回复

7楼思乡斋居士

老师说的很专业~

2021-12-29 16:34:46 回复赞(0)

DianaYang

@思乡斋居士：谢谢！

2021-12-29 17:14:00 回复

6楼展爸

打卡

2021-12-29 16:33:55 回复赞(0)

5楼点点123ddcity

打卡

2021-12-29 16:33:20 回复赞(0)

4楼 zupo100

我觉得公司在制定业务员的提成制度的时候，最好把各种情况都考虑清楚，免得将来业务做大了，有一方觉得自己吃亏而互相扯皮。

2021-12-29 10:47:13 回复赞(1)

DianaYang

@zupo100：是的！

2021-12-29 17:12:29 回复

大卡

@zupo100：您的评论写得非常好，希望您以后能发表更多精彩的评论~看到这里啦，那就动动手指给老师点个赞吧~如果想第一时间收到老师动态，就点个关注吧~您的认可是老师创作的最大动力！

2021-12-29 17:41:33 回复

3楼 lisaguowl

优化的出发点应该是配合销售策略的变化，更加适应业务模式，促进销售业绩的达成。非常认同，老师总结的很到位。

2021-12-29 10:46:58 回复赞(1)

DianaYang

@lisaguowl：谢谢，这出发点是实话实说

2021-12-29 17:13:00 回复

大卡

@lisaguowl：您的评论写得非常好，希望您以后能发表更多精彩的评论~看到这里啦，那就动动手指给老师点个赞吧~如果想第一时间收到老师动态，就点个关注吧~您的认可是老师创作的最大动力！

2021-12-29 17:41:44 回复

2楼浅洛

个人认为提成比例的设置要考虑的维度真的挺多的，想做到如何在员工跟企业间得到平衡点，不是一件容易的事情。

2021-12-29 10:46:28 回复赞(1)

DianaYang

@浅洛：是呀，销售激励难度大

2021-12-29 17:13:45 回复

大卡

@浅洛：您的评论写得非常好，希望您以后能发表更多精彩的评论~看到这里啦，那就动动手指给老师点个赞吧~如果想第一时间收到老师动态，就点个关注吧~您的认可是老师创作的最大动力！

2021-12-29 17:41:52 回复

1楼 magui4987

打卡

2021-12-29 10:46:04 回复赞(0)

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