营销组合种的促销是什么意思（解析促销的定义和作用）

门店型业态要完全销售目标，经常会会举办很多的促销活动，问题是有没有考虑过一个问题，你通常拿什么产品来促销？是畅销的？还是没什么人购买的？或者是用折扣或者低价来促销？

到底是应该拿畅销品还是滞销品做促销，每个人都有自己的道理，也不能有什么确切的定论。如果说是用畅销品来促销，那一般来说目的是为了集客，因为只有畅销品才有集客的能力，如果拿滞销品去促销，一则没有卖相，二则顾客还会觉得商家诚意不足；

类似一些门店型的经营业态，如果以滞销品促销，基本上在顾客的眼里就是为了清库存，所以那些具象化商品的经营者一定要时时掌握库存，才不至于赢了营业额却赔在存货，而且你要知道如果你东西很畅销，为什么要搞促销？这不明显地坏了自己的行情嘛。

其实无论是选择畅销品还是滞销品，其实两种方式都可以选，也都可以不选，凡事有利有弊，最重要的是要清楚自己的目的，做生意也不是要选边站，你需要的是站在顾客的那一头，你越是了解顾客，你就越是能了解促销的真相，也能清楚什么样的促销方式会更有效。

当然，尤其是教培行业的从业者，到处都是唯价是举，一说到促销就是打折或者低价竞争，像今年的暑期班，很多教培行业的从业者搞出来的价格真的是大跌眼镜，没有最低只有更低。于是顾客也就养成没有折扣就绝不出手的习惯，结果还是双输，一方没有赚到，另一方也不可能享受到更好的服务，都是输家。

一般来说，低价竞争是为了用自己的生存忍耐度，释放自己的获利空间，甚至是赔本去挤压对手的生存空间。这种事情要做就一定要做彻底，而且一定要达到最终的目的。但是，一方面教培行业本身同行众多，这意味着你的竞争者极多，这种情况下做低价促销，你很难找到一个清晰的对标对象。另一方面，一味地走低价路线，也不符合整个行业发展的大趋势，低价伴随的是弱需求，这种需求正在被校内所稀释。

门店生意当然要促销，而促销的目的无非是要吸引来客或者提升营业额，要增加来客量。因为开店最怕没有客源，有人潮才能进一步创造商机。另外对于连锁店从业者来说，促销则是经常性的动作。至于提升营业额可以分为转化率和客单价两个重点，前者是促进顾客的购买率，而后者是关注于购买率的扩大。

但是你有没有发现，那些生意好的单店基本上都没有什么促销，而那些生意不好的，促销怎么做好像也没有用，越是生意的不好的就越是喜欢搞低价促销，所以，当你发现的同行在频繁的在搞低价促销的时候，完全不用慌。生意好的门店为什么生意好，是因为他们清晰地知道，自己的顾客需要什么，并且对于顾客进行了明确的分类，促销活动更多的是发生在老客户的再次消费，而不是在新客户的获得上。

所以促销之前，你必须要知道促销的对象是谁？山西的一家舞蹈培训机构推出过一个促销活动，一年内转介绍满八位的顾客，可以享受下学期学费全免的政策。这种促销活动力度看起来很大，也很有诱惑力，但是不是针对全体人员的，而是设置了一个门槛，一年内要转介绍八位学员，这样即可以保证转化率，也可以推动生源的扩大。

选定了目标对象，在决定推广方式之前，还必须评估促销的副作用，促销的目的是为了让销售活动可以持续升温，但是很多时候我们会发现促销活动结束之后，随之而来的就是销售活动的降温，为什么顾客会失去消费的热度，因为促销活动已经消耗了顾客的购买热情和需求，而且消化掉所购买的产品也需要一段时间，短时间内再做二次消费的可能性不大

所以这里面就需要有个节奏感的问题，而且这也是单店单品类的门店头疼的一个问题，因为这种门店不存在第二种商品的预备，除了舞蹈就是舞蹈，除了美术就是美术。为什么说教培机构要多科目经营，这样你就可以在设置促销活动的时候，以月度去设定相应的促销的主力科目和政策，针对不同的人群做区分，形成一定的差异性和节奏感。

促销的另一个副作用是预期心理，像前面说的低价促销的搞法，会让顾客养成一种不打折不出手的习惯，结果就像从业者戏称的打折打到骨折，而最后的副作用是价格破坏，而且你要知道的是，一旦降价，想要返回原有的价格就几乎是不可能的任务。

特别要提醒的事情是，千万不要跟着你的竞争者做促销活动，因为这样你永远都会慢人一步。更为重要的事情是，如果你的产品只能通过促销才能卖出去，要不然说明你的销售力有问题，要不然就是你产品本身有问题。

当然，如果你的产品搞了促销，还是卖不好，那问题可能就比较严重了。

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