福昕软件机构调研纪要

福昕软件机构调研报告调研日期: 2023-11-20 福建福昕软件开发股份有限公司是一家专注于PDF电子文档解决方案的提供商,是国际PDF协会主要成员和中国版式文档OFD标准制定成员。福昕在亚洲、美洲、欧洲和澳洲设有多家子公司。2020年9月8日,福昕软件在上交所科创板挂牌上市,股票代码为688095,证券简称福昕软件。福昕具有完全自主产权的PDF核心技术,提供涵盖文档生命周期的产品技术与解决方案。福昕的核心技术具有跨平台、高效率和安全等优势,产品与服务覆盖桌面、互联网和移动互联网,被广泛应用于各行业的个人、企业、机构的文档应用服务领域。福昕以“打造全球PDF解决方案第一品牌”为愿景,以“开发市场领先和创新性的PDF产品及服务,帮助知识工作者在处理文档时提高生产率并能做更多”为使命,坚持自主产权、自主品牌、市场引领,积极推进电子文档技术应用的创新,努力开创文档服务架构供应商的新形象。福昕建构了“快乐与责任”为主旨的全球运营管理文化,将不断推动企业健康可持续发展,承担更多的社会责任。 2023-11-22董事长、总裁 熊雨前,董事会秘书、财务负责人 李蔚岚,独立董事 林涵,董事会秘书、财务负责人 李蔚岚2023-11-20特定对象调研上海证券交易所上证路演中心(网址:http://roadshow.sseinfo.com/) 参与公司业绩说明会的广大投资者--建信基金管理有限责任公司基金管理公司- 一、2023年第三季度业绩说明会 公司于2023年11月20日11:00-12:00以网络文字互动方式在上海证券交易所上证路演中心(网址:http://roadshow.sseinfo.com/)召开了2023年第三季度业绩说明会,涉及投资者提问如下: Q1、请问公司竞争优势主要有哪些?今年三季度整体营收是否达到预期?四季度是否有分红计划和派息政策? 答:尊敬的投资者:您好!(1)公司系全球PDF行业中为数不多拥有完全自主知识产权和PDF核心技术体系的PDF解决方案提供商,公司的核心技术被谷歌、Amazon、DELL等国际巨头所使用。随着AI技术的发展,公司较业内主要竞争对手领先集成AIGC技术。此外,在产品价格上也较主要竞争对手更具高性价比。(2)公司自2022年下半年启动加速订阅转型和渠道转型的战略,转型过渡期间,受订阅转型单价较永久 授权低和订阅系分期确认收入的双重影响,公司营业收入增速有所放缓。2023年前三季度,公司实现营收44,251.89万元,较去年同期增长3.67%,剔除外币汇率波动对收入的影响约4.48%后,同比下降约0.81%。尽管收入增速放缓,但订阅转型进展良好。今年前三季度,公司实现订阅收入1.48亿元,占营业收入比例为33.36%,较去年期末21%的占比有明显提升;订阅ARR金额为2.13亿元,较去年期末增长53%。(3)公司如有权益分派计划,将通过上海证券交易所官方网站及时履行信息披露义务。感谢您的关注! Q2、您好!请问应收账款较去年同期增长约30%的原因是什么?主要来自于什么业务?在公司业务转订阅的情况下,增长的原因是什么? 答:尊敬的投资者,您好:本期应收账款增加主要系渠道转型和汇率波动导致。感谢您的关注! 二、特定对象调研 Q1、未来AIPC领域的发展会为公司带来哪些可能的机遇? 答:基于AIPC的硬件升级可能会带动新一轮的换机潮,并推动软件的迭代。目前,公司最大的渠道商为DELL,其以随售的方式销售我们的PDF编辑器产品,所以我们在DELL的产品销售量在一定程度上取决于其PC的出货量。如果用户对AIPC的需求量增加并带动DELL的PC出货量,我们在DELL的产品订单量以及通过DELL带来的收入规模预计可能会有所提升。 Q2、公司在AIGC方面的人员和硬件方面的投入情况? 答:在人员方面,公司除了通过招聘新增配备若干AI研发人员,也通过合理的人力资源整合和调配,从现有研发团队中抽调合适的人员。在硬件投入方面,公司并未进行大模型的训练,因此不存在大量硬件GPU投放的需求。 Q3、公司是否有计划借助AIGC功能拓展对标Adobe创意云的业务? 答:目前公司的PDF编辑器产品集成AIGC技术后可实现的与PDF文档的交互功能主要集中于文字部分。但除了文字部分,PDF格式还可以承载表格、图形图像、音频、视频等丰富内容,比如在图像处理方面,我们的产品具有很好地支持3D图纸等的特性,助力我们在专业客户领域也积累了一定优势。基于PDF可承载内容的多样性,公司在未来长期发展过程中,也会探索多模态多领域的业务,敬请投资者持续关注公司的产品动态。 Q4、Adobe的捆绑销售模式对公司开拓市场产生的障碍有哪些? 答:Adobe的组合销售模式并不能满足客户特定和独立的PDF使用需求。对于部分只有PDF采购需求的客户而言,仍然需要单独采购。我们会在销售过程中给予客户更多的自主选择权,同时也在丰富公司的产品朝全家桶模式演进,为客户提供更多样的产品功能。 Q5、目前公司的产品在市面上与竞争对手相比有哪些优势? 答:在PDF2B的细分领域中,拥有完全自主知识产权和完整PDF核心技术体系的厂商寥寥无几。很多PDF编辑器产品系基于开源代码进行的二次开发,可实现的功能较为基础。公司致力于PDF解决方案超过二十载,积累了丰富的PDF核心技术。多年来,我们在技术上持续更新打磨,产品日臻完善,致力为用户提供更为专业的PDF解决方案。以OCR功能为例,其主要为提取图片文字,倘若有其他复杂的信息或格式叠加识别 时,文件需要经过多层转换,因此可能会产生数据丢失的情况。我们公司的产品在直接提取方面有一定优势,准确度也相对更高。 Q6、公司为什么选择在去年下半年进行订阅化转型? 答:在主要竞争对手进行订阅转型时期,公司采取的以永久授权为主的差异化战略为公司赢得了部分客户。随着业内主要厂商完成订阅转型后,经过较长时间的市场教育,客户已经逐渐接受并适应订阅模式,且做好了相关订阅的预算。基于软件订阅已比较成熟且具有良好客户接受度的基础上,为顺应市场的发展变化,公司于去年下半年正式启动加速订阅转型,并通过产品的云化转型来根本上带动业务模式的转型。经过一年多的推进,现订阅转型已取得良好的进展。 Q7、公司是否考虑每年都对产品价格进行调整,是否考虑对AI助手功能进行收费? 答:产品价格的调整取决于市场环境以及产品的更新迭代情况。目前我们并没有单独对海外版PDF编辑器产品的AI助手功能进行单独收费,而是将AI助手作为编辑器产品的功能之一,进行有次数限制的免费使用。我们会持续丰富AI助手功能,同时结合用户的使用情况考虑是否收费以及如何收费。目前市场上已有的主流收费模式有两种:以微软为代表的直接加价模式和以Adobe为代表的根据使用量进行收费。我们如有收费,也会参照市场对这两种收费方式的接受程度以及自身客户的使用情况再进行合理定价。 Q8、公司的渠道销售拓展模式有哪些? 答:公司产品主要面向的是B端客户,因此并未采取渠道引流的拓展模式,广告投放也是以品牌宣传为主。在渠道建设方面,公司积极在渠道商中孵化公司的产品推广团队,同时针对渠道团队进行培训,以帮助渠道针对特定人群定向推广公司的产品。 Q9、公司在全球各地的团队部署情况是什么样的? 答:公司在全球主要区域市场均有部署人员,其中美国以销售团队为主。欧洲区域在德国、爱尔兰、马其顿、斯洛伐克都有部署相应人员。在亚洲市场的日本和印度,公司设有子公司。其他区域市场则主要以代理商为主。 Q10、公司有无针对剩余募集资金的规划? 答:公司持续开发行业生态,深入垂直领域,但总体发展策略较为谨慎。目前,公司主要产品线的发展对现金的消耗较小,围绕智能文档解决方案等方面的产业布局正在有序进行中,敬请投资者持续关注。