大消费行业智慧CRM最佳实践：构建以客户为中心的数智化营销平台
构建“以客户为中心“的数智化营销平台——大消费行业智慧CRM最佳实践玄武云-产品总监 韩巍 后疫情时代，大消费行业增长机遇1.市场预期正在转向，刺激政策正在路上，渐进式复苏已然展开！2022年，中国人多增加了15万亿存款，成为2023年的新的消费涌动的“潜流”2.消费升级与消费降级同时并存，追求高品质和追求低价格的需求同时并存。5000万精众和2.5亿新中产既最求新精致主义和新健康生活，又自嘲“又懒又穷”、要捂紧钱袋子的Z世代们 大消费行业企业营销数字化进程3.0 业务智能化2.0 业务数字化1.0 业务在线化一二线城市行业大型客户已经经过5-10年的信息化和数字化概念的洗礼，是行业数字化的标杆，对创新应用需求较高，希望通过智能化满足业务创新发展和降本增效大部分二三四五线城小企业处于品牌扩大阶段，对信息化关注度不够，希望借助中大型企业的数字化成功经验，解决供应链、营销端业务的信息化、在线化的问题二三线城市的中型客户目前处于业务增长期，IT部门建设及IT规划处于起步阶段，迫切希望通过对已有系统的更新优化来促使企业业务数字化，加强对市场的监控整体数字化水平处于发展阶段，数字化建设价值感在逐步增强，企业规模和对数字化化的投入的差异导致企业的数字化水平差异较大！ 打通前端营销链与后端供应链，以客户为中心的价值链再造是企业信息化建设的迫切诉求。而面对传统渠道、现代渠道多变的外部环境，如何构建智慧型CRM成为关键。以客户为中心 价值链后端供应链前端营销链供应商生产商物流商采购部门生产部门财务部门市场部门销售部门传统渠道现代渠道客户企业外部企业内部企业外部供应商生产商物流商采购部门生产部门财务部门市场部门销售部门ERP、PLM、WMS、APM、SRM......智慧CRM传统渠道现代渠道企业信息化诉求，以客户为中心的企业价值链再造货物流、信息流、资金流 智慧CRM，AI/DI深度应用场景，赋能企业数智化增长玄讯智慧CRM（软件+硬件）SmartSFA......SmartSMS智能冰柜AI平台AI平台SmartTPMSmartDMSaPaaS平台DI平台图像识别视频识别OCR识别全自动训练屋VR+3D训练引擎模型设计/部署/优化...低代码快速配置能力智慧拓店、线索推荐终端清洗、终端查重销量预测智能仓储智能路线智能货架重力感应秤智能摄像头巡检机器人5G技术终端推荐陈列建议......SmartLTC 智慧CRM，AI应用场景 门店名称门店类型门店地址营业时间商品类型门店状态更多......数据维度主要在店品牌门店销量门店评分主要在售产品门店商圈玄武终端库终端匹配数据整合智能推荐算法终端标签地理区域商品特性CRM系统终端主数据智能拓店未铺货终端拓店指引已铺货终端市占率分析三大地图商o2o平台收银服务商......终端推荐11+平台整合数据，确保数据准确完整每月1次数据更新，反应终端最新状态按标签精准匹配，确保推荐高销售机会门店结合原CRM数据构建智能拓店闭环，提升市占率智慧CRM，DI智能拓店 公司注册资金5,000万，人员规模1000+人，技术团队500+人！总部广州，设立北京、上海、深圳、成都、武汉、杭州、长沙、青岛等18家分公司，业务覆盖34个省市，建立全国性的营销服务网络研发投入达销售额的30%以上，绝对数额占据业内前茅申请超过45多项专利与软件著作权，并持续增加中30％ 销售额45多项专利多项科研项目30与政府高校联合共建的科研项目，广东省企业级移动应用工程技术研究中心玄武云精耕CRM领域15年，为企业客户构建数字化客户关系管理平台，是全国领先的智慧型CRM云服务提供商！数字化营销服务平台营销服务创新应用AI人工智能应用aPass低代码平台股票代码：02392.HK TOB和TOC销售模型ToB销售模型经销商/代理商B、bF直营（机构、运营商、集团客户）ToC销售模型品牌商经销商/代理商零售商FBbC直销：电商为主直营（直供）：商超、加盟店、直营店构建适合企业自身的全渠道增长模式是企业结构化增长的最佳路径 TOB模型的痛点品牌商B/b定制产品定制服务异业联盟1、如何根据不同渠道、不同阶段的客户，提供定制化需求和服务（样品，试样，配方）？3、如何激励业务员，对大客户及其下属网点有效跟进及上量；5、针对不同渠道大量要货计划，如何排货、调货？6、货物流向如何准确把握，如何防止串货？7、针对多品牌营销，如何做好交叉销售？OEM/ODM工程采购标准产品标准服务2、如何根据样品订单快速生成报价方案，并预测起订量和价格区间，快速响应快速生产？4、如何根据不同渠道、不同区域做好销售预测及销售目标跟踪；商超/连锁ToB的销售模型往往存在面向大客户的线索商机转化难，客户响应差，订单周期长等问题 TOB模型下的智慧CRM解决方案以LTC流程为核心，通过客户分级管理、商机阶段管理、订单回款管理，提高客户满意度，提升商机转化率和二次营销。在线化数字化智能化流程化业务战略客户分级决策销售漏斗决策商机关口决策应收回款决策运营决策战略层执行层智能拜访智能汇报商机看板费用闭环订单跟踪AIBIDI融合通讯玄讯平台赋能连接/使能层AIOT销售行为在线OTC合同到现金 增长1-NMTL活动线索商机管理商务谈判线索管理合同签署LTO线索到合同增长0-1ITR服务管理市场活动应收管理回款管理发货管理服务管理订单管理通过LTC全流程管理，提高转化率和回款效率DMS+TPM经销商协同增长 N+通过DMS人、货、业务闭环管理，提高伙伴协同效率，激发渠道活力 TOC模型痛点5、如何确保门店陈列效果？6、如何确保门店服务质量？7、如何确保促销活动有效到达？1、区域价格政策敏感，如何做好不同区域，不同产品灵活价格政策，确保当地经销商利益；2、生产成本高，柔性生产匹配的要求更高。如何对不同区域不同经销商的订单快速响应，并有效预测？3、更注重线上线下营销结合，通过线上引流线下消费，或线下转线上的方式展开，如何有效引流，准确分流，跟踪ROI成为难点4、产品迭代快，确保新品触达消费者是重要的工作，如何有效激励经销商积极开拓终端门店，积极落实新产品、活动政策？品牌商经销商终端门店消费者经销商业务员导购、售卖、会员建店、巡店、上新拓经销商、拓终端电商部，新零售部门ToC销售模型上存在面向复杂分销商下游渠道，以及传统渠道与现代渠道，线下与线上渠道的营销网络管理问题。 TOC模型下的智慧CRM解决方案品牌商经销商终端门店消费者经销商业务员导购、售卖、会员建店、巡店、上新拓经销商/代理商DMS（渠道订单）SFA（门店拜访）TPM（活动促销）LTC（渠道开拓）关键解决经销商人、货、业务问题，包括经销商预订单、经销商下单、经销商结算、物码跟踪等。关键解决终端合作后的运营问题，包括门店拜访，新品陈列，店铺活动，展柜陈列等关键解决经销商返利，营销费用投放问题，包括活动方案、物料投放、费用核销等关键解决经销商开拓、门店开拓问题，包括潜客管理、线索管理、销售漏斗、样品管理、报价等RMS+EPM（智慧门店）关键解决终端动销上量，包括物码营销、促销活动等以DMS为核心，通过渠道开拓、渠道订单、门店拜访、活动促销、智慧门店等流程构建深度分销模型。 智慧型CRM-产品全景BC一体化营销触达全渠道销售管理产品服务闭环客户数据 终端门店数据 消费者数据 拜访数据费用数据经销商数据TPM费用管理费用预算编制费用池管理活动类型管理活动计划申请活动执行管理活动核销申请SFA拜访管理订单管理工作管理拜访计划管理智能巡店陈列活动管理绩效目标管理DMS经销商管理销售订单价格管理经销商协议要货订单智能排单对账核销AIOT智能终端热点分析SKU销量预测智能排面管理智能动销管理智能缺货提醒AIoT设备管理营销域服务域销售域LTC商机管理决策树应收回款线索管理商机管理合同管理智能汇报商机数据MTL线索管理市场活动线索清洗线索转化智能推荐RMS智慧零售物码营销会员营销终端运营防伪溯源数智化赋能决策MDM主数据管理ITR工单管理工单管理服务资源智能派单现场管理ITR产品追溯SN码管理设备追溯维修记录用户行为BI分析云融合通讯云AIOT云多维分析数据大屏DI智能云业务理解预测服务IOT数据服务智能短链视频消息情景控制AI视觉云视频识别图像识别服务域 云原生的技术架构APAAS公有云(阿里云、Azure、AWS)本地部署虚拟机编排aPaaSIaaSCRM数据人口数据金融数据消费品数据IoT数据工商数据大数据服务预测分析图像识别语音识别机器学习IoT数据自然语文人工智能混合云配置平台业务模型配置工作流配置动态UI配置分析报表配置配置IDE动态业务引擎微应用平台IM云考勤通知公告。。。开发平台开放接口企业数据集成移动开发套件企业APP仓库物联网平台设备接入数据采集数据应用运维监控SaaS云应用行业产品营销云销售云。。。客服云多租户运营协同云大消费金融电力互联网政务。。。多维权限配置 Benefitsp企业简介作为“中国名酒”企业和川酒“六朵金花”之一，舍得酒业是白酒行业第三家全国质量奖获得者和第三家上市公司，拥有“沱牌”、“舍得”两个白酒品牌，“舍得”诠释了胸怀天下的中国智慧。p解决方案（SFA+DMS+TPM+RMS+AI）舍得酒业：终端直控，构建BC一体化营销体系p上线效果ü2021年客户实现营收49亿+，同比增长83.8%，同比利润12.46亿，同比增长114.35%ü已推广15W+家终端使用，扫码率80%，陈列竞品采集 60%，产生规模化效益. p面临挑战1.聚焦次高端，板块市场深耕2.渠道扁平化，强化终端掌控3.费用投放力度大，加强对终端的投放资源管控。4.打通C端，实现消费者数据的流转与沉淀 Benefitsp企业简介彩虹电器主导产品电热毯实现销售700多万床，电热蚊香片年产销量2000万盒、液体蚊香2500万瓶；成为全国卫生杀虫产品行业骨干企业！p解决方案（SFA+DMS+TPM+PMM+AI）彩虹电器：构建全营销管控、全渠道联接的智慧CRM平台p上线效果3000+ 三四线城市小超，500+经销商业务员行为在线化，订单流转周期缩短30%，费用投放有效跟踪。p面临挑战1.销售的全局库存不清晰;2.费用投入真实性需提升;3.市场拓展缺乏有效数据支撑;4.经销商采购计划提报不准确;5.决策管理缺乏及时有效数据支撑; Benefitsp企业简介凯迪仕专注于智能门锁研发、生产、销售、服务一体化。2022年，在中国智能锁行业销量第一，世界销量第三。 p解决方案（LTC+DMS+TPM）凯迪仕智能锁：打造智能家居品牌工程与平面客户全渠道一体化营销平台p上线效果2022年国内智能锁销量第一。300+工程大客户，1000+经销商，500+业务员行为在线化，订单流转周期缩短20%，经销商费用投放ROI提高20%以上。p面临挑战1、2C业务部门：难以准确把握经销商订单执行情况，经销商对账需要通过ERP进行，费时费力；2、2B业务部门：渠道客户商机情况难以准确把握，核心联系人数据掌握在业务员手中，容易流失； Benefitsp企业简介达安基因背靠中山大学，是以分子诊断技术为主导的，集临床检验试剂、仪器和配套耗材的研发、生产、销售为一体的国有生物医药高新技术企业，于2004年在深交所上市。p解决方案（LTC+ITR）达安基因：打造医疗行业以客户为中心的营销服一体化智慧CRMp上线效果1000+医疗机构，1000+经销商，300+业务员行为在线化。2022年订单量增加200%，订单流转周期缩短30%，客户需求响应速度提高15%，业务员对医疗机构的拜访有效性提高100%以上。p面临挑战1、医疗机构客户层级复杂，缺少对客户全面、准确、有效的需求把握，导致客户满意度不高；2、新冠疫情带来的订单量激增，生产对销售预测的把握出现较大偏差； 更多案例：服务国内大消费行业头部客户最多的CRM软件供应商医药医疗家电家居快消农牧 感谢您的观看THANKS FOR WATCHING
