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沪上阿姨店面

图片来源：unsplash

在扩大规模中提升生存率的方法论， 沪上阿姨找到了。

《2022茶饮品类发展报告》显示，沪上阿姨鲜果茶获得年度茶饮品类订单量及订单金额增长量的“双项冠军”。在此之前，窄门餐眼年度餐饮品牌门店增长榜单中，沪上阿姨登上TOP3。

近日，这个增长迅猛、拥有超4600家门店的茶饮品牌公布最新合作政策，除加盟费减免外，更有多项返补举措。

大力度优惠之下，沪上阿姨的目标不仅指向市场增量，背后更有深意。

沪上阿姨发布新加盟公告

图片来源：沪上阿姨官网

一、求增长、提存量

沪上阿姨的“双升计划”

沪上阿姨最新的合作政策，字数不多。但通读一遍，你会发现这是一套茶饮连锁拓展市场的范本。

全篇两个中心点：求增长、提存量。

先看“求增长”部分。

沪上阿姨加盟扶持方案

图片来源：沪上阿姨官网

沪上阿姨在加盟店数量增长这一目标中，使用了降低投资门槛的方法：对新加盟商，原49800元的加盟费，将分3年支付，每年为16600元；而老加盟商开分店其加盟费将全免。

类似的减免政策在同行中并不少见。此次沪上阿姨并未如此简单粗暴的“打折促销”，而是在此基础上增加多项返补举措，意图为后续门店经营力提升打下基础。这也是此次新合作政策的重点。

沪上阿姨门店

图片来源：微博@沪上阿姨

看看沪上阿姨如何做？

49800元的加盟费，新加盟商努一努力可以从总部身上“赚”回来。努力的方向就是QSC分数超过90分，采购额不低于流水35%。同时达到两个条件后，加盟费将从第三年开始以货款的方式返补给加盟商。

看到这里，你或许会疑惑，减免就减免，干嘛要做这么多限定，干脆一点不好吗？

这事，还真值得好好说道一下。

QSC分数的意思是指门店产品品质、服务、清洁的打分，代表着这家门店的日常运营状态。3个简单的词汇想要做好，需要门店经营者有较强的管理能力、沟通能力以及对于总部规定的执行力。

沪上阿姨门店制作

图片来源：公众号@中国饮品快报

以产品品质为例，能够确保一款产品从研发到门店不走形。

首先要保证每一个批次的原物料的风味、口感、形态的统一，其次是门店在操作方法上严格按照总部规定执行，如原料存放的环境、温度，每款原料的使用量，甚至还有器具、设备的清洗是否到位，出现错误操作后有无及时纠错等等因素。

要想做好这些事，除规章制度外，还需具有经验的管理人员。所以，在沪上的加盟条件中有两条明文规定，加盟商必须是门店经营管理者且至少亲自参与带店至少一年。如有连锁餐饮经验者优先。

从人员筛选到规章制度，从常规考核到激励政策，环环相扣，目的就是让加盟门店能够从被动管理转变为主动经营，具备优质的经营力。

采购额不低于流水35%，翻译一下就是在总部采购原物料的金额，不得低于门店售卖金额的35%。

为何是35%？

沪上阿姨产品

图片来源：微博@沪上阿姨

目前，包括原料、包材等物品，茶饮行业普遍的平均成本为60-65%，个若减去少量库存、损耗，再考虑部分高毛利产品等综合因素，采购额在销售额的占比，35%这个数值基本吻合。

总部对采购比例的限定，我们不能简单的理解为防止利润流失。这与产品品控、食品安全息息相关。

相比过去5年的茶饮行业，总部产品研发已从单一的应用搭配，升级至原料定制、供应链整体打造阶段。简单而言，即使是一个简单的糖浆，每家都有不小的区别，门店一旦出现自采，将导致的是系统产品标准失衡的后果。

另一方面，茶饮品牌连锁在供应链打造上，除考虑原料风味、口感外，还将考虑原物料本身的安全性，如是否违规添加、原料是否具有资质检验、运输途中的温控等各方面问题。加盟店私自采购，出现食品安全问题，在媒体高度透明的当下，或将引发连锁体系内所有门店的“阵痛”。

门店服务

图片来源：公众号@沪上阿姨

一个数值的设定，背后均是连锁体系长期经营总结而来的经验。

沪上阿姨将QSC、采购额作为返补的硬性指标，目的就是告知加盟伙伴只要将门店基础运营做好，不仅可以从市场争取利润，还有机会从总部身上“赚回本”。

长期以往，将形成良性循环：门店输出优质服务—→消费者获得良好体验—→品牌得到市场口碑—→门店提升生存率。

沪上阿姨降低投资门槛

图片来源：沪上阿姨官网

降低投资门槛、提升加盟热情，增设激励项目、提升门店生存率，此乃沪上阿姨此次“双升计划”的核心内容与目的。

但，在当下“内卷”严重的茶饮行业，需要的不仅仅是门店内功的深厚，也需要品牌与消费者有密切的互动，保证市场活跃，才能不断为门店实现引流，完成交易闭环。

这一环节，沪上阿姨也得心应手。

二、双向定位、多渠道发声

市场竞争下沪上阿姨的“新本领”

沪上阿姨现在以鲜果茶来定位

图片来源：公众号@沪上阿姨

2021年底，在抖音等多个短视频平台上，一个名为“上海婶子”的茶饮品牌突然窜红。

不久前，同样在短视频平台，你们或许也刷到了一个憨态可掬，满脸甜蜜的老人喝水果茶的视频，或者被一个像行李箱一样的奶茶桶种草。

这些令人印象深刻的视频或图片，均有一个共同指向——沪上阿姨。翻看许多互联网平台，我们会发现，许多年轻消费者会因为一句“来杯上海婶子”的玩笑，和朋友一起进入沪上阿姨的店铺购买奶茶。

时髦的“上海婶子”奶茶店

图片来源：微博@沪上阿姨

当然，仅仅是内容上的种草还不足够，产品本身是否具有吸引力也同样重要。

在很长一段时间，消费者、行业对于沪上阿姨的认知多为“现煮五谷茶”。但翻开今年该品牌的菜单，我们会发现，其产品类别层出不穷。

1月15日，首创刺梨系列上线。

2月21日，金菠萝系列上线。

3月7日，草莓系列回归。

3月11日，3款生打椰产品上线。

5月13日，油柑类产品上线。

5月22日，西瓜类新品上线。

6月17日，手酿酸奶回归。

……

7月18日，青提系列上线。

8月4日，杨梅系列上线。

品类涵盖酸奶、牛乳茶、水果茶等主流品类。在这之后，我们会发现沪上阿姨在品类宣传上，也开始突出鲜果茶这一概念，变为“沪上阿姨鲜果茶”。与我们所熟知的现煮五谷茶定位开始逐渐拉开距离。

爆款青提系列

图片来源：微博@沪上阿姨

这一设定，其实早在沪上阿姨创始之初就有显现。当年的沪上阿姨代表产品为血糯米奶茶，但夏季产品则以金桔柠檬为主推。

在沪上阿姨内部，将其称之为”双定位”。这种双向定位的出发点在于让品牌具有辨识度，同时让消费者并不会因为“爆品抢戏”，使得他们想换口味时，降低改换其他品牌的概率。无论是直营店、还是加盟店，均能增强其竞争力。

消费心智占领是第一步，心动后能否产生行动，并有效购买则是第二步。目前沪上阿姨的购买渠道除门店现场外，抖音、视频号双平台直播购券、外卖平台、小程序等渠道均有布局。

而与外卖平台的合作，沪上阿姨早于创始之初就已发力。而今年更是获得美团发布的订单量及订单金额增长量的“双项冠军”。足以说明其渠道转化能力。

沪上阿姨拥有时尚感

图片来源：微博@沪上阿姨

从平台内容种草到渠道购买，从预约到门店，再加上外送体验，形成了消费者购买茶饮的新路径。

这也倒逼茶饮品牌总部在产品研发、门店运营、供应链建设之外，需要具备图文、视频内容创作、购买渠道建设等新能力。

显然，在直播、外卖、微信等平台早已布局并深耕的沪上阿姨已具备操控力。当这些能力具备时，品牌方还需考虑另一层问题，产品如何对消费者轻松触达。

这就需要品牌门店在区域内有足够数量，以承接购买团购券，或有外卖需求的消费者，让他们因便捷产生更强的购买动力。

这也是拥有超4600家门店的沪上阿姨，为何要再次谋求增量市场的重要原因。

最后，我们来聊聊沪上阿姨鲜果茶对老加盟商的鼓励政策。

老加盟商开分店免加盟费。主要价值在于这些有茶饮门店成熟运营经验的创业者，相比“小白”更易在新的地段或区域中适应，从而提升门店的存活率。

沪上阿姨加盟扶持方案

图片来源：沪上阿姨官网

而沪上阿姨此次在政策中，对于新加盟商的支持不仅有分期支付加盟费与返补举措，还增设了价值6000元的外卖推广支持，其目的仍然是提升门店生存率。

7年前，我们在对沪上阿姨创始人深度访谈时，他曾提到一个理念：加盟商真正关心的不是你有多少家店，而是有多少家店存活、赚钱。

7年后， 沪上阿姨的新合作政策再次将增量、存量同提，也可以窥见其初心未变。

沪上阿姨门店

图片来源：微博@沪上阿姨

行业内卷之下，市场规模、门店生存率如何平衡，沪上阿姨用“双升计划”给出答案。但不同茶饮品牌因市场特性、规模、品类的差异，又该如何打造自己的“双升计划”？

这将成为茶饮市场新的挑战。

本文封面图来源：微博@沪上阿姨

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