文/ 李惠琳 编辑/ 谭璐
东莞市距广州60公里，是全国著名的荔枝产区，每年5月和6月，大量不同品种的荔枝运往全国各地。
与往年不同的是，今年顺丰在25个重点果场投入了7架全货机和约2000辆冷运车。荔枝从枝头采摘后，立即在果园装箱上车，运往全国各地。
旧金山快递在原有的快速包装、冷运零担等物流服务中增加了冷运优惠服务，主要是1kg 13元，续重2元/kg起价吸引不同体积的果农。
投入大量人力物力，将网点驻扎在农产品的第一公里上。旧金山快递计划在下沉的市场上开展农业特殊新鲜业务。过去，这主要是通达部门的世界。
随着网点的下沉，还有价格。2019年5月，顺丰快递以特价配送进入中低端电商市场，迅速提升市场份额。因此，顺丰快递成为第一家收入超过100亿元的快递企业。
截至2020年第一季度末，顺丰的市场份额达到13.7%，仅次于中通、韵达，挤进行业前三。
下沉市场会是顺丰的另一个金矿吗？
低价竞争电子商务市场
顺丰积极加入下沉市场的卡位赛，被视为业绩增长放缓压力下的无奈之举。
2019年上半年，顺丰快递20.17亿票，增速8.54%，明显低于行业平均增速。而且其核心业务时效件的收入只增长了4.02%，整体业务量远远落后于中通等快递企业。
目前，旧金山快递的收入主要依赖于传统的及时快递和经济快递业务。前者位于中高端市场，贡献了近一半的收入。后者的客户主要是对价格敏感的电子商务客户，占总收入的22%。
在过去的几年里，快递业的增长主要是由电子商务零部件市场的业务量增长驱动的。2019年，中通以19.1%的市场份额在行业中占据领先地位，赶上电子商务红利期的通达系统，以低价抢占市场。
此前，旧金山快递并没有考虑过电子商务市场。早在2013年，旧金山快递就以标准零件60%折扣的策略进入了市场。不幸的是，由于低价竞争，该公司的净利润大幅下降了13.6亿元，该计划突然停止。2018年，旧金山快递再次推出了电子商务项目，由于价格优势不明显，并没有真正打开局面。
直到2019年5月顺丰快递推出优惠配送服务，下沉战略才略有改善。优惠配送最初是利用冗余的运输能力，为每月发1000票以上的电子商务客户提供低价服务，后来逐渐发展成为公司的重要产品。
在与通达系价格的竞争下，顺丰电商优惠件价格一度降至5-6元/票。降价带来的业务量立竿见影。2019年10月，顺丰5%。
在战略布局上，顺丰快递还拉出了唯品会的大订单。2019年11月下旬，唯品会终止其自营快递公司品骏的业务，宣布与顺丰快递达成业务合作。
由于疫情期间电子商务件数量的增加，顺丰2020年第一季度完成业务量17.2亿票，同比增长77.14%。同期全国快递业务量增速仅为22.5%。即使在通达系全面复工的4月份，顺丰的业务量仍保持88%的增长率。
但对于顺丰来说，特惠件是一把双刃剑，虽然增加了业务量，却陷入了单票收入下降的困境。
根据2020年第一季度的财务报告，顺丰收入同比增长39.59%，达到335.41亿元，但净利润仅为9.07亿元，同比下降28.16%。
增收不增利的尴尬背后，是行业白热化竞争下顺丰快递选择以价换量的必要代价。2019年4月至2020年4月，顺丰快递的单票收入从23.8元下降到18.82元。
顺丰控股董事会秘书甘玲在电话会议上表示，目前电子商务优惠件每天有近500-600万票，每票价格在5-8元之间，成本已降至10元以内。2020年的目标是降低成本50%。如果优惠件的数量能达到1000多万票，应该能够不亏甚至赚钱。
中国物流中国物流学会特约研究员，21CBR》记者表示，在当前国内快递市场整体价格战的背景下，旧金山快递是一种合适有效的竞争战略。旧金山快递拥有中国最大的航空运输机队、直销快递网络和人才体系，具有比较优势。
渠道下沉，靠近农村
过去，旧金山快递的市场范围主要集中在消费水平较高的一、二线城市，而乡镇市场较弱。随着阿里巴巴、京东、拼多多等电子商务在交通竞争中，将触及三、四级城市，下沉市场，特别是农村市场，被视为物流业不容错过的市场增量。
顺丰快递对下沉市场的扩张始于运输农特鲜产品。近几年，顺丰快递先后将收藏点设在山东、广东、福建、湖南等地的农产品区，并将当地的春茶、鲜花、樱桃、枇杷、大闸蟹送往一二线城市。
现在，顺丰快递将重点关注下沉市场的大型包裹快递业务，这是顺丰快递第一个收入超过100亿元的新业务板。
2018年3月，旧金山快递投资17亿元收购广东新邦物流，然后建立了顺心捷达特许经营模式，扩大快递业务。当时的计划是在两年内完成1.2万个网点，全面覆盖乡镇，每月100万吨。
2020年4月，顺心捷达实施了电子商务产品和重货运输服务降价策略，其中重货运输提供70kg以内门到门一口价，70kg上述定价升级，派费下降50%。
早在2017年，旧金山快递就通过区域代理模式在许多地方启动了乡镇特许经营，加密了农村终端服务网络的下沉。根据旧金山快递的数据，截至2020年5月1日，旧金山快递已覆盖全国41463个乡镇，乡镇覆盖率为83.1%。
杨达卿向《21CBR》记者分析，渠道下沉的成功取决于需求是否成熟。与东部沿海地区相比，中西部地区农村和乡镇市场需求不集中，难以形成规模效益。然而，随着我国农业的发展，优质农产品的上升将带来新的物流机遇，旧金山快递是中国最大的民营冷链物流企业之一，与其他快递企业相比具有一定的优势。
然而，杨大庆认为，在渠道下沉方面，旧金山快递可能会遇到投入产出比的问题。乡镇市场发展不平衡，需求水平不同，价格敏感的客户大多数。对于通达企业来说，加盟商的底层压力，通达总部公司仍然是一种轻投融资模式。然而，旧金山快递的长期直销模式相对较重，需要筛选区域市场，也需要适当使用一些基于技术平台的轻模式。
例如，顺心捷达的特许经营模式改变了过去顺丰快递直销模式的重投资，逐步向资产轻、管理重、服务重的新生态转变，为顺丰快递下沉农村市场奠定了基础。
快递江湖的价格战还在继续。顺丰快递在走向下沉市场时，也需要警惕中通等企业对其高端业务的侵蚀。2019年，中通快递推出了面向高端市场的品牌星联时效，攻击顺丰快递。如何保持现有市场份额也是对顺丰快递的考验。
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