图文并茂深度解析盒马的生鲜新零售商业逻辑

盒马是阿里对线下超市完全重构的新零售业态，采取“超市+餐饮+APP”的模式，为消费者打造社区化的一-站式新零售体验中心。盒马鲜生店仓合一，店铺既是线下零售场景的卖场，也是线.上购物的仓储中心。对于盒马店铺辐射的3公里生活圈用户来说，无论是到店消费，还是在家通过APP下单后，店铺分拣后，配送员30分钟送达，商品品质、花费时间、服务消费体验都是一致的。同时，在店内购买的生食可在支付一定加工费后，由厨师加工制作，而后在就餐区享用。

(1)上游:盒马打造自己的采购供应链体系，倡导建立新零供关系

盒马坚持海外直采、原生地直采与本地直采相结合的方式，同时部分商品与天猫进行统一采购。盒马通过自有供应链重构，把整个供应链缩短，不依赖于经销商，直接走向源头，缩短中间商差价，把最新鲜的商品送到消费者手中。海外直采方面，盒马的团队会从世界各地引进最优质的生鲜产品;国内直采则分为两种模式:①原生地直采:单品比如赣南橙、阿克苏苹果等，国内有成熟基地盒马会到基地做采购;②本地直采:有些品类比如蔬菜与肉类等则基于本地直采，跟本地相关企业合作。同时，盒马销售的部分商品，已经实现了与天猫的统一采购。

盒马倡导建立新零供关系,把进场费、新品费等各种渠道费用全部取消，与供应商建立长期的战略合作伙伴关系，引领零售业变革。新零供关系是供应商只需要做好商品研发、生产和品质，零售商则做好消费者服务和渠道建设，把价格变成真正有竞争意义的裸价。盒马会取消招标比价，招标比价把零供关系变成了短期的利益博弈关系，盒马与供应商建立长期的战略合作伙伴关系。同时，盒马呼吁供应商把那些进场费、新品费等各种渠道费用全部取消，把价格实实在在降下来，为盒马量身订作一个新零售渠道，盒马的愿景本质上是要实现制造型零售商的转型。

(2)中游:盒马重新构建了新物流体系，以智能化驱动物流支撑发展

盒马CEO侯毅是前京东物流&到家项目总负责人，对于传统物流体系进行了重构，最终实现3KM内30分钟送达的目标。盒马以盒马门店为全链路的轴心坐标，将快消标品物流链路分割成门店前和门店后，提高整个物流路线的成本和效率。门店前的物流，盒马走的是大仓(DC)对店仓(FDC/盒马门店)的B2B物流模式。门店后的物流，盒马走的是30分钟近场景即时配送的外卖模式。根据顾客下单的SKU和包裹数量，以及顾客收货地址所在位置，系统自动设计一条最佳配送路线。从顾客下单到收货，采取次日达模式，让整个物流路线成本和效率最大化。

盒马的B2C自营模式不同于其他B2C生鲜电商，盒马鲜生门]店的FDC架构在其中起到的全链路轴心作用,即订单是从门店到顾客的近场景完成。①盒马模式，从源头基地到门店，是商品形态;从门店到顾客，是订单形态，且一个订单就是一-个包裹;②传统B2C的生鲜电商模式，从源头基地到中心大仓，是商品形态。从中心大仓到顾客，是订单形态，且订单会拆成几个快递包裹。其中，从中心大仓到顾客的零散订单路线拉的过长，时效和成本拉的过高。盒马打造的新物流并不止于物流，是要从商品和供应链上重构整个零售体系。

盒马物流在形成不以大仓为主，以门店为链路轴心的智能网络的同时，不断提升盒马物流的智能化水平。盒马物流的智能化可分为五类: 1)智能履约集单算法; 2)智能店仓作业系统; 3)智能订货库存分配系统; 4)自动化设备; 5)智能配送调度。在这基础上配合盒马门店的悬挂链系统，一个高度自动化设备解决门店场内效率的工具，既可以分区捡货,也不需要让捡货员满场飞跑取货，盒马去中心化、分布式物流网络的效能才搭建的起来。盒马门店既发挥大仓作用，又不是简单替代大仓，以智能化驱动门店作为物流中心的。

(3)前端门店:盒马打造社区化的- -站式新零售体验，不断拓展商品品类与衍生新业态

盒马为消费者打造社区化的一站式新零售体验,用科技带给人们处处是便利的“鲜美生活”。盒马门店面积在6000- 10000平左右，门店卖场划分有蔬果区、休闲食品区、水产区、餐饮区、冷鲜冷冻区、烘培区等。盒马在商品配置和选品.上与传统超市最主要的差异是借助中高端海鲜进行引流，盒马鲜生的实体店侧重体验消费，在销售商品的同时，融入餐饮业态，餐饮的配置也可以让更多人进入盒马门店消费。

盒马线下门店本质是 仓库，是为了给盒马线上引流，盒马本质上是-家互联网企业，不断从零售公司向科技公司转变。盒马是通过数据驱动，线上、线下与现代物流技术完全融合的产物，让门店成为 仓库，配送范围内实现了30分钟免费送达的智能物流体验。盒马的关键在于将线下客人转化到线上，客户第一-次可能是光顾盒 马的门店，但是第二次就有可能在盒马App下单，线下转化和积累了大量线上用户，盒马成熟门店的销售额主要来自于线上。盒马通过绑定APP的会员支付制度，把线下门店和线上销售的数据进行汇集处理，依靠阿里在大数据方面的积累，深度挖掘消费者数据。盒马线下门店可以采取自助收银机和人脸识别支付等，可以为客户节约时间，让消费者充分享受到新零售的价值。同时，盒马将阿里首款Al驱动的收银设备ReXPOS对零售行业开放,盒马不断开始从零售公司向科技公司转变。

盒马背靠阿里巴巴的资金、人员储备等，不断拓展商品品类，实现7*24小时配送，衍生出F2便利店、新机器人餐厅等: 1)盒马上线24小时配送服务，不断扩充服务范围，盒马的定位将从“生鲜新零售”升级为“社区生活中心”，门店成为紧密连接周边社区居民的聚点; 2)盒马F2便利店项目是以盒马已有的体系资源，小业态的快速灵活，细分到Office场景，主打办公人群的餐饮即时需求; 3)盒马推出机器人餐厅，通过全数字化的管理提升了人效和坪效，新零售在提升优化消费者的消费体验的同时，还提高了运营效率;4)盒马与全国200多个餐饮品牌进行了联营合作，盒马的线下体验和线上为主的销售方式，以及三公里配送半径，餐饮渠道也被重新定义。

(4)到家: 30分钟近场景覆盖生鲜与外卖到家业务，盒马云超覆盖快消品到家业务

对于生鲜与外卖业务，盒马是30分钟近场景即时配送的B2C外卖模式，从门店到顾客是3公里半径的近场景配送。为了做到“3公里范围，30 分钟送达”这个效果，盒马精细化现场观察、精细化改进，把前端拣货、后端合单包装、外卖配送分段作业，前端拣货员合单集中拣货补货，后端包装员拆单包装成每个消费者的订单。盒马内仓十分钟，配送20分钟，三公里的服务体验，零散订单的路线短、时效和成本在可控范围内，直击传统B2C生鲜里时效不及时的痛点。对于快消品业务，盒马云超已经上线，SKU限定2万以内，配送时效延长为次日达，盒马云超比盒马生鲜实体店多出了厨具、日用百货、美妆等。云超的商品品类以大容量洗发水、饮料、大米和桶装食用油等计划性较强的日用品为主，消费者对此类商品的时效性要求低于生鲜熟食等品类。同时，这类商品如果在i J店存储会占用大量的后场空间，不利于坪效优化。因此，云超是所有消费者下单当日的订单在夜间采用卡车等单次运量较大的运输方式，运送至相应门店，第二天在订单量较少的时段配送，尽可能缩短云超订单商品在门店的停留时间。

疫情期间，盒马率先承诺不打烊、不涨价，疫情期间线上订单数量同比大涨220%。 在疫情中，盒马全国200多家门店不打烊，保证商品供应充足的同时，面对激增的用户需求,也进行了不少新的模式探索。通过“ 共享员工”、社区集单团购、与中石化等门店合作、停车场自提等方式，盒马的服务能力一直在提升。盒马鲜生在疫情期间线上订单数量同比大涨220%，平均客单价从去年的80-90元下降至40元左右，主要原因是疫情期间民生单品需求大增，网上订单主要集中在蔬菜、柴米油盐、方便面，冷冻食品等，同时客户购买频次增加，也摊薄了客单价。Quest Mobile数据也显示，盒马鲜生App春节日均DAU同比增长127.5%。疫情期间，更多人体验到了盒马线上买菜的便捷,新的消费体验广受认可，势必将加速线_上线下一体化的进程。

面对疫情期间员工短缺，盒马首创了“共享员工”的做法，同时开启3万人的新年招聘计划，目前全国除武汉以外的城市恢复正常运营。2020 年春节，盒马全国200多家门店保留了七成运力。随着疫情爆发，线上买菜需求远超预期，门店服务能力受限。2月3日，盒马首创了“共享员工”的做法，盒马对外宣布联合餐饮企业，尝试通过“共享员工”的方式，缓解用工矛盾; 2月12日，盒马开起了3万人的新年招聘计划，一周之内已有6000多人在盒马上岗; 2月20日，盒马表示全国主要城市的线上服务能力，已恢复至节前峰值水平，盒马在武汉的线上服务能力也已恢复到平日的80%以上; 3月2日，盒马在全国除武汉以外的城市恢复正常运营，配送也普遍恢复了首单免运费。