产品销售技巧课程

00:55 (1)先塑造价值后报价。没有塑造价值，你报价没有任何的意义。

01:00 (2)阶梯式报价。每退一步就要进一步。谈判的关键点可以退，但是每退一步就要进一步。比如说顾客问：你们家这个商品能不能打折？这时候你怎么说：打折可以姐，但是要想打折，咱今天必须把事情定下来，你至少交1K给我。

00:09 只需要掌握两个核心目标，掌握两套思维框架，注意三个技术细节就够了。

00:16 1.要切合客户需求来介绍产品。讲产品不是背说明书，而是要让客户感受到产品的功能卖点恰好是能帮他解决问题的解决方案。所以所讲的功能卖点一定是切合在需求挖掘阶段让客户重视起来的核心需求来进行针对性的介绍，千万不要撒胡椒面。

00:44 第一点，其实很重要，我在这里面真实的情况是谁讲以及讲了什么并不重要，关键是吸收听课的人，听培训的人是如何去用它的。用它就分为三点： · 第一点，有没有去做模拟训练。模拟训练核心要解决几个问题： · 第一个问题是清楚的知道产品卖给谁，卖给谁包括了企业里面的谁会成为需求的发起者和问题的解决者。所以大家要在听课的过程迅速弄明白： · 第一，我的客户是谁。 · 第二，解决了什么问题，什么场景，遇到什么情况下客户可能会找到我们。这个就会让大家清楚的知道其实产品或服务本身是没有价值的，能帮助一个客户解决当时遇到的问题，这件事情才有价值。 · 第三个，为什么市场上有这家供应商？大家一定要相信一个需求的满足是有很多的供应商。

01:58 在这个过程中其实很建议大家在听完课以后新人之间要做模拟，模拟一个是可以把我们得到的培训的这些框架再讲一遍，第二个是关键，就要梳理清楚我们的客户究竟是谁，我们解决的问题是什么，那我们的解决方案上跟别人的差异化是什么。

00:55 1.先塑造价值后报价。没有塑造价值，你报价没有任何的意义。

01:02 2.阶梯式报价。每退一步就要进一步，谈判的关键点可以退，但是每退一步就进一步。

00:10 再上升到经济。

01:07 第三个叫经济属性。但是iPhone手机有个最大的优点，用完两年以后它依然非常的保值。两年以后你想卖还能卖个5000左右。

00:06 商品的3个属性：No1：功能属性；No2：心理属性；No3：经济属性。

01:07 凡是上升到情感层面，这个时候价格已经变得不重要了！所以以后大家做销售的时候嘴巴怎么点，脸皮怎么一点？厚一点，要钱？还是要脸？要钱。

01:11 所谓切割法就是拿一把刀把这条衬衫切开，切至少4到5个方面。顾客从试衣间出来你说：帅哥你好，我觉得这款衬衫非常的适合你。这是第一句话。接下来要拿一把刀把这个衬衫要怎么样切割开？

01:32 第一刀切哪里？颜色非常好。先看它的颜色，这款衬衫的颜色是黑色，黑色是稳重大方，特别适合出席商务的场合，非常凸显你的气质。所以我觉得这个颜色非常的适合你。

00:25 在销售过程中客户如果在下单的时候态度突然发生了改变，这不是玄学而是产生了新的问题。所以不要被表象所迷惑，让情绪有过大的起伏，而是继续去挖掘客户的问题和了解客户的真实想法再去进行解决。

01:30 多了解是没问题的，因为这个买卖最主要就是产品服务，您觉得挺好起码代表您是认可我的产品。您就算不选择我们今天也一定要去选择一家产品下单。

01:08 介绍产品不是要证明自己有多么的厉害，而是要说清楚能给客户带来什么样的价值。

01:16 同样的热水器如果这样来介绍，采用四重巡航技术，这技术的优势是开水龙头秒出热水，不需要等一段时间把冷水放掉才有热水，既节水省时又便于调节温度，节水省时才是客户想要的好处。

00:47 首先要用最简短的语言先让客户锁定他的兴趣在你的产品上，然后他才会有耐心慢慢的听你介绍产品，也就是给你推销的机会。

00:58 接下来要在沟通的过程中让客户找到他购买的理由，然后在你了解了客户的核心需求，在针对他的核心需求做切片讲解，让客户真的渴望拥有，这才是一个好的销售过程。

00:45 所以在面对这三个问题的时候要找出背后的逻辑，每对应一个问题一定要有一句话，就是不用思索就能告诉他的。第一个问题就是客户说不要的逻辑是什么？就跟我说不要。我说：老板，先不要急着拒绝，我先给你介绍一下。

01:16 然后我说：先来看这个东西，是吴京代言的。这个产品首先不是三无产品，它是一个大牌子，是个正规牌的。另外这边刚开始做铺垫，做推广。直接问他是因为什么不需要？

00:26 一、佐证。简单来说就是用事实或者实例来增加你的可信度。常用的有四个方法： · 一、行业地位。你的品牌、你的产品在行业内处于什么地位？比如我们是某某领域的领导品牌，在什么领域排名第一？在某某平台销量第一。广告中不能说，用嘴讲没人管你。尽量去找，找不到就在细分市场里找。这是让客户相信你产品最简单的办法，最好是在讲产品之前就讲。 · 二、成功案例。比如某某知名企业用的就是我们的产品，和我们合作的单位企业有哪些？实在没有什么太知名的企业做案例，找客户的竞争对手或者他们行业内的一些客户也行。 · 三、第三方背书。就是由一些第三方的权威机构给你们出具或者评选出来的资料，比如得过什么奖、什么资质、什么证书之类的。如果上面这些都没有。 · 四、品牌故事。比如创始人的创业故事，你们企业如何走出困境再创辉煌？当年是怎么和某某公司达成合作的？这些都可以。这个方法效果也很好，只是对销售人员讲故事的能力要求稍微有点高。

01:47 二、讲话要有理有据。也就是你表达一个观点必须说得出个123所以然，不要总是说大话空对空。比如你说你的杯子好，那好在哪？材料用的是什么？经历了多少道工艺打造？是多少个工程师花费了多少年的潜心研发才打造出这么一个旷世之作？能用数字证明的就尽量用数字说话。

01:39 凡是介绍功能的时候都要牢牢抓住顾客身上的痛点。