珠宝销售技巧2183：价格已经给到最低，顾客还想再少？

珠宝销售技巧：一般情况下，在第4步用商场抵扣券压单之后就能成交。如果不行，再给第二份礼品……

学员案例：

今天上午跟进意向顾客，下午邀约了一对情侣进店。

美女手比较细，提前和经理沟通，从公司调了55圈口的古法金到店，晚上顾客来店试戴了之后，觉得工费太贵了。因为店长说过古法金工费可以5折销售，今天也在做黄金克减活动，和顾客说了品牌优势和价格古法金的优点之后，顾客还是在纠结价格。给顾客工费五折，顾客说还可以。

我说，姐姐还有什么疑问吗？今天买真的很划算哦，而且我们微信聊的也挺好的，以后有什么问题都可以随时找我咨询的，给您的价格也是最优惠的，不然我给您看看商场能不能给您申请一下抵用券？这样您买也更划算的。

给顾客申请再优惠了三百多。顾客也觉得比较优惠，诚意也很足，顾客还是纠结价格，我觉得价格不能再优惠了，就用礼品来吸引顾客，赠了一对珍珠耳饰和一串转运珠手串，成功购买。

而且两位婚期十月份，到时候约好再过来看婚戒和对戒，后期再跟进一下。

成交总结：

1、微信朋友圈多宣传，有意向进店的顾客留微信，再通过和顾客聊天，约顾客进店，给顾客最好的优惠价格。

2、我觉得还是不能太早给顾客放低价格，因为这样顾客会一直给你要价，尽量能用赠品解决的不要放低价格。

罗老师讲解：

从这个谈价成交的案例，我们总结一下这个谈价过程用到了哪些筹码：

1、黄金克减活动；

2、古法金工费5折；

3、商场抵扣券减了300多；

4、最后送了两份礼品，珍珠耳饰和手串。

这次谈价的顺序是，先按克减的活动报价，顾客觉得不够划算。后来把顾客约回店，先申请了工费打5折，顾客还是觉得贵，再继续申请商场优惠券减300，顾客还是不满意，最后再用礼品压单，最后成交。

这种谈价方式有没有问题？

虽然成交了，但是这种放价方式会有风险。比如说，你最后用礼品压单，顾客说你再给我少一点，我就买了。

这时候你还能少吗？

少不了，因为所有的优惠筹码已经用完，这也是为什么很多销售会说，“已经给到顾客最低的价格了，她还想再少，怎么成交呢？”

我告诉你，成交不了，除非你自己往里贴钱，或者老板愿意用更低的价格卖。

所以，这单更好的谈价顺序应该是：

1、黄金克减活动；

2、古法金工费7折；

3、礼品，珍珠耳饰；

4、商场抵扣券减300；

5、礼品，手串

6、古法金工费5折。

谈单的筹码不变，只是给优惠的顺序变了，比原来的方式多了两个步骤。一般情况下，在第4步用商场抵扣券压单之后就能成交。如果不行，再给第二份礼品。

而工费5折，才是最后的压单筹码。

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