专访康辉旅游集团总裁助理康凯：疫后旅企需在B端与C端之间找平衡

"第三批出境团队游目的地宣布恢复后，近一周，康辉旅游的出境游订单量和签证量都呈翻倍上涨的趋势。"康辉旅游集团总裁助理康凯在接受北京商报记者采访时透露。康凯表示，虽然消费者的出境游需求十分旺盛，但包括康辉在内的各旅行社企业依旧面临着酒店、航班、地接等成本的上涨。在三年过后，康凯也发现了新的变化，销售渠道慢慢由B端转向C端市场，随着资源的逐步恢复，两个市场有望达到平衡。同时，航司以及各国国家旅游局的政策加持，也将为旅行社企业带来一定的支持。

成本上涨影响复苏进度

"出境跟团游名单已经增至138个国家和地区，这无疑对旅行社企业是个利好消息。"康凯信心十足地说道，"近一周，出境游的订单量和签证量都是呈翻倍上涨的趋势，市场需求如此旺盛，为我们提振了相当大的信心"。

说到当下面对的困境，康凯提出，对于旅行社企业来讲，过去的三年非常不容易，旅游人一直在艰难地坚守。虽然有部分旅游人在过去三年当中选择转型，但随着市场的逐步回暖，大家的信心开始逐步恢复，一些"老"旅游人便开始重操旧业。当前，各旅行社仍面临人员紧张、缺乏境外地接资源、航司运力尚未恢复等难题。

而这些难点恰好也在影响着产品价格。"消费者会更看重产品的性价比，但出行成本上涨后，旅游产品价格也都会跟着上涨，导致一趟旅行的成本会超出不少游客的心理预期，从需求端影响复苏进程。"康凯谈道。

C端高净值客户占比提升

三年的停滞，让重启的出境游市场焕发出了新的亮点。康凯指出，消费者对于小众化的、高品质的产品更加青睐，并且更偏重于以住宿高品质为主的纯玩法。康辉针对市场出现的新特点，推出了适合于当前市场的出境游产品，例如主打高端、深度的南极游产品，提前几个月开始收客，到目前为止市场上的反响非常不错。

康凯还表示，在销售渠道方面，疫情前，大型旅行社更多的是与B端的企业进行对接，但经历了疫情三年，市场完全调转过来，康辉集团现在更多则是面对C端市场，而且是大体量的高净值客户，抓住这些客户也确实很不容易，能够直接与他们进行产品交流、意见沟通。"随着各方资源的逐步恢复，相信B端和C端会达到一个平衡点。"

据了解，在新媒体盛行的当下，康辉集团也将依托这一新鲜事物去加大线上的推广力度，重新辨识和认知什么样的产品适合什么样的平台销售，重新瞄准并触达消费者新的出游需求。

"旅行社企业虽然改变不了市场恢复的速度，但根据资源恢复来调整相应的产品是我们的首要任务。同时，在接下来的复苏旅途中，希望各航司、各国国家旅游局能够多给予旅行社企业更好的扶持、补贴政策，同时旅行社企业也会在出游人数板块进行回馈。"康凯还乐观预计，明年内康辉集团出境游业务能够恢复到2019年同期水平。

北京商报记者吴其芸