近几年以来，工程机械行业进入了发展的低迷调整期。面对进入下行区间的工程机械市场，很多工程机械企业（如三一、中联）将重心放到海外市场，扩大出口份额，同时，借鉴国外同行企业好的经营模式。

在我国工程机械市场，整机销售利润达70%以上，而在国外工程机械成熟市场，整机销售利润只占30%，后市场提供将近70%的利润。巨大的对比反差，说明我们工程机械后市场开发力度远远不够，还存在很大的发展空间。目前国内工程机械企业发展的瓶颈在于渠道，国外激烈的市场竞争，国内有限的市场容量，转向售后服务市场是最明智的选择。发展工程机械后市场是当前我国众多工程机械企业的重点战略方向。

工程机械后市场

工程机械后市场是工程机械产品生产、销售市场的向后延续，即工程机械产品销售后所涉及的市场，以售出的工程机械产品为载体的服务贸易。业界普遍认为工程机械后市场构成：服务(维修及保养)、配件、租赁、二手机、再制造五大部分。

我国工程机械后市场现状

中国工程机械行业经过10余年的高速增长，在2011年突然转入发展瓶颈，产能严重过剩，发展疲软。

目前我国工程机械市场处于供过于求，产能过剩，库存激增的状态，据统计，截至2015年底，中国工程机械主要产品保有量约为663～718万台，其中液压挖掘机149.5～162.0万台，73.5kw（100马力）以上推土机7.1～7.7万台，装载机167.4～181.4万台，平地机3.8～4.0万台，摊铺机2.0～2.1万台，压路机11.8～12.8万台，轮式起重机21.7～23.5万台，塔式起重机42.5～46.0万台，叉车208.5～225.8万台，混凝土搅拌输送车32.1～34.8万台，混凝土泵车6.1～6.6万台，混凝土泵5.7～6.2万台，混凝土搅拌站5.0～5.5万台。为后市场提供了良好的发展基础以及深耕空间。于是很多企业开始纷纷注重后市场，加大后市场的投入，希望能够在后市场获利。但是很多企业对后市场不甚了解，进军后市场都处于盲目进军的状态，于是，盲目进军，同质化竞争使得售后服务几乎无利可图。

当前，国内工程机械企业后市场服务体系现状为：未从战略高度看到售后服务的重要性，造成投入不足、管理不善、力度不够等问题;服务及时性差、售后服务人员的技术、服务水平低等因素限制后市场服务的作用。

目前，国内工程机械企业后市场人才培养现状为：后市场从业人员整体素质低、专业技术人才缺乏;技术培训体系未健全、手段落后，且无法适应用户的需要。

目前，国内工程机械企业后市场经营模式现状为：以往经营模式的弊端：后市场服务投入高、利润低，服务定位为辅助整机销售，服务创利意识淡薄。

工程机械企业发展后市场发展趋势

在工程机械行业产能过剩、场库存激增、竞争激烈的时代，工程机械企业应该如何抓住后市场机遇，发展好后市场是当前工程机械行业的焦点，同时利用好互联网+工程机械后市场中的五大模块加上延伸的业态是工程机械后市场重要的发展趋势。

工程机械后市场由服务(维修及保养)、配件、租赁、二手机和再制造五大部分构成。后市场的发展也是重点围绕这五大部分做突破、延伸。

服务方面，工程机械企业应该提升服务质量，提高重复购买率。随着行业竞争白热化，很多产品趋于同质化，企业在产品层面优势变得不明显，于是服务的重要性便逐渐突显。工程机械行业的技术性尤为强，作为工程机械服务人员就必须了解一定的技术、操作常识等。这就需要企业专门的培训，对相关工作人员进行一定的指导，从对复杂操控技艺到产品的日常维护，再到施工过程中突发问题的解决等等。同时利用好互联网平台，通过技术知识、操作常识、保养规范、常见故障等问题通过互联网平台进行展现普及，另外平台增设可进行线上远程故障初步诊断端口等方面可有效提供简单故障的诊断和复杂故障的初步诊断以及数据初步收集。

配件方面，维修带动配件销售，互联网线上配件销售平台提高服务水平。要经营后市场就离不开专业的维修服务和配件销售，企业可以根据需要设立一定的维修点，为用户提供方便的服务，同时通过互联网线上配件交易平台为用户提供配件丰富的选择和时效性的购买。

租赁方面，互联网平台租赁信息线上发布，线上+线下交易，减少设备停滞，保证开工率。设备租赁于20世纪90年代初兴起，到如今逐步趋于规范。据相关数据统计，一般建设项目施工企业租赁设备占机械使用的多为20%～40%，个别企业达到了70%以上。工程机械租赁市场发展空间广阔，前景乐观，通过线上平台按照规范化、标准化的方向开展租赁业务，工程机械企业必能在这块细分的后市场中获取较好的效益。

二手机方面，保证二手机评估与流通。目前，我国工程机械市场上二手机成为人们关注的热点。二手机械作为市场的一种补充，能使工程机械设备市场和资金市场接轨，降低施工单位的投入成本，缩短回报时间，提高回报率，满足客户需求。近几年三一、中联自身开发的电商平台二手机模块的互联网线上运营模式，对二手机在进行权威评估后进行线上引流交易；易极拍卖活动，以拍卖会的形式、寻求与市场和专业客户更加贴近的商业模式的同时，为二手机械提供了新的发展空间和发展方向。

工程机械再制造产业方面，所谓再制造，是把废旧产品恢复到像原产品一样的技术性能和产品质量的生产工艺流程，是指将废旧汽车零部件、工程机械等进行专业修复的批量化生产过程。再制造产品达到与原有新品相同的质量和性能，是循环经济“再利用”的高级形态。再制造的特征，是产品质量性能不能低于新品，且成本只有新品的50%，可实现节能60%以上、节材70%以上，对环境的不良影响显著下降。注重硬件设施，培养专业人才。一边是严重的资源短缺，一边是大量的老旧设备功能失效而遭淘汰，再制造在节约资源能源、构建循环经济中发挥重要的作用，也为企业后市场服务带来巨大的空间。抓住再制造方向的机遇，对于工程机械市场新一轮热潮的掀起起着不可忽略的作用。2016年9月21日从工信部获悉，工信部日前发布通告显示，徐州工程机械集团有限公司、潍柴动力（潍坊）再制造有限公司等12家企业向国家工信部提交再制造产品认定申报材料，很多企业如三一、广西柳工、武汉千里马、厦工等前五批通过认证的企业专门成立了再制造业务部门，专门从事再制造产业的研究发展，也取得了一定的成绩，但是效果不理想。目前，再制造产品在我国还很难被大众接受，这就需要企业加大再制造产业的投入，让更多的人了解再制造产品，接受再制造产品。

中国工程机械行业正朝着全面进入后市场时代的方向发展，后市场服务领域的收入将占工程机械企业收入的重要份额。在众多国外工程机械厂商纷纷进入中国市场并抢占后市场领域优势地位的情形下，中国的工程机械企业要抓住工程机械行业迅猛发展的大好时机，透彻认识后市场，仔细分析后市场，结合自身的发展阶段与独特优势，看准机遇，利用好互联网平台与机械后市场业态的融合，抢得中国工程机械行业后市场发展的头筹，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。

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