CBO记者何辰 山西朔州报道

    曾是美爱斯化妆品（苏州）有限公司的销售副总，阴差阳错盘下山西省朔州市一家38平米化妆品专营店自当老板后便一发不可收拾；曾被竞争对手吞并店铺被外界谣传“将在朔州市场上彻底消失”，突然发力3个月内新拓7家店铺；租下一层商场销售化妆品年销超过500万元，圣诞节活动一天5店联动使欧诗漫品牌销售超过100万元。

    山西省朔州市千姿彩化妆品连锁店总经理张金万，自2006年初到朔州，以一系列举动逐步“搅动”着当地化妆品市场：开展慈善晚会打响知名度、开企业年会为化妆品品牌颁奖、逆势拓展连锁店铺“圈地”，联合商场超市创新“店中店”模式。

    《化妆品财经在线》记者了解到，朔州千姿彩目前拥有12家连锁店，每年保持20-30%的增长幅度，2014年销售额或将达2500万元。

    每年投五十万给品牌做广告

    “某种意义上说，朔州的煤老板们掌控了当地经济。”张金万告诉《化妆品财经在线》记者，2006年初到朔州，为了快速打开知名度、获取影响力，他投入了几十万元举办慈善晚会，请香港明星站台，邀请当地地产、煤矿老板参加。据了解，此举让张金万与政府职能部门打好关系，此后一直到2009年，他每年投入30-50万元用于慈善，“我就是要告诉朔州本地的营商者们，我与他们的经营模式不一样。”

    2009年以后，张金万开始转向大众层面投入广告。“一是公交车体广告，6辆车每年近4万元；二是公交车内广告，覆盖58辆市内公交车；三是当地交通电台广告，每年费用约8万元；四是商场楼体外面的大幅欧诗漫品牌广告，每年约8.5万元。”张金万告诉《化妆品财经在线》记者，总体上说，此前每年广告费用约50万左右，以后将逐年增加，基本按照年销千分之五的比例来投入。

    “朔州是能源城市，这里的十几个煤矿老板每年至少十几亿元的煤矿生意，但他们投资的商场超市，每年可能1亿元生意都做不到，利润可能只有200万元。”张金万称，朔州当地商场、超市多为煤矿老板投资经营，“这些都是他们的副业，不指望赚多少钱，主要是赚取知名度和当地影响力”，正因此，朔州的商场超市做的不好，化妆品专营店相较而言强势许多。

    “最近几年，超市和商场越来越关注到日化线产品。”张金万表示，朔州千姿彩因此在商场和超市中开出“店中店”。

    2010年，张金万以约40万元的年租租下大富翁商场（前身是朔州百货大楼）的一楼近1000平米的铺面。而在他看来，此举成为朔州千姿彩的转折点之一。

    据张金万介绍，因为店铺面积大、经营权限也大，当时他与资生堂、欧莱雅、梦妆、兰芝、欧诗漫、丸美、美肤宝、瑾泉等国际一线品牌和国产名品都有合作，并且所有合作的品牌都有精致的品牌形象专柜展示。“2010年百货大楼整层年销600多万元，其中超过500万元来自化妆品销售。”

    2013年是化妆品专营店较为艰难的一年，也是朔州千姿彩的另外一个转折点。“当时我开的第一家专营店被竞争对手撬走，商场千平米大店租约到期、商场转手，很多人以为朔州千姿彩要倒闭消失了。”张金万向《化妆品财经在线》记者坦言，现在回顾，反而感谢当初的竞争和逆境，“现实激发了我的斗志，使我下定决心要使朔州千姿彩‘遍地开花’。”

    零库存保证货品“新鲜度”

    最终，2013年三个月时间内，张金万奋力一搏，新开了7家店铺，其中3家超市店、2家商场店、2家专营店，有两家新店开业他忙的都没有时间到场。

    “目前朔州千姿彩12家连锁店，刚在忻州地区盘下一家店，接下来还准备在内蒙古等地收购专营店。”张金万介绍，在朔州每开一家40-60平米新店，他都定下100万元年销目标，“这是立足基础，每家店铺至少要保证自负盈亏”。

    何来如此强大的竞争力？张金万透露，朔州千姿彩的核心竞争力是“人”，“店长责任很大，我几乎把店铺丢给店长自己不用管，所以对店长的综合素质和能力要求较高，薪资待遇也较高，最高可拿到十多万元年薪；而对店员则采用最原始的个人责任制，每一单销售记入负责销售的店员个人营业额，直接与其收入挂钩。”

    据介绍，朔州千姿彩每家店配备5-9个店员，每个店员之间保持良好的竞争关系，每个月各家店铺都要上交详细的销售报表，每个店员每天卖多少“正常品”和“特价品”，任务多少、提成多少、保底多少，都严格按照标准执行，店员会主动培养自己的“忠实会员”以保证业绩，也就保证了服务质量。

    店长除了要保证店铺的销售额，还要严格把控库存。“我们的仓库几乎没什么用处，因为我们遵循‘零库存’原则。”张金万告诉记者，这样既保证资金流转率也有效保证货品新鲜度，当然，对店长要求也更高。据介绍，每家店铺每个品牌每月都有需要达成的销售目标，店长不仅把控整体货品库存，也必须一定程度上引导把控消费者的“品牌需求”。

    一旦库存出了问题，惩罚机制非常严格，责任到每一个店员。据了解，朔州千姿彩实行“过期你买单”原则，比如一家店铺共5名店员，过期产品按照销售价格由5个人共同承担责任，自行消化。“此举能从根本上保障员工的销售积极性，无时无刻提醒他们抓紧时间卖货防止过期，没货了抓紧下单要新品。”张金万如是说。

    据悉，朔州千姿彩的活动以配合厂家为主。“有了明确的机制和工作积极性，每次活动销售额比起平时都能翻好几倍。”张金万介绍，2012年朔州千姿彩只有5家店铺，圣诞节全年力度最大的“5折”活动，欧诗漫品牌单天销售额达到100万元。“我记得有一个顾客购买价值498元的礼盒，拿了8套还嫌少。”