最近接手了这么一个案例：有个卖家朋友的新品推到了某内卷类目下的小类前50，日广告花费近1000美金。但是广告订单占比非常高，12月广告订单占比高达88%，广告花费占比高达也高达83.73%。月亏损近2w美金。
该卖家的主要目的仍然是以冲量为主，但希望在保证冲量的同时，能够降低广告订单占比和广告花费占比。
于是乎，大都督开始了此次的广告陪跑和指导优化。经过一个月的指导和手把手教学，没有辜负卖家朋友的信任，做出了一些成绩。（应卖家朋友要求，部分数据不予公开）。截取了一部分数据截图。
（1月份的数据）
从图中可以看出，对比起上个周期，自然流量和自然订单增长得比较勐，增幅都在40%左右。据客户反应，对比起12月，1月份销售额仅下降了9%左右，但月亏损从2w美金降到了1w美金。成功的帮助客户挽回了大量不必要的损失。
（来自卖家朋友的肯定）
经过近一个月的磨合和数据测试，好的流量正在不断的被我放大，从图上可以看到，代表销售额的蓝色曲线整体平稳上涨，但是代表ACOS的橙色曲线呈现下降趋势，逐步达到了增量且降ACOS的目的）
（近7天的广告数据）
今天也借着这个案例来跟大家讲解一下，在生存环境愈发困难的今天，中小型卖家如何降低广告花费占比，提高自己的利润。
首先，我们来理解一下广告花费占比的计算公式。TACOS=广告花费/（广告销售额+自然销售额）。当你的广告花费不断增加，但是你的自然销售额没有同步增长的话，
那你的广告花费占比也会上涨。
正常来说，当你对一个词的投入持续加大且有稳定的转化，那产品在该词下的自然排名是会上升的，自然排名上升，一般也就意味着自然单量的增加。
那么为什么加大广告投入之后，你的自然单量没有同步增长呢？虽然该卖家朋友的主要 关键词排名都能够冲到首页中部甚至靠前的位置，但是该卖家的产品竞争力（review和rating较少）远远不如其他卖家，导致该产品就算关键词到了首页，依旧拿不到什么转化。因此其核心问题就是：通过大量广告投入把关键词推上首页，但是在首页又无法转化，导致自然订单增长和广告花费投入不成正比。
因此卖家在推广产品过程中，应该先评估自己的订单天花板。可能在类目100名的时候，你的产品能有10%的利润，当你加大广告投入将产品推到50名的时候，你的产品已经处于盈亏平衡状态。但是当你再加大广告投入，冲到小类前20的时候，你的产品竞争力跟你的排名不匹配，那你的产品就极其容易造成广告花费占比高，导致亏损。
所以遇到这种情况时，卖家应该根据自己的产品竞争力确定自己合适的类目位置，适当的去砍掉广告花费，把排名降下来，就能有效的降低广告花费占比，提高利润。
那么这里又有一个新的问题：什么样的广告砍完后，不会导致我的自然订单下降？（自然订单不变的前提下，减少广告投入和广告订单，广告花费占比就能降下来）。
首先，品牌推广和展示型推广广告可以优先砍掉。因为这两种广告类型，对于推动关键词排名并没有太大作用，当这两种广告类型的ACOS>毛利率的时候，他们就是亏损的。既不能推动自然排名带来自然单量，而且又亏损。那这一部分的广告可以大胆砍掉，对于降低广告花费占比是最有效的。
商品推广能有效推动关键词排名，但是品牌广告和展示型广告对关键词排名的作用帮助不大。对于这一观点，我相信大多数有经验的 亚马逊卖家都是认可的，但大多数卖家也只是根据经验来得出这一结论。今天大都督从另一个角度来给大家揭示这个逻辑。
当我输入关键词搜索产品，并点击商品推广的广告进入产品链接后，大家可以发现，搜索框内依旧还有保留我们输入的关键词，而且在链接里面有出现“keywords=shower curtain”。这也就意味着在亚马逊的认知里，你是通过该关键词进入该链接的，如果你通过该商品推广广告进入链接并购买产品，那该产品就会和该关键词进行一次绑定，从而加强了产品与该关键词的相关性，进而推动该产品的自然排名。
（输入关键词shower curtain点击商品推广广告）
（搜索词和链接中还是会出现关键词）
但是，我们如果通过搜索关键词，并点击品牌推广或展示型推广的广告位进入某产品链接，在搜索框以及链接中都不会出现keywords=shower curtain，也就是亚马逊在亚马逊的认知里，此次点击或者购买并不会和该关键词形成绑定，自然也就无法推动关键词排名。
（点击品牌推广的商品集广告）
（不再出现keywords=shower curtain）
其次，ACOS大于毛利率的长尾词广告可以也可以砍掉。长尾词的特点是流量小，就算你把该长尾词推上首页，只能隔三差五地给你带来零散的自然单，对于提高你自然单量的帮助其实不大。而且该卖家投放了大量的长尾词广告，在产品转化跟不上流量的时候，大量的长尾词会造成大量的低点击无转化，大量低点击无转化的投放花费积累起来，也在一定程度上导致了ACOS的上涨。因此砍掉这一部分长尾词广告，不仅能降低广告花费，也是在精简广告架构，减少广告调整的工作量。
通过大词卡位以较少预算卡住键词自然排名。我发现该卖家的有一部分预算是花在了类目大词上，且ACOS表现一般，因此针对该广告活动我先是把出价降了下来（这一步是为了降低广告花费）。同时提高了首页顶部的bid+（这一步是为了提高转化率，同时推动关键词排名）。这里关键词卡位涉及到的原理和逻辑比较复杂，我下次再找个时间单独写一篇文章解释）。
以上就是我帮助该卖家降低广告花费占比的一些思路分享，当然在调整优化的过程中，我还用到了诸如预算转移，出单再投放，超预算优化等广告技巧，以后再陆续和大家分享了。
2023年希望各位卖家不要打肿脸充胖子盲目冲单量，做亚马逊是为了赚钱，不是为了做慈善，到手的利润才是真的。当你广告花费占比过高导致亏损的时候，应该重新判断自己的产品单量天花板，广告该砍的就砍，在不断的调整中找到利润和单量的甜区。
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