许多人有兴趣了解 B2B 销售经验。虽然没有一刀切的答案，但您可以通过多种方式改善客户体验并增加业务收入。

在这篇文章中，我们将讨论以下主题，为您和您的客户创造成功的 B2B 销售体验：

• 什么是B2B销售经验

• B2B 销售与 B2C 销售：4 个区别

• 有效 B2B 销售体验的 16 个步骤

什么是 B2B 销售经验

B2B 销售体验是企业对企业客户与您合作时的体验。这可以包括如何购买、何时以及他们获得何种类型的支持的过程，以及与贵公司的任何其他互动。

这是客户对他们购买的公司的看法，基于您对他们需求的处理程度。

因此，重要的是提供积极的客户 B2B 体验，这反过来会使他们更有可能再次向您购买。

（图片来源：ELMENS）

B2B 销售对比 B2C 销售：4 个差异化因素

在定义销售流程时需要考虑 B2B 和 B2C 销售之间的巨大差异。

观众

主要区别之一是观众。B2B 销售意味着您将尝试将您的产品或服务销售给受过教育的买家，例如企业主、采购经理或高管。

这使得整个过程本质上更加复杂。

与 B2C 销售流程相比，B2B 销售流程通常具有更多的步骤、条件和要求。

在 B2C 销售中，受众更加多样化。这可以是受过教育的买家，也可以是希望购买产品以使他们的生活更轻松、更简单的人。

这意味着B2C的销售流程将比 B2B 销售更简单、更直接。

市场规模

在 B2B 中，您可以销售产品的潜在市场会小得多。

这很容易理解：与对最新的负担得起的电子产品感兴趣的消费者数量相比，对您的小众软件解决方案感兴趣的公司数量相对较少。

使用 B2C，您可能针对数百万消费者。另一方面，B2B 业务可能只针对 500 家左右的公司。

销售过程比较复杂，因为涉及两方。

为您的产品确定买家可能很困难，而且更难说服他们相信他们想要您提供的产品。这意味着您可能需要比 B2C 更长的销售周期（购买者知道他们想要什么，只需要说服卖家）。

组织通常是规避风险的，这意味着他们可能需要更长的时间来做出决定。由于在购买之前需要遵循采购流程，因此可能会有更多的繁文缛节。

因此，成功的 B2B 销售专业人员必须对他们的产品及其好处有深入的了解，对客户的决策过程有强烈的同理心，并且必须能够处理更长的销售周期。

销售周期长度

在B2B销售周期几乎比一般的B2C销售周期较长始终。它通常涉及多个电话、会议和演示。

虽然 B2C 客户通常是一时冲动做出购买决定，但 B2B 买家可能需要长达一年的时间来决定购买产品或服务。

重复业务与一次性销售

B2B 销售更多的是产生重复业务，而不是一次性佣金的数量，这意味着 B2B 专业人士通常需要与客户保持积极的关系。

出于这个原因，许多成功的 B2B 企业都有一个内部政策，规定如果他们知道另一个竞争对手已经存在，他们就不会将一家公司视为客户。

B2B 公司拒绝收购业务的情况并不少见，因为这会疏远现有客户并损害获得未来客户的机会。

这种方法早在社交媒体流行之前就已经存在，但今天许多企业已采用它作为避免与现有客户发生冲突的一种方式。

成功的 B2B 专业人士永远不会通过向客户提供劣质工作或对所提供的服务收取过高费用来利用客户，因为他们知道他们的话是将他们与竞争对手区分开来的东西，并且可以创造或破坏未来的机会。

在这个行业取得成功并不像看起来那么容易，但只要有正确的战略和愿意为客户满意做必要的事情，任何人都可以成功。

简而言之，在 B2B 销售技术中，您将寻求产生回头客。这将涉及与客户建立持续的关系，以便您可以一次又一次地向他们进行 B2B 销售。

另一方面，使用 B2C，您将与经常变化无常且经常随心所欲进行购买的消费者打交道。与消费者建立持续的关系通常很困难，有时甚至是不可能的。

它也不会像在 B2B 销售过程中那样有利可图。

（图片来源：ActionCOACH）

有效 B2B 销售体验的 16 个步骤

你需要一个计划才能成功。您可以采取以下 16 个步骤：

1. 衡量和跟踪您的销售流程的绩效

为了能够改进和优化您的销售流程，您首先需要了解它目前的表现。为此，您需要一种衡量和跟踪绩效的方法。

衡量和跟踪销售流程的绩效将使您能够做出明智的决策，而不必依赖直觉。

确定您的主要 KPI（关键绩效指标）并找到一种方法来自动收集有关它们的数据，这样您的团队就不必浪费时间进行手动跟踪和数据输入。

这将帮助您就销售流程的绩效做出明智的决定。

2. 分析您的销售流程

您可以将流程分解为多个阶段，确定每个阶段的主要活动并确定它们需要多长时间。这将帮助您了解此过程的中断或低效之处。

请记住，在您学习如何改善 B2B 销售体验之前，您应该先了解如何分析您当前的销售流程。这使您可以了解到目前为止哪些是有效的，哪些是无效的，以便您可以有效地优化您的销售流程。

查看您的团队已完成的交易，并分析完成每笔交易所需的时间，以及完成交易所需的操作。这将使您能够定义对通过销售渠道移动潜在客户至关重要的特定操作。

这是一个很棒的 B2B 体验示例：

如果完成一笔交易需要一周时间，而另一笔交易需要两个小时，则您可以确定潜在客户资格流程可能存在问题。

3. 规划您的客户旅程

您还需要为每个目标角色绘制客户旅程，以了解潜在客户如何看待您的销售流程，以及他们在购买过程中可能遇到的问题。

通过对客户旅程有一个清晰的了解，您将能够改变您的销售流程，以确保您的代表拥有帮助潜在客户和完成更多销售所需的一切。

您可以使用 Eloqua 等工具来设置您的客户旅程地图。

4. 识别潜在的瓶颈

在您完成客户旅程时，确定可能导致您公司的企业对企业体验不佳的潜在瓶颈。

这可能包括从客户第一次遇到您的产品时遇到的挑战到潜在客户获得资格所需的时间或销售阶段之间的时间。

您需要知道这些问题在哪里并解决它们，以确保为您的潜在客户提供高质量的体验。

如果您已经依赖现有的客户旅程地图，请花时间与您的销售代表和客户进行验证。

可能是某些事情没有按计划工作，或者有新的改进机会，而您以前不知道它们存在。

5. 为销售过程中的每个阶段定义退出标准

潜在客户旅程中最重要的部分是他们何时退出您的销售流程。

您需要定义在每个阶段成功退出意味着什么，并确保您向他们提供了他们需要的所有信息，以便他们就是否需要您的产品做出明智的决定。

这可以包括确保他们设置了一个模拟账户并且可以轻松地使用产品，您提供了足够的定价选项以满足他们的需求，和/或帮助他们了解您的解决方案将如何帮助解决他们的痛苦点。

6. 寻找缩短销售周期的方法

您的销售周期是潜在客户从询问到获得第一次试用，然后最终继续使用您的产品所需的时间。

每个公司的情况都不同，但您应该制定具体的目标，以便您可以衡量您的关注是否成功。

缩短此周期的一种方法是帮助您的潜在客户确定他们是否想向您购买。

通过回答这个问题，他们很容易决定是否需要您的产品。

例如，如果他们在营销方面需要很多帮助，那么您可以向他们提供您的产品在这方面的好处。

如果有人正在寻找 SEO 软件包并且已经经营了不到三年的时间，那么他们很可能现在还买不起。

在这种情况下，告诉他们你如何帮助其他公司在相同的位置上成长，并为他们提供不同的、更便宜的方案。

（图片来源：Copper CRM）

7. 进行广泛的研究

这将帮助您弄清楚潜在客户正在寻找什么，以及如何最好地向他们提供它。

通过准确了解他们在购买周期中的位置，您将能够定制他们与您公司的体验。

它还有助于当您花时间进行研究时，潜在客户更有可能对您的知识印象深刻，并因此更愿意与您开展业务。

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8. 提问

没有什么问题可以在业务中问太多次。

问题是推动销售过程的动力，任何 B2B 专业人士都必须知道如何有效地回答这些问题。

最有效的方法之一是创建一个在线调查或清单，由潜在客户完成。

这将帮助您确定他们有什么需求，以及如何最好地满足他们。

不要担心你的问题会咄咄逼人或听起来令人讨厌；只要确保您所要求的那些设计的方式在为您的潜在客户提供最佳体验时不遗余力。

9. 听

虽然您可以在流程中实施许多 B2B销售策略和策略，但有时最好的方法是简单地倾听潜在客户的意见。

他们会告诉您他们想要什么以及如何提供，而无需您的输入。

毕竟，如果您不打算听取答案，那么提出问题又有什么意义呢？不要不耐烦，等着问你的下一个问题——诚实地注意你得到的答案。

如果不这样做，您将无法吸收所提供的信息，这些信息稍后可用于帮助您推进 B2B 销售流程。

10. 指示

教授新信息是一种新的推销方式。当你关注潜在买家并开始听到他们感兴趣的东西时，你开始体验到向他们传授他们通常感兴趣的东西的机会。

借此机会展示您的专业知识。如果他们对某种类型的产品感兴趣，请让他们了解该产品所具有的不同功能，以及该产品如何仅凭其存在就可以帮助他们的业务增长。

这也让您有机会展示您对其他产品的了解，您可能已经体验过。

人们总是对扩展他们的知识感兴趣，所以不要害怕就您所了解的主题的来龙去脉进行教育。

甚至可能会出现这样的情况，他们认为您的产品不适合他们，而是选择其他产品，因为现在他们感觉更了解情况了！

11. 期待挑战

即使你问的是一组相当常规的问题，有时你也会得到一个令人惊讶的答案。与买家交谈时要准备好迎接挑战，因为您需要确保自己站起来。

如果他们投掷曲线球，请确保您对他们保持兴趣。

如果他们对不同的产品感兴趣，这并不意味着您必须满足他们的需求，但您可以通过其他方式帮助他们实现目标。

12. 谦虚

您不是销售和营销领域的专家，但您可以提供很多东西。您可以对您与他们谈论的主题的专业知识保持谦虚，同时仍然对他们最终需要的东西保持信心。

如果他们寻求指导或反馈，如果您有时间，请随时提供。

人们不喜欢的一件事是将音高塞进他们的喉咙。如果你表现得好像你更关心你想要进行的销售而不是你要卖给的公司，你很快就会采取“总会有另一个买家”的心态。

13. 计划

计划是帮助您准备对话的好方法，可以帮助您确保始终控制对话。

它还可以帮助您识别成功的潜在障碍，并努力提前做好准备。

你对前景了解多少？你能计划出哪些问题？在谈话中你应该什么时候放弃这些问题？

14.停止“总是关闭”

“永远关闭”的策略已经过时，不再适合当今社会。人们不喜欢受到压力，尤其是在谈话刚开始时。

将对话视为一个过程，而不是一个“事件”。通过花时间和更长的时间进行这些对话，您可以更轻松地获得信任

15. 给予更多

就像生活中的任何地方一样，给予比得到的多是很重要的。有几种方法可以将其应用于业务。

一是始终向潜在客户提供比他们要求的更多的信息。如果你在一个销售会议上，有人说，“这个怎么样？” 您可以回复：

• 这对我们的产品线有何影响？

• 听起来很有趣！我们周五能有时间进一步讨论吗？

• 这是很好的反馈。听起来您可能需要在决定之前与我们的工程团队交谈。

如果客户有兴趣了解更多信息，他们将被引导进行信息之旅——即使他们不直接从您那里购买，也可以帮助他们从整体上了解您的公司。

这里有更多 B2B 销售示例，通过询问客户的意见，您可以提供比收到的更多的东西。你可以这样说：

• 有哪些东西使这款产品独一无二？

• 我有兴趣了解我们如何改进我们的服务，您有什么建议？

（图片来源：Nextiva）

16. 练习

如果您不练习，再多学习 B2B 销售技巧也无济于事。

为了提高，您需要在实际环境中练习所学。

虽然能够独立思考是件好事，但最好有一个相对熟练的销售脚本。然而，一个销售脚本并不能带来 B2B 销售体验——重要的是要认识到人们的不同之处，并认识到向陌生人吐槽一个脚本是徒劳的。

但是，您的脚本应涵盖以下几点：

• 问候

• 介绍

• 品牌推广

• 目的

• 收集他们的联系信息

• 收盘

练习几个脚本，或者几十个。这样，您将为各种情况做好准备，并准备好回答各种问题。你卖得越多，你就越知道该练习什么。但是，您可以使用我们在下面提供的脚本的基本框架开始练习：

“嗨，我的名字是 {your name} 和 {your company}。我想与营销经理谈谈{贵公司为他们提供的服务}。”

从那里，您将被转移到与营销负责人交谈，或者您将被告知他们不可用。

下一步是询问您是否可以留言。如果他们说是，请跟进您的开场白，并让他们有机会在方便时给您回电。这样，您就为他们提供了一个与您联系的简便途径，而无需当场提供任何个人信息或承诺。

如果他们拒绝，请询问什么时候回电的好时机，并使用与您的联系信息相同的开头句结构。

这个脚本的重要之处在于它可以针对任何职业或行业进行调整。

结论

B2B 销售体验是一个可以简化以帮助引导客户穿越陌生领域的过程。

通过上述步骤，您可以成功改善 B2B 销售的整体体验。