来源 | 运联传媒(ID:tucmedia)，作者 | 运联研究院 丁琦

2016年11月，马云在杭州云栖大会上提出未来五大新趋势，其中第一个就是新零售。他认为，纯电商时代已经过去，未来只有新零售这一说法，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。快消B2B零售通平台由此全面铺开。

【核心导读】

（1）虽然中国快消零售市场庞大，但线上零售仅占23.6%，线下交易仍占据主流，众多互联网巨头瞄向了线下渠道变革的市场；

（2）品牌商需要通过多级经销商来触达小店，供应链效率十分低；此外，小店由于处于行业最末端，商品采购价高、商品质量也无法得到保障；

（3）零售通通过大数据和优质商品成为下沉到五六线城市的互联网服务体系，解决传统夫妻老婆店零售商品的痛点，实现互联网对线下零售店的升级改造；

（4）零售通仍然无法完全取代经销商，经销商的功能会被弱化以及优化，但仍不会消失。

1、零售通的分销通路

零售通是阿里巴巴旗下为超市、便利店、夫妻店、杂货铺等实体店提供批发、进货等一站式综合服务的平台。简单的说，零售通就是另外一个「天猫超市」，天猫超市是送到客户C端，而零售通则是送到门店B端。

1.1  全国零售的市场

全国目前存在600万家夫妻老婆店，城市与农村各占一半，占据快消品市场50%的份额。这些小店面积不大，经营者大多都是中年人，但国内40%的快消品通过夫妻老婆店来到消费者手中，对我国消费市场有着举足轻重的影响。

（1）线下零售渠道占据主流

我国网络购物交易规模逐年扩大，我国网络零售额从2014年的2.8亿元增长至2018年的9亿元。网络购物不但规模增长迅速，2014年网络零售额仅为社会消费品零售总额的10.6%；到了2018年，比重已经达到23.6%。

但短期内，线下零售渠道仍占据主流位置，众多互联网巨头瞄向了线下渠道变革的市场。

数据来源：国家统计局、公开资料整理

（2）传统零售通渠道存在巨大痛点

一方面，品牌商需要通过多级经销商来触达小店，供应链效率十分低，对消费者的洞察也相对滞后；另一方面，小店由于处于行业最末端，商品采购价高、质量无保障，无法体系化管理商品结构和库存等。

2017年，中国快消品B2B市场交易规模为1507亿元。预计2020年将达到3900多亿元。但由于小店业态庞大且分散，国内91％的小店约546万家分布在三四线城市，行业痛点明显。

数据来源：新经销

1.2  零售通的分销通路

在分销通路数字化上面，零售通的业务主要有三个方面：

（1）既有深度分销体系的线上化，是指例如水饮、乳饮等市场，各大类消费品牌已经建立了很强大的深度分销渠道，零售通帮助这些既有分销体系做线上化和数字化的提升。

（2）中潜度分销渠道通路的打造，是指一些日化、休食、日百等品类，这些厂商由于各种原因无法建立全国性或者是区域性的分销网络，零售通帮助这些消费品牌打造中潜度分销渠道通路。

（3）终端零售渠道的数字化，就是指夫妻老婆店的供货，以及天猫小店的数字化。零售通帮助厂家将货物商品卖出去，赚取收入。无论市场是什么样的模式，使用怎样的方法，商品卖不出去就没有收入，就是失败的。

截止2019年8月底，零售通已经覆盖全国25个省的130万家小店，入驻品牌商、经销商超过700家，并挂牌开设了6000家天猫小店，5000名业务员，4万名司机，已经成为国内快消B2B的重要平台。

2、零售通的经营模式

零售通是为街边夫妻老婆店提供货物商品、配送等一系列服务，目标是打造线下的零售生态圈。通过大数据和优质商品成为下沉到五六线城市的互联网服务体系，解决传统夫妻老婆店零售商品的痛点，实现互联网对线下零售店的升级改造。

2.1  零售通的商流模式

零售通将上游品牌商以及部分经销商通过零售通平台直接连接到了末端门店，解决了快消行业原有的层层分销、商品质量参差不齐、价格虚高等弊病。并利用三级仓配体系，减少货物中转环节，大大缩短末端门店收货周期，提高商品周转率，帮助小店实现精细化运营。

2.2  零售通的配送模式

由于零售通对于末端配送商的选择不同，零售通的配送模式主要分为单仓城配、双仓共配以及落地配等三种模式。城配、共配公司主要代表为唯捷、北领、蓝豚等，落地配公司主要代表为区域型落地配南京晟邦、山东递速、河南建华等。

（1）单仓城配

单仓城配多适用于区域仓离配送城市较远，且配送城市离城市仓较近的客户订单密度大的城市。优点是可以将城市仓的商品包裹快速送达客户手中，但缺点是同一笔订单的包裹，可能会分两个公司，不同批次送达，客户体验较差。

以南京市、镇江市为例，在南京城市仓内，城配配送公司人员将南京门店的包裹分拣到已调度的每个城配司机的区域，司机在当天或者第二天按照已调度的装车单，将货物包裹按照先装后送的顺序依次配送至各个门店。

镇江市的包裹，则在当天晚上用干线车辆短驳至建在镇江的配送中心，在配送中心将包裹分配给各个城配司机，第二天司机到配送中心拉货，配送到各个门店。

（2）双仓共配

双仓共配多用于配送城市距离区域仓和城市仓都相对较近的订单多的大城市。优点是可以将小店订购的商品同一时间配送到门店，但缺点也同样明显，需要配送端安排多个配送中心，增加配送成本。

以广州和佛山为例，首先是用外埠干线车辆将东莞区域仓内各个共配中心的包裹依次分开装上车，并依次到各个配送中心将配送中心内的包裹卸下来，同时短驳车辆将佛山城市仓内的包裹拉到各个共配中心。这时，各个共配中心进行分拣作业，第二天司机到配送中心拉货，配送到各个门店。

（3）落地配模式

落地配模式类似于快递模式，多用于距离区域仓较远，或者客户订单密度较小的城市。优点是利用天猫超市的落地配网络配送零售通订单，相对更节约成本，缺点是乡镇和农村订单，落地配难以配送上门，客户体验较差。

以清远市为例，落地配公司安排车辆分别至区域仓以及城市仓提货，并将货物拉到就近的大型分拨中心，在分拨中心内按照各个站点依次分拣，然后拉到各个站点，由各个站点的小件员进行配送。

（4）其他模式

配送模式还有虚仓（云仓）的模式，虚仓主要产品为货值低、频率高的水饮等，配送主要为经销商自行配送，配送时效以及服务态度相对前两种会较差；还有文具、玩具等厂家直发的长尾货，相对需求更低，走的是普通快递网络，客户体验最差。

3、线下经销渠道的未来

3.1  经销商仍然不可或缺

零售通将中间环节去掉，直接打通品牌商与小店的联系，中间经销商看似活不下去，实则不然。经销商承担着厂家的生产和库存压力，如果零售通只是批发平台、订货平台，而批发商就会被「打死」。这样的结果导致厂家将会承担更高的库存压力，这是厂家也不愿看到的。

另外一点是平台无法完全取代经销商的作用，例如人际关系等。经销商作为厂家的利润紧密关联方，它在人际关系层面所发挥的作用，是平台、大数据不可能替代的。

3.2  经销商、厂家、零售通的角色转变

由于原有的经销商销售渠道、网络局部密度，以及人际关系不是平台短时间内可以给厂家带来的，原有经销商给厂家带来了更低的获客成本以及更多的存量客户。这些是零售通无法做到的，零售通平台可以带来全国更多的销量，但无法深扎局部。

所以，未来经销商的角色仍然举重若轻，经销商仍扮演厂家为小店提供增值服务的角色，例如退换货，以及新品的推广等。而厂家则多了一条销售渠道，从而增加增量，在减少广告费用、促销费用的同时，获取更多的利润。

零售通平台则在为夫妻老婆店提供商品和供应链的基础上，利用数字化改造帮助厂家把生意做得更好。经销商的功能会被弱化以及优化，但仍不会消失。

3.3  快消B2B盈利目前还是区域型为主

大量立足地方、深耕区域的快消B2B平台，如湖南的新高桥、成都的惠进货、福建的万全速配等。这些区域性平台优势在于门店的覆盖密度和在区域内长时间形成的强大的供应链组织能力，拥有很强的竞争壁垒，堪称为当之无愧的区域之王。

而另一方面，除了上市公司怡亚通，只有彩华商贸、易久批、新高桥等寥寥数个平台有盈利的消息。雅堂小超、店商互联等快消B2B的倒闭，百世店加、中商惠民的业务收缩，剩余的快消B2B平台背后没有强大的资金链支持也不太好过。

难道全国性快消B2B平台是错误的吗？答案显然是否定的。

全国性快消B2B背后都有强大的互联网巨头资本撑腰，目前已基本完成了全国的布局，开始向精细化运营的战略调整，发展质量也越来越成为其追求的重点，盈利绝对是下一步这些全国性快消B2B的主要方向。

临近双十一，今年零售通的双十一GMV目标为4亿元，让我们拭目以待，实际可以完成多少！

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