巴菲特成功的秘密之一,就是坚持做自己能力圈内的事情。
芸芸众生,能清楚知道自己能做什么的人就已经赢了一步,半夏便是其中之一。
“比起管理,我更是一个偏运营的人。”谈起为何从公司出走,下海创业,半夏如是说到。
前500强企业社群运营负责人、社群千万GMV操盘手、淘宝联盟讲师、七年电商经验、淘客圈知名KOL……半夏身上拥有许多闪闪发光的标签,不仅如此,运营知识和技能的沉淀,也已成为她人生中宝贵的财富密码。
“说实话,上班太耽误我挣钱了。”半夏说,这些年来自己见证了太多赚钱的机会了,但是都没有抓住,这一次,她打算亲自下场试一试。
01
卷不动了,那就换一片新天地
今年4月,半夏踏上了创业的旅程。此前,她在中国500强企业担任着社群运营总监的职位。
职场七年的时间,半夏一直在运营岗位深耕,做围绕商品、用户、活动、增长等方面的运营工作,妥妥一枚“全面型”的运营达人。
在岗位上奉献了七年之久的她,也来到了职场的十字路口,继续参与职场内卷寻求上升通道呢?还是换个赛道弯道超车?
起初在职时,半夏因丰富的社群实战经验,频频受邀出席各种场合进行社群实战分享,由此也积累了一批业内忠实的粉丝,不少企业希望半夏可以帮助他们定制社群运营方案。
源于此,半夏开始了第一个创业项目——社群运营培训。一方面是针对普通小白进行运营培训,另一方面是为企业提供社群运营方案。
这个项目做了两年时间,服务过多家知名企业,整体收益还不错,但对半夏来说,“实在太累了”。
虽然服务的核心方法论不变,但由于服务餐饮、美容院、保险等各行各业,每接一个新案子,半夏就需要针对不同行业的特性去做针对性的方案,耗时耗力,且不可复制,无法规模化。
还有一个更致命的问题是,做企业服务其实是一直在为别人做服务,却无法沉淀自己的C端用户资源,而且些企业后面的社群转化都取得了不错的收益,为何不自己来做呢?
上身试穿、亲自带货的半夏
所以,半夏选择了获客成本低、模式轻、回本快的淘客项目,作为第一个全力以赴的创业项目。不出所料地是,半夏通过过硬的社群运营经验,很快就和团队拉到了100多个群,7~10天快速回本。
如今,淘客行业属于存量市场,而且今年佣金下滑得厉害,再加上吸引到的用户群体都是追求极致性价比的,延申性弱,难以培养用户长期复购,也让半夏开始思考转型的问题,谋划之后的道路。
02
跑道很多,要选就选最擅长的
和很多淘客的转型之路一样,外卖CPS还是抖音,半夏都去考察过。
在半夏看来,无论是外卖CPS、咸鱼、小红书、抖音项目,都是基于平台去做事情。现在随着获客成本日益攀高,货币成本也越来越高,各个平台之间的流量也越来越内卷,“基于平台的玩法,规则一变,项目收益影响太大,我想做可控的事情”。
半夏表示,今年上半年微信社群封号相当严重,而企业微信允许沉淀粉丝,这是一个机会。
“无论什么样的平台玩法,我发现私域都是终局了”。半夏表示,自己和团队的能力模型都适合在私域上做些事情,如果再转去公域平台,像抖音,一是算法规则变化太大,二是需要砸大量资金和资源,这些都不是适合团队属性。
此外,半夏团队也在玩过“抖音无货源”项目,即利用信息差,寻找一些白牌工厂货源,加价卖给C端用户。
”我们在抖音上开个店铺,还没摸清规律,莫名其妙就爆了,但店铺又可能莫名其妙就没了。“半夏说,身边的朋友,很多小店说没就没了,然后需要不断开启新店,相当不可控。
一旦考虑各个项目的优劣后,半夏目标清晰,下定决心要做私域。
半夏认为,无论什么平台,都可以当作是一个流量获取渠道,然后在微信沉淀,不断沉淀用户资源,用户资源在手,万物皆可卖。
上身试穿、亲自带货的半夏
有时候,选择比努力更重要。每个平台都有自己的优势与不足,根据自己的情况和长处去选择跑道,往往能够事半功倍。
在采访中,半夏多次提到自己的能力模型以及团队属性,她表示,创业要结合自己的优势,做自己“能力圈”范围内的事情。
当时,品牌特卖就是符合条件的项目,他们在众多平台中选择了“用户第一”为宗旨的好家云店。
“做淘客的时候,很多都是自己摸索,而在好家云店上,作为新人会得到很多运营的专业指导,能够快速上手,不用走太多的弯路”。半夏说道。
半夏表示,平台为我们提供了货源、智能播货机器人、专业运营团队以及售后服务,而且团队服务意识好,为我们创业解决了后顾之忧。
03
用户思维,贯穿品牌特卖的方法论
“我们结合了品牌特卖的社群玩法 ,再加上淘客开群的爆款玩法,一测试,发现好家云店的佣金真的是香,回本周期在45天左右,算是在流量玩家中回本很快的了。”半夏说道。
作为一个运营知识的分享官,说到品牌特卖,善于复盘的半夏也总结了自己的方法论想分享给大家。以下是半夏的采访实录整理:
第一,筛选流量。
如果要转型做品牌特卖,原来 的淘客项目的”薅羊毛“的流量其实不能用了,需要结合各个渠道的优劣势,转换投放引流的”钩子“,吸引到合适的流量。
第二,货品运营。
整体来说分为三个部分:第一如何选品;第二,产品的策划和铺排;第三,是产品素材。
1.选品逻辑
在启动的时候,我们需要跟平台运营同学多交流,拿到开群时的爆款名单,进行数据分析,找到高转化率的爆款推到社群内,而不是纯粹依靠机器人推品。
选品其实非常有门道,讲究“品类轮换+价格高低结合”,以及深刻的用户洞察。
举个例子,开群首天我们可以推高利润单品—大衣外套,再结合一些高性价比的秒杀爆款,例如9.9元秒杀纸巾、香水小样等,或者是59元2件的内搭,降低用户决策成本。
或者是,第一天外套,第二天内搭,第三天裤子,第四天床上用品……整体思路就是不同品类的产品,高低客单价穿插进行有效结合。
同时,购买服装的用户其实还有一个痛点,是不懂得如何搭配,用户其实不缺钱,缺的是穿搭技巧。如果在产品策划时,我们可以将一套套的穿搭推给用户,用户自然可以闭眼买。
就像我们看很多穿搭博主的视频,对方推的衣服价格其实不低,但用户还是愿意买单。
还有一点是,很多用户跟着穿搭博主买衣服,其实买的不是衣服,买的是“我穿上这套衣服也跟博主一样好看”的美好想象。所以,我们在销售产品的时候,需要把这种“美好”传递出去,自然用户就会下单了。
2.产品铺排
就现阶段来说,我们还没测试出一套完整的爆款产品的SOP,未来我们希望能测试出这么一批产品,开群的前15天,每天都能知道哪些品是质量好、佣金高、且高转化的。
展开来说,我们团队能清晰地知道,开群第一天、第二天、第三天……每一天需要推什么货品,相对标准化,以后可以根据每次开群的时节进行变化即可。
开群15天货品SOP确认后,我们会结合一些活动玩法进行调整。
比如之前我们在品牌特卖群内卖高客单价的空气炸锅,采用淘客接龙砍价的玩法去卖东西,一人接龙就砍1块,接到50人就砍价50元,群内的用户非常积极地参与,当时一个群就卖出了12单。对比淘客薅羊毛社群的产出,这是无法想象的。
服装作为非标品,在我看来,其实很难出现极致爆款,但我们可以通过产品策划,推出极致匹配的推品方案。在每个品类里找出1~2个主推单品,围绕不同产品每天进行不同的营销玩法,每天都给用户带来新鲜感,从而提升社群运营收益。
选品中的半夏
3.产品素材
用户在一个群内下单,其实是需要信任度的,尤其需要重视用户的首单体验。
对此,我们都会将平台的产品买回来,进行产品实拍,再将素材推送到群内。同时,我们会打造个人IP,朋友圈真人出境,上身试穿拍图,还会结合直播的形式,提升用户的信任度。
一个新群,我们做完前期15天的运营动作后,我们会发现用户才能对我们产生足够的信任了。
目前测试下来,我们发现,只有保证前期精细化运营,才能给后期带来持续的收益。
无自用不分享,是半夏一直坚守的原则
后记:
谈到未来的目标,半夏表示希望拥有一个小而美的团队,每年定个小目标:净利润千万。
苏格拉底最为推崇的一句话,是刻在特尔斐神庙上的一句话:“认识你自己”。
三百六十行,行行出状元。不同的人有不同的优势,不同的赛道也都有各自的优缺点,但最重要的是清楚自己的能力,找到合适自己的赛道。
在采访中,我们发现,半夏对自己拥有清晰的认知,犀利的商业洞察和多年的操盘经验,”知道“的同时还能”做到“,属实佩服。
相信在未来的创业道路上,一定会有她的花团锦簇,云蒸霞蔚。
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