特殊气候的水果县

宾川县距离大理70多公里，沿路感受着车一直在下坡，气温也逐渐变高。大理已经到了穿长袖外套的季节，早晚甚至还得穿上毛衣，宾川却只能穿夏装，阳光亮得让人睁不开眼，晒得皮肤像被无数细针刺痛。宾川县高级农艺师刘凤弼说：“宾川县地理和气候比较特殊，叫作金沙江干热河谷区。光照时间长、光照质量高、昼夜温差大，这些因素对于作物是非常有益的。但是，干热河谷区降水少，从前我们这里因为干旱，山脚很多地方都是黄土，下雨的时候能种苞谷，不下雨的时候都是荒秃的，风一来像沙尘暴。后来通过引洱入宾工程，灌溉问题解决了，这里就成了一个优质、高产的地区。”

刘凤弼是云南省政府科技兴乡贡献奖获得者，在宾川县从事农业科技推广工作30多年，理论和实践上都有丰厚的经验。他跟中国很多农业专家都打交道。“我们以前搞水稻的时候，袁隆平老师来过。水稻方面，我们跟南京农业大学合作过很多年。我们搞柑橘是跟华南农业大学合作过。我们县现在搞的新品种石榴是中国农科院郑州果树研究所的研究成果。”刘凤弼说。宾川的气候地理环境在农业研究和种植上很有特点。“我们这里种水稻，种出过全国最高产量。水稻搞了很多年，后面是因为搞水果，水果比水稻赚钱，水稻的面积才慢慢压缩掉。我们发展水稻的话最大问题是没那么多水，但是种水果就刚刚好，不怎么下雨，日照时间长，水果好吃。现在我们布局是因地制宜，沿河一些滩涂地，地下水位高的地方种水稻，其他能种水果的地方都种上水果了。”刘凤弼说。

专家们愿意到宾川调研和试种，还因为宾川农业的发展成果不单是富裕了大公司和资本，还有一家家小农户。上海交通大学教授王世平是最早把阳光玫瑰葡萄引种到中国的专家之一，也很早把这种葡萄带到宾川县来种植。王世平说：“现在很多地方通过土地流转由企业或者大户来做农业，宾川县的农民不太愿意把地租出去然后到外地打工。他们主要还是自己种地，而且非常舍得投入。全球排名前十位的农资品牌在宾川县城甚至镇上都有销售门市。”

宾川县农民对种地很有劲头。宏源合作社理事长铁余斌一心当农民，从学校毕业之后就跟着哥哥们在家种地。他说自己从没有想过出去打工或者其他的出路，不仅如此，他带头成立合作社想到的还有下一代，不但自己需要这样的组织，以后女儿也需要。这种风气的基础不仅因为优质高产的自然资源，也因为人均土地面积不少。铁余斌兄弟三人一共有30多亩地，没有发展水果产业之前，种玉米和烤烟。烤烟一亩地有2000多块钱的收入，那时候没有更好的替代，但烤烟的收入已经让他们满意了。“我们这里种水稻一亩地能产出一吨多，比其他地方要高几百公斤，它的效益就高一些。另外，我们很早就发展经济作物了，最开始是种烤烟，积累了一定资金之后又开始发展水果。”刘凤弼说。

县城里走上一圈，也能看出农业在这里举足轻重。沿路总是看到跟农资，农业工具相关的门店，冷库、物流网点也不少。当地人说，宾川县的冷库有几百座，水果销售的高峰期时，每天从宾川发走的冷藏车要400到500个冷柜，有几年时间连周边县的水果都要运到宾川来，再运往外地。宾川成了一个水果集散地。在周末的集市上，有摊贩在地上摆了一大片花盆，里面或者种着花，或者种着小树苗的。这不是在做绿植生意，而是在卖水果苗木，其中很多是现在市场上还很小众甚至稀少的种类，树葡萄、蛋黄果、巴西热带长果樱桃、耀堂仙桃等等，老板注册有抖音账号，给长在试验果园里的苗木录上短视频。有农民感兴趣来询问，他就找出来给对方看，顺便发一张名片。有购买意向的人会再去他的果园实地探访。宾川年产水果接近60万吨，产值接近70亿元。

现在阳光玫瑰是话题性水果，宾川县种植阳光玫瑰的面积大，还出现了楼铁源这样的品牌葡萄，因此被报道。但实际上，它很早就依靠种水果赚到了“第一桶金”。80年代中期，宾川县发展了第一个水果产业是柑橘，当时还提出了口号“还我橘果之乡”。刘凤弼说：“清朝时宾川出产一种非常老的柑橘品种，叫作黄果。有段时间走大城市的马帮专门运营这种柑橘，所以，那时候这个柑橘是有名气的。后来，一个原因是以粮为纲，一个是这种柑橘得了难以控制的病虫害，果树就砍掉了。老百姓可能有一点点种植，但产业规模几乎没有了。”

改革开放，县委县政府要带着老百姓致富，把宾川县的优势分析了一番，看起来成功率最高的还得是有历史传统的柑橘产业。刘凤弼说：“柑橘发展到最高峰的时候，全县种了十五六万亩，跟现在葡萄的种植面积差不多。”柑橘的确让一部分农民富裕起来。宾川冬梅蔬菜水果专业合作社创始人张冬梅是全国劳动模范、全国三八红旗手，她家里就是依靠柑橘成为“万元户”的。张冬梅说：“我丈夫家在1988年种了一亩二的柑橘，每年能卖一万多块钱，他上学和我们结婚的花费都靠的是这一亩二的地。我丈夫的爷爷一个字都不认识，但是很勤劳，种柑橘需要的农药化肥，他就在房子里专门放个地方，打上记号。家人不能去动的，动了他就不认识了。他种的柑橘品质特别好，有一次上面领导来视察，看到爷爷种的柑橘，觉得宾川发展柑橘有希望，给批了钱。宾川园艺场的老房子，就是用那次批的钱盖的。”

红提，把宾川拉入水果供应链

柑橘在中国水果行业里是仅次于苹果的第二大水果品种，全国种植面积逐渐扩大之后，竞争就变多。对柑橘产业影响更大的是，2008年10月下旬，四川广元发生了柑橘大实蝇虫害，全国柑橘都因为蛆虫谣言的传播而滞销。宾川的柑橘树也砍掉了不少，从前种柑橘的土地需要新的水果种类替代。再次把水果产业托起来的是红提。

宾川县发展红提首先还是气候优势。刘凤弼说：“中国农学会葡萄分会名誉会长晁无疾老师对宾川葡萄发展帮助很大。我跟着他在宾川到处去转，他看到山上长了很多仙人掌，觉得像在加州。红提就是美国那边的品种，宾川的干热气候跟它的原生地很接近。红提在我们这里一下就找到了最适宜生长的地区。”从市场竞争的角度看，宾川的地理和气候让它能跟其他产区打时间差。刘凤弼说：“我们红提集中上市的时间比其他主产区提早40天左右，然后葡萄下市的时间我们是最晚的。其他地方都种不了葡萄了，我们又搞了第二茬，在11、12月份到春节一直都有葡萄卖。在红色品种的葡萄上，我们在全国几乎没有对手。”

市场时机也刚刚好，正逢进口红提进入中国市场。宾川红提作为“国产替代”逐渐被关注到。张冬梅从前曾经在昆明做水果批发生意，她说：“从前红提要运到昆明批发市场上分销，进口红提就怕我们宾川的货上来。我们的价格便宜，品质还好。”跟柑橘不同，红提对宾川农民来讲是一种全新的水果，推广种植的过程中，宾川形成了重视种植技术的风气，不仅仅是在红提上，后来发展其他水果也受这个风气的影响。刘凤弼说：“2000年，我们发现市场上红提卖得又贵又好，政府就出去考察。回来之后，我们就在金牛镇规划了1000亩基地种红提，当时比较痛苦，种是种下去了，也不知道怎么管，也不知道卖给谁。第一批红提，一个病虫害就搞得一塌糊涂，老百姓就没有什么信心。”

宾川还是坚持把红提给种了下来。为了解决农民不会种的问题，刘凤弼20多年来一直在做科普工作，早期是做线下培训，有了社交媒体之后，他录了很多短视频，还主编了图文并茂的《宾川葡萄优质栽培技术手册》，就放在车的后备厢里，下乡遇到种葡萄的农民就送一本。宾川县的农民已经见过发展柑橘致富了，学技术很踊跃。“我有一次组织新品培训，房顶上、围墙上都站满了人。有一座很旧的房子，阳台上也全挤满了。我一边讲，一边心里害怕，担心阳台掉下来。后来，我就想培训要控制人数，否则去哪里都是人山人海。”刘凤弼说。

他还办了葡萄技术培训班。“我当时工资才300元一个月，学费定的是600元。600元不是我要挣钱，都用来请老师、买材料，带着学员到外面参观上了。”刘凤弼说。这些学费对农民来讲不算小数目，但报名的人依旧很多。余文生现在负责宏源合作社阳光玫瑰葡萄的评级和楼铁源品牌的品控，他当年就是刚把葡萄苗栽下去，就报了培训班。他说：“要种这个地，不懂技术很可怕，交多少钱都想学。红提的回报也确实高。我第一年种了2亩多地，被冰雹打了还卖了3万多块钱。利润差不多是种烤烟的5倍。”

因缘际会之下，宾川县还逐渐把中国研究葡萄品种的各位专家和团队请来考察和指导。“中国农学会葡萄分会、中国葡萄协作网、全国葡萄病虫害防治中心等等都过来指导。每年全国葡萄学术研讨会、全国病虫害防治研讨会，我们也去参加，介绍我们的情况，学习别人的经验。我们再把这些经验培训给老百姓，葡萄就越种越好了。我们宾川的模式就是发动老百姓种，其他地方如果老百姓不掌握技术，就只能把地流转给外面的老板。”刘凤弼说。现在，红提的种植技术上，宾川县里有很多好手。宏源合作社社员余文生说：“刘凤弼一遍一遍地教，结果就是红提技术普及率非常高，一亩地多少枝条、留多少串、一串长几粒，整个宾川县差异不大。”

红提在当时主要是进口水果，因此，宾川红提在“国产替代”的过程中，也被从传统农业拉入新的水果供应链。宾川县早期的红提，还是按照传统路径找外地客商销售，因为在批发市场上逐渐有了名气，吸引来了实力雄厚的公司和商超来采购。“我们在2010年就跟沃尔玛签约，成了它的葡萄直采基地，这可能是全国最早的一批农产品对接超市的直采基地。当时对宾川红提的销售和宣传起到了促进作用。逐渐，鑫荣懋来了，百果园也来了。鑫荣懋是国内排名前列的水果产业链企业，给全国几千家超市门店供货。百果园是专门经销水果的连锁品牌。”刘凤弼说。

除了学会种红提，宾川人还学会了像进口水果一样去分级、包装，卖出更高的价格。张冬梅比实际年龄长得年轻，化着淡妆，讲起话来细声温柔，但能感觉到她内里的坚韧。宾川县最大的冷链物流产业园就是她出钱建的，投资额超过一个亿。她的起步来自于批发市场，通过敏锐的观察发现商机，把农产品像商品一样销售。她说：“我看到进口的红提装在小袋子里，看起来特别漂亮，卖200块钱左右一箱，我们宾川的红提当时卖40块钱一箱，是用回收的箩筐装，下面铺一点草，上面盖一点葡萄叶子。第一，它看起来就很没档次。第二，它销售不远，当时冷链物流还不发达，这样的包装容易发热，葡萄就坏了。”

张冬梅在昆明找到了类似的包装箱，把宾川的红提选出品相好的，像进口红提一样包装。“我卖70块钱一箱，一下子比从前多卖30块钱。每天两车货不够卖的。因为我们宾川种红提有优势，口感上不输给进口货。那大概是2000年左右，我一年就赚了40多万元。我改成这种包装之后，红提也比从前便于运输了。宾川红提的销售范围更大。第二年，我记得直接到宾川收购红提的客商就变多了，客商变多，红提的收购价格也越来越高了。”

水果供应链上的方法论

宾川县现在因为阳光玫瑰葡萄被关注，但因为柑橘、红提、阳光玫瑰、冬桃、石榴等水果项目此起彼伏地上马，实际上是让农民掌握了这个行业里通行的方法论。有人像产品经理一样会思考水果的升级换代和市场前景，怎么组织农民进行规模化，让这个品种成气候，增加对渠道的吸引力甚至议价权，还有人会从供应链的角度思考配套产业里的商机，在水果生意里，宾川县卧虎藏龙。

除了葡萄，宾川县种植石榴的面积也不小。我们到达宾川的时候，正逢突尼斯软籽石榴上市的季节，农民石榴协会对讲述怎么发展这个品种却没太大兴趣。他们的心思正花在新品种的试种和推广上。宾川县农民石榴研究协会会长闫虎引进了我国有自主知识产权的石榴品种“天使红”和“华光”，并且已经小范围地销售了。跟突尼斯软籽石榴相比，“天使红”的外皮是鲜红的，挂在树上，就像一个个红灯笼，特别好看，里面的籽颜色也更深，甜，汁水丰富。“华光”也是红彤彤的，它最大的特点是目前全国最软籽的石榴。

引进这两个品种，从专利费到试种投资巨大。跟闫虎一道的买家里颇有几家国内水果行业的巨头，实力雄厚，琢磨来琢磨去最后却是闫虎出手了。闫虎不是一个特别会表达的人，他手里拿着试验基地的钥匙，看着他种的像红灯笼一样的石榴，想了半天说：“我觉得在大公司上班的这些人好像不太会种石榴。我跟石榴打了20多年的交道，一个品种好不好、会不会有市场，我比他们清楚。”

宾川县的石榴跟红提差不多是同时期起步的。闫虎是最早种石榴的农户，大概有五六亩地，第三年，他就知道要想把石榴做大，自己种地还不够，他拉人成立了宾川县农民石榴研究协会。“我自己种，老板来收购都成问题。我为了自己卖的好也要把种石榴的农民组织起来，大家都种得好，面对千变万化的市场才有议价权、抗风险能力强。”闫虎说。闫虎最早组织了30户，一共200多亩地，大家一起去种植石榴已经成规模地去会理参观，学习经验。“那时候，我们去会理的路还很难走，但我们一年跑了8次。我们还花钱从西昌请了一个老师来教我们种石榴，逐渐发展出来一个60人的技术组。这些人都是通过考试选拔出来的骨干，我们请老师来教，他们也去外面学习，形成的技术再来指导会员。”闫虎说。

愿意在“天使红”和“华光”上投入，是来自于闫虎对技术和市场的了解。“突尼斯软籽石榴是纯甜的，没有酸味，口味上太淡了。更大的问题是，它是1986年引进的，现在可能因为品种退化，无论南方、北方种出来的石榴都有坏籽现象。”中国园艺学会石榴分会理事长、中国农科院郑州果树研究所研究员曹尚银博士说。“天使红”和“华光”是曹尚银从2003年就开始研究的新品种，当时的目的就是作为老化品种的替代。石榴是一种竞争很“残酷”的水果，它不像葡萄，各时代的主栽品种可以共存，阳光玫瑰现在很受欢迎，但并不影响80年代的主栽品种巨峰的生存。在突尼斯软籽石榴推广之前，蒙自、会理包括宾川等产区有其他的品种，但突尼斯软籽石榴挤占了它们的空间。

布局新品种，风险大，机会也大。闫虎种了20多年石榴，对石榴品种的规律很敏感，他看到郑州果树所发布的新品种新闻，就主动去结识曹尚银。“他跟我们认识之后，每次我们开品鉴会他都来。针对这两个新品种，他也考察了两年决定引进。全国搞石榴的，比他规模大的太多了，像他这样认真钻研的并不多。”曹尚银说。“天使红”今年已经小范围里上市，因为外形和口感非常有特色，有经销商开出了100元一斤的收购价。“有经销商都直接找到了我这里，想找货源投放到高端市场。”曹尚银说。

宾川县几乎一年四季都有水果往外销售，收购、冷链、物流等等也是规模庞大的生意。宾川县最大的冷库产业园，冬梅水果冷链加工中心刚刚建成不久，年加工能力有20万吨。张冬梅说：“宾川特别缺这样的基础设施，我决定投资到建成，所有人都支持，几乎以一天盖一层的速度在推进。宾川好像从前没见过进展这么快的项目。”

最大的厂房有几个足球场那么大，进门右手边排列着冷库，工人们正开叉车往里面摞装好箱的石榴。正对面是两台现代化的柑橘分选机。张冬梅站在操作台上往下指，左边这台500万元，右边这台20万元。贵的这一台，一个柑橘可以拍7张照片判断品质，如果是销往电商平台、大商超、连锁品牌水果店必须用它分选。便宜的这一台，是给不需要分级那么精细的市场渠道用的。分选机和冷库之间，是水果操作区，按照宾川最大宗的水果品类，分为柑橘区、葡萄区和石榴区。除了柑橘，葡萄和石榴都需要人工分级、包装，工序就在这里完成。走出这间厂房，并排的是包装厂，她生产的水果箱不但销在宾川当地，最远还销到昆明周边。

张冬梅做水果批发，曾经有段时间宾川县一半的葡萄都是订给她的。她说自己在果园里转一转就能估计出这片地整体种的品质怎么样，也很懂得跟当地农民打交道。现在电商平台和商超都要采购分级之后的水果，张冬梅说：“对有些农民来讲，你去他地上挑，他是会生气的。我们就按照果园的品质估计一个收购价，回来自己选。”农业靠天吃饭，天气原因造成品质下降或者损失不可避免，张冬梅说，她曾经扛过这样的损失，而不是把风险推给种植户承担。大家觉得她“是条汉子”，愿意把水果优先给她选。她因为长期面对市场，很知道规模化和规范化的重要性。“2007年7月，国家发布了农业专业合作社团的政策。我9月18日就成立了合作社。当时去昆明办手续，等了一个多月才有证。我去银行开户，政策还没有传到银行，人家都不知道我这是什么东西，不给我开。”张冬梅说。

投资这么多钱建冷库产业园，也是因为她对行业太熟悉，知道这是宾川特别需要的基础设施。“我的合作社有200多户，还带动周边2000多户。我自己也有基地种柑橘和石榴，冷库首先是我自己就需要。最早我们只能租冷库，宾川从前冷库很少，那时候社会治安也不好，为了租冷库还受过黑社会威胁。后来，我建了一个厂，有冷库还有分选加工。那个厂很窄，旺季的时候连我的朋友，我都接不了货。记得有一次，有个外地电商采购了很多柑橘，让我帮忙想办法，再不加工装箱，他的货就全烂了。一个大男人，跟我说着说着就哭了。从前每到旺季，宾川的加工能力就是这么紧缺。”张冬梅说。

年轻一代卖网红水果

宾川最新在网上红起来的水果是蜂糖梨。它的名字起得很贴切，外表看这种梨长得不是那么圆润精致，皮也粗糙，但咬下去汁水像蜂蜜水一样的甜，而且有属于梨的香气。宾川卖水果的电商和网红，这个季节可能拿不到阳光玫瑰葡萄，或者更贵的妮娜皇后的货源，但都在推这一款梨，他们到山上去，古树下，给粉丝们直播梨的生长环境，现场摘梨、吃梨给大家看。

蜂糖梨的经历也非常适合互联网传播。它在宾川的种植面积很小，主要集中在宝丰寺村和三转湾村的周边。三转湾村的老村民组长环体能说，年轻的时候，他有一次陪着亲戚去宝丰寺村相亲，带回来蜂糖梨的苗，回来分给环江、环体兰两家。这三户人家就成了三转湾村最早种植蜂糖梨的农户。宝丰寺村和三转湾村都在海拔2500米以上，现在从县城开车到三转湾村还要40多分钟的时间，宝丰寺村则更远。环体能说，过去，他们都是用马把梨从山上驮去县城卖，但是那时候县城的人也没什么钱，更多时候是以物换物。它虽然是宾川县产的一种梨，可连县城里认识的人都不那么多。

蜂糖梨打开销路要到了2015年，三转湾村的两个年轻人环体兰和环江带着蜂糖梨去下关跑市场。环体兰现在是三转湾村的村民组长，也是三转湾农民合作社的负责人，是个干练有闯劲的姑娘。她说：“从前我们村里都是赶着牲口到县城去卖，卖不了多少，老百姓还互相打架，今天你家卖2块钱，明天我家卖1块9。我们年轻一代觉得这不是条路，就跑去大理、下关的市场上搞营销。我们在市场上摆摊，还去超市推销。早期超市也不知道能销多少，我们就100斤、200斤地送去。他们只管销售，有损坏的我们就拿回来自己承担。这个梨的市场就打开了，我们在哪里摆摊，哪里的人就围上来。大家也不知道我们的名字，就叫我们小宾川。”

蜂糖梨销售到更大的范围是在2019年以后。环体兰去县里参加电商培训班，她带了10箱子蜂糖梨带去给同学们吃，同学们都是做电商生意的，蜂糖梨就通过互联网销售了出去。“2019年的时候是只有一部分人在卖，到了2020年，蜂糖梨还没成熟，就有好多电商跑到村里来看梨，谈合作了。我们可以一件代发，电商直接给我们地址，我们就帮他们发货。我们村里去年才通了4G网络，我就多带一些梨和包装，下到县城里有信号的地方，收订单，直接去快递公司打单子，包装，发货。”

通过电商，蜂糖梨现在不愁销路，村里还扩大了种植面积。这是年轻一代给宾川水果产业带来的变化。农业在宾川不是一个老去的行业，因为电商的发展，陆续有年轻人从大城市回来继承家业或者创业，闫虎和张冬梅都安排了一个孩子负责公司的电商业务。张冬梅说：“我已经50多岁了，吃穿花不了多少钱，也没有其他花钱的嗜好。本来想守住从前公司的规模就可以了。后来我当了全国劳模，看到其他劳模的事迹，看到大家对我的鼓励，我觉得还得做一些大事，就投资了冷库产业园的项目。我大女儿毕业之后想留在大城市，我把她劝了回来，现在她在公司里负责电商，未来这个项目就留给她。”

电商被看作宾川县水果产业面向未来的重要板块，依靠年轻人带动起来。陈道明是宾川电商协会的会长，从前在昆明上班，2016年底返乡，刚还赶上宾川电商的起步。他说：“县里的目的就是通过电商把农产品卖出去，大家对这件事很认真，半夜三更农业局长还召集开会。最开始挺困难，第一我们没有电商运营的人才，第二物流成本高，当时用于电商的水果包装县城里买不到，网购来的规格也不合适。我们如果去厂里订做，起订是5000套，当时返乡做水果电商的都是年轻人，没有那么多资金。发货成本也很高，5斤水果快递费就要20多块钱，这生意没办法做。”

宾川县成立了电子商务协会，把这些困难一条一条地去解决，同时，就像办葡萄培训班一样，办起了电商培训班。陈道明说：“2018年10月，我们县做了第一期电子商务培训，我和我妻子去讲的课。那一期全县来了50多人，这些学生毕业之后，有的去开淘宝、有的去微信里做。他们算是种子用户，周边的人看到还可以这样销售水果，陆续有人咨询，也想学习。从2019年1月份到12月份，我们继续在宾川搞了10期电商培训，一下子全县的氛围就起来了。”

电商有了规模，生意就变容易了。货源和物流的成本都降了下来。陈道明说：“除非卖自己家的水果，否则，电商去农民那里拿货因为量小，农民是不愿意做这个生意的。做电商的人多了，生意小的时候，大家可以合伙包地，租冷库，分摊成本。”宾川现在全县上规模的电商公司有十几家，自产自销兼职做电商的至少有2000多人。陈道明说：“最开始可能是专门做电商的人在开店，后面农民的小孩来学，现在有些五六十岁的农民也学会了。他们在朋友圈或者抖音账号上分享种植的过程，等到水果成熟的时候，就有人跟他们咨询。有些人卖完自己家的水果，还帮着亲戚、村里其他人卖。”

宾川现在完全是颠覆传统想象的水果之乡。我们在集市或者县城的水果市场里，看不到品质好、种类繁多的水果。当地人告诉我们，“不入级”的水果才会被农民拿到市场上来卖。宾川的水果产业，已经非常商业化和现代化，水果像商品一样被种植出来，通过现代化的渠道销售，从果园里直接分级、包装、定价进冷库，再通过电商或者线下商超销往全国。