将传统渠道优势注入直营模式，凯迪拉克为豪华品牌转型破局

在新时代卖电动车这件事上， 凯迪拉克似乎找到了比造车新势力更靠谱的方案。

作为豪华品牌阵营转型电动化的先锋， 凯迪拉克 LYRIQ锐歌自发布起就备受关注，而按照规划，该车将于9月下旬开启交付，这无疑是 凯迪拉克的一次“大考”，而壹姐在逛街时“偶遇”了 凯迪拉克IQ空间后 发现，面对这次大考，凯迪拉克所做的准备可能比很多人预期的都要好。

这家IQ空间位于寸土寸金的 北京王府井商圈东方新天地，紧邻 蔚来曾经斥巨资开设的NIO HOUSE，周边全是知名的奢侈品牌，而在一众奢侈品牌中看到一家豪华品牌的新能源专属门店，令人眼前一亮。

实际上，越来越多的传统车企开始在城市人流量最密集的商圈开设直营店，造车新势力与传统车企新能源品牌或车型在一个商圈“扎堆混战”，已经不是什么新鲜事，但这种成本高昂、覆盖范围有限的模式也正在遭遇质疑，在智能电动车的新时代，到底怎样的销售模式才是最好的？

对于这个问题，每个品牌的答案都不一样，而 凯迪拉克或许已经找到了最靠谱的方案。

直营的复合型玩法：IQ空间+IQ专区

把直营门店开到城市核心商圈的做法开始于 特斯拉，随后被造车新势力“发扬光大”，这样做的好处是非常明显的，直营能让品牌对整个销售和服务体系拥有更强的掌控力，让消费者拥有一致性更强的服务体验，而商圈开店也符合当下消费者的消费及触达习惯，更容易形成场景化销售模式。

然而，其弊端也非常明显，成本极高、拓展速度受限、覆盖范围偏小，一线城市热门商圈动辄几千万的年租金，是让任何一家车企都会感受到压力的数字。

对于没有品牌和渠道积累的新势力企业而言，这样高成本但短时间内可获得高声量高流量的模式是优选，但对于有着品牌和渠道积累的传统车企，尤其是豪华品牌而言，并不宜照搬，而应该根据自身实际情况充分发挥优势，打造新玩法。

而 凯迪拉克选择了以直营为核心的“复合型”销售模式——纯电IQ空间+纯电IQ专区。IQ空间即 凯迪拉克官方直营门店，大部分位于全国重点城市的热门商圈，截至目前，已经在14个城市开设了24家纯电IQ空间，形成了对重点市场的初步覆盖。

IQ空间是典型以用户为核心的零售新场景，目的是直接进入用户日常生活场景中，成为他们购物生活场景的一部分，增加与用户的触点，并借助商圈的巨大流量，吸引更多年轻消费者。

不过，正如前文所言，仅靠商圈店，显然很难在短时间内形成覆盖全国的完善网络渠道，因此 凯迪拉克创新性的选择了在IQ空间之外，打造纯电IQ专区。在品牌现有渠道中分批次筛选优质经销商，并在展厅内设置专属的IQ专区，提供新能源产品的展示、试驾等销售服务及交付工作。

或许有人会担心，IQ专区在现有经销商渠道中开设，这还算是直营吗？岂不是又回到了传统经销商模式？但 凯迪拉克这一“IQ空间先行、IQ专区配合”的创新模式，大前提及核心均是“直销模式”，也就是说，虽然IQ专区是开设在经销商门店的，可其所有服务流程和执行标准都与IQ空间保持一致。

锐歌的唯一下单订购渠道仍然是 凯迪拉克IQ APP，经销商并不掌握定价权，也不承担销量任务， 凯迪拉克将通过服务水平和用户评价对经销商进行考核，因此IQ专区相对于IQ空间只是发生了门店位置的转移，但直销的核心不变，消费者享受到的服务一致性也没变。

IQ专区加速落地，老渠道玩出新花样

IQ专区的服务质量看来是不需要太担心了，但IQ空间+IQ专区能取得1+1＞2的效果吗？ 凯迪拉克这套组合拳到底能有多大威力？值得所有传统车企借鉴吗？要回答这一系列问题，我们先要看看IQ专区的开设到底能产生什么效果。

首先，IQ专区本质上是 凯迪拉克以直销模式为核心，基于自身传统渠道积累，所做的创新性探索，这一方案能够充分激活品牌现有渠道，加深与经销商伙伴的关系，一同转型，寻找智能电动化时代的新零售模式。

这不仅对品牌自身发展有利，也是 凯迪拉克“责任”和“担当”的体现，在“整车为王”的汽车产业，整车企业有责任带动整个产业链一起转型，而不是自顾自地转型，“抛弃”合作多年的伙伴。

其次，基于现有渠道拓展，成本更低、拓展速度更快，能更好满足消费者的需求。官方的消息显示，首批10家纯电IQ专区已于8月8日开业，位于佛山、嘉兴、昆明、南通、青岛、苏州等城市，预计到9月底，纯电IQ专区将增加至58家，覆盖全国34座城市。

一个多月时间，就能开设58家IQ专区，这样的拓展速度令人惊叹，这对于即将交付的锐歌和订购了该车的消费者而言，意义不言自明，而且在现有渠道优中选优，既能保证服务质量，又能极大降低成本，并减少了选址、租店等诸多流程，所以可以预见的是，IQ专区的落地速度将不断加快。

最后，从IQ专区的开设规划我们还能 发现一个非常值得关注的信息，首批10家IQ专区的开设城市不仅仅是一二线大城市，而是开始出现更多下沉市场，这极大提升了 凯迪拉克直营体系的覆盖面，这是造车新势力的纯直营模式难以做到的。

值得注意的是，官方还表示，如果用户的购车城市没有纯电IQ空间及纯电IQ专区，品牌将优选凯迪拉克现有经销商网络进行交付，让用户用车无忧。这再度体现了已经拥有相对完善渠道网络的 凯迪拉克，能够带给用户的保障是更为可靠的。

综上来看，IQ专区的积极意义是毋庸置疑的，这可以说是传统经销商模式转型中成本最低、覆盖面最广、效果最好的模式了，而IQ空间+IQ专区的组合拳则是一套思路清晰且具有前瞻性的方案，对于整个传统车企阵营的转型都具有指导意义。

写在最后

在一众豪华品牌中， 凯迪拉克一直是走在创新前沿的，这一点无论是从领先的奥特能纯电平台，还是IQ空间+IQ专区的复合型直营模式上都能看出来，而前者已经带来了在终端热度颇高的锐歌，后者则将伴随着锐歌的交付，接受市场的检验，但从官方APP上粉丝的热情和参与度来看，这套新打法已经初步获得了消费者的认可。

新时代正在加速到来， 凯迪拉克正在勇敢地开启一段新的伟大旅程。