销售线索不是万能的，但没有线索是万万不能的。相信广大汽车经销商朋友深谙此理。汽车从过去只有少数人才能消费得起的奢侈品，成为越来越多的人能买得起的高价值耐耗品。旺盛的汽车消费需求，也促使我国汽车行业在近年来发展势头迅猛。

同样伴随汽车行业飞速发展的则是蓬勃发展的互联网，我国汽车消费者在购车过程中越来越依赖互联网的力量。目前，大数据已引起了各大汽车品牌厂商和经销商的重视，包括中国在内的很多国家的汽车企业都已经在进行大数据的探索应用，虽然现在还处于摸索阶段，但大数据在汽车行业内的应用价值和发挥的作用已日益凸显。

今天，我们就一起来探讨如何充分利用大数据，获取更多的线索，获得更高的转化率，帮助全国各地的4s店提升效率。

我们将从以下四个话题展开讨论↓

1. 汽车销售线索的生命周期

2. 如何识别无效的销售线索

3. 如何得到更多更好的线索

4. 如何用数据提升转化效率

汽车销售线索的生命周期

销售线索各行各业都有，汽车行业也不例外。但是相对特殊一点，呈现“高额度 低频度”的特点。

从数据的意义上来理解线索，最基本的字段是姓名称呼、联系方式、意向品牌，而供应商会提供一些附加信息，比如垂直媒体、细分渠道、主机厂或经销商自己做车展活动、展厅线索等等。

这类线索的劣势在于千篇一律，没法体现出和其他线索的区别。

一般来说，从线索指向客户，这就是一个生命周期。重要的节点包括通话、到店、签约提车，怎样让客户留完线索之后快速地按照这个路径走完，是至关重要的事情。如果这个路径走不完，线索就会流失，而流失率最高的节点一般在邀约到店。

现在，买车的客户从之前没有车的人转变为已经有车还要买车的人，大量车主都比较有想法，由此形成信息不对称的情况：消费者越来越懂车，越来越知道如何去选择，怎么去评估性价比，包括价格、时间、地点都有把握，而门店还是几十年之前传统的的模式，店主只知道消费者要不要来买车，至于为什么来买为什么不来买没有太多的认知。这是一个瓶颈。

消费者总是从自己的角度去考虑要不要买车，什么时候买；买哪一类车，如何选择最适用车型，如何筛选品牌，去哪里买……所以车商所要做的，就是弄清消费者的心理，在讨论销售漏斗之前，确定客户处于生命周期的哪个阶段。

每个阶段代表了你的产品、服务和解决方案对于客户的不同兴趣级别。当你了解了每个客户生命周期中的前景时，你将更好地了解客户的需求，以及如何将客户推进到下一个阶段。

如何识别无效的销售线索

线索有效的基本标志是电话接通之后，客户能基本表达自己的意向，表现出对车的兴趣。像拒接、打不通等情况都属于无效线索。至于线索有效还是无效，背后有两个主要驱动因素。

1. 从消费者角度看

消费者仅仅是出于好奇想要了解一下实际上并无购车意向，消费者货比三家之后没有了下文，抑或是其他原因，这些都属于无效线索

2. 从供应商角度看

这类线索能相对来说比较复杂，供应商给店主提供线索，按理说这些线索已经有相关购车意向。但是往往这些供应商里存在杂质，除了自己产生的线索以外，他们还会去购买一些线索充当补充。这部分线索的质量没有保证，属于备货，在线索不够的时候拿出来冲量。

这些线索的背后可能不是一个真实的人，只是一个虚拟号；也可能手机号是真实的，但手机号号主没有任何购车意向；也或者该条线索背后的客户有购车需求，但你不是他的意向商家。正常来说，100条线索里无效线索的几率大概在10%-30%。

如何得到更多更好的线索

鉴于今年各行各业生存现状的艰难，很多车商禁不住想问：当投入与产出不成正比的时候，是否应该放弃某个渠道的线索获取？

我们完全可以理解，作为投资人，着眼点放在收益回报上。

但是从消费者角度看，关注的平台和渠道可能会更多元化。在购车过程中，消费者会利用各种搜索引擎、电商平台以及网络社交平台来搜集和分享信息，他们更希望能够和汽车品牌厂商和各地经销商直接交流、互动，以获取最准确最有效的产品信息。而大数据作为互联网时代下的重要产物，它必将会为汽车行业带来汽车产品设计及生产 理念上的冲击，以及营销方式的变革。

这就意味着我们要在有所选择的同时做到精准评估，要视实际情况而定，根据时间段、平台等的不同，相应地去购买不同类的线索，以补充不同需求。

很多人会拿易车和的线索质量、效率去比较，其实不光光是这两家，不同平台，他们线索效率的区别在于是能让消费者线上看完就下单还是要货比三家之后才能做决定。

大量数据研究显示，不同的地区、不同的城市、不同的时间、不同的人群，相应的效率也会不一样。本质上还是要看线索源怎么样，以及背后的客户怎么样。毕竟人的区别是最本质的区别。

现在获取线索的方法比以前多，不局限于易车和。建议广大车商可以多参加地方车展，这里容易产生线索，是让客户赶快结束线索生命周期的一个好方式。因为这种线索产生于线下，一般来说效率也很高。

如何用数据提升转化效率

看车的人很多，但是留资的人很少。这是当前很多车商都在面临的尴尬境地。

有许多展厅线索是既没有打电话又没有留资的，这说明线索背后客户在搜寻、浏览各论坛的评论，从亲戚、朋友口中询问口碑如何，形成概念之后，才会做出下一步。

而这个过程在以前是被忽视的。

如今大数据时代，客户在各大APP浏览新闻、搜索关键词等的数据都会被记录下来。这个数据是一个非常宏大的量，而且是动态更新的。

大数据首先帮助我们形成数据上的概念，比如，能清楚地知道某个客户已经找车找了两个礼拜了，并且没有任何留资。这样就给了车商一个机会：在客户还没有完全放弃找车之前，在他选择困难症犹豫不决的时候，适时地提供引导，主动去对话。

所谓的大数据挖掘的原理是：从用户的一些行为出总结出他看车、选车的周期，分析出他没有留资成为线索的原因。每个人都有可能在某个时间段买车，在不知道什么样的人在什么时间段要买什么车之前，乱投放广告只会造成浪费。大数据就是在人群当中找到一些相应的行为，主动地投放一些程序式广告，投递信息并形成有效引导。

这种做法相对于和易车等平台来说是一种补充的手段，不是所有的人都会留资，也不是所有的人看了垂直媒体的信息之后就能做出相应的决定，在这个过程当中他们需要更多的信息，并且是非常精准的信息来引导。

大数据的作用就是在这个阶段帮助产生线索，优势在于这样产生的线索水分是比较少的，因为已经有一个确认的过程。大家如果觉得，能够满足自己需求的线索量就挺好，但是如果说线索量还是不够的话，那么大数据是一个可以作为补充的线索来源。

关于汽车的销售线索，你们还有其他的问题吗，欢迎在评论区留言交流。