“没有中间商赚差价”，孙红雷这句流传胜广的广告语是很多人认识瓜子二手车的源头，只不过随着轰炸式广告的喧嚣淡去，瓜子二手车也慢慢淡出了大多数消费者的视野，更不太会有人知道，这家当初把“中间商”摆到自己对立面的互联网平台，如今却变成自己“最讨厌的样子”。

高调的出场

当时针拨回到8年前，2015年，汽车行业烈火烹油，市场经历新车销量十来年的高速增长后，积累了巨大的存量，二手车市场呈现出爆发的苗头。而此时的互联网行业也在资本的催化下一路狂奔，急不可耐地渗透和改造每一个行业。那一年，赶集网创始人杨浩涌与姚劲波“握手言和”，赶集网与58同城进行了合并。合并半年后，杨浩涌将原赶集网中的赶集好车业务独立出来，更名瓜子，开始了新一轮的创业，由此进入汽车交易赛道。

2015年，瓜子二手车直卖网成立，初期采用C2C模式，杨浩涌试图将其做成撮合买家和卖家交易的平台。杨浩涌在运营上依然沿袭了其在赶集网时“凶悍”的一面，拿融资，“烧钱”砸广告迅速入局扩大影响力，包装出一份更加靓丽的业绩，吸引更多的融资，走入正循环。基于这一套屡试不爽的打法，那句“瓜子二手车，没有中间商赚差价”的广告词开始响彻全国。

这句广告词之所以被人记住，不是因为朗朗上口，也不全因为孙红雷的名气，而是因为“中间商”这个关键词，这个陌生的词汇还有个通俗的说法叫“黄牛”，这显然带有贬义，特别是在二手车行业，虚假宣传、隐瞒车况、利用信息不对称搞欺骗，无论是买主还是卖主，对“中间商”都没什么好感。当有一个大平台立志要去除“中间商”，让交易更透明，让买卖双方都能获得更多经济利益，自然是十分受欢迎的。

互联网改造“万能公式”失效

然而，互联网改造实体时无往不利的方法，在二手车行业却碰了一鼻子灰。瓜子以C2C模式切入，提供信息撮合、车况检测服务，给车况背书并收取一定比例的服务费。然而，二手车是个典型的柠檬市场，不仅低频、高价值，而且是非标产品，交易链条的大部分还在线下，这让各方利益的平衡变得非常困难。平台希望快速撮合交易，拉高成交量和营业额；而买卖双方都可能对评估并不满意，而且有绕开平台，逃避手续费的冲动；而评估师则有将优质车源私自转让获利的“小九九”；此外，大量二手车商也会利用平台收车和出货，彻底将水给搅浑。客观来讲，对于二手车这样的非标产品，精准的评估难度确实很高，而一旦评估失误，后续的投诉和扯皮也是很高的运营风险。

要保障C2C模式顺畅运行，瓜子不仅要培养一批数量庞大的专业评估师，对车源进行统一检测，由销售顾问陪同用户看车、过户。此外，公司还提供7天无理由退车、30天全面保修、1年或2万公里等售后保障措施。这让瓜子只靠佣金难以覆盖巨大的成本开销，不得不两年内三次上提佣金比例，即便是4%的佣金也依然无法实现盈利，而过高的提成则让买卖双方更有动力绕开平台私下成交。

资本不怕前期的亏损，只怕故事讲的不够精彩。互联网平台“一顿操作猛如虎”，然而结果来看，二手车电商渗透率不足20%，更多的车源依然流向了线下的二手车商，为了让业绩更好看，做大成交额，二手车电商平台也一直存在刷单、数据造假的现象。2018年年初，优信二手车甚至发文暗示瓜子二手车交易数据存在造假问题。

对消费者来说，更不能接受的还是评估结果的不靠谱，甚至欺骗，央视财经曾曝光过瓜子二手车259项检测形同虚设，买车不负责过户等等乱象，而像买到泡水车，甚至买到更换过发动机的二手车，各类纠纷屡屡被媒体曝光。瓜子也成为各大投诉平台的上的高频词，从黑猫投诉平台了解到，各大二手车电商平台均收到消费者的不少投诉，其中瓜子二手车收到的投诉量累计超2600余条，问题集中在“货不对板”、品控不严，以及乱收费等问题。

央视财经频道报道截图

不断曝出的负面、车辆质量问题，让外界对二手车平台以代言人、广告轰炸等建立起来的信任度和好感度逐渐崩塌。

“病急乱投医”的转型之路

资本的耐心是有限的，光一个明显缺陷的C2C模式显然不够有说服力，瓜子由此也开启了眼花缭乱的转型，2016年，为帮助个人车主将二手车拍卖给车商，杨浩涌创建了瓜子拍，开启C2B拍卖模式。2017年，瓜子又推出一种C2B2C模式的“保卖”业务。瓜子先支付卖家80%的车款，并承诺14天内卖出，而剩下的20%的车款也会在14天内结清。由此，瓜子也开启了布局线下的“重资产”之旅，通过建立特大仓储并提供保卖服务，进入线上线下一体化的新零售阶段。

显然，这种模式已经与当初的C2C轻资产模式相去甚远，不仅资金投入巨大，成本高，而且瓜子彻底沦为了一个大号的“中间商”，C2C模式中面临的人力成本高、评估难等问题同样存在，而且还多了海量预付资金，以及场地运营成本的问题，瓜子出现了更快的失血，这显然不是资本想听到的“新故事”。

当所有可能的模式都被证实不那么可行之后，瓜子开始为自己即将面对的下坡铺了一条“后路”，2019年3月，瓜子二手车推出“全国购”业务，促进二手车在全国范围内的流通。半年后，杨浩涌又将“全国购”业务升级为“开放平台”，允许第三方商户接入，从而实现了对自营业务的有效补充。此次转型一个最明显的变化便是，瓜子二手车换了代言人，从孙红雷变成了雷佳音，同时放弃了那句 “没有中间商赚差价”的广告语，而是变成了雷佳音口中的“瓜子二手车全国购，哪里价格低，帮你哪里买。”

据媒体报道，转型全国购业务后，此前瓜子在全国百余城市重金铺设的瓜子二手车严选商城，已关闭、迁店了近2/3，线下重资产模式碰壁之后的瓜子二手车，不再坚持“没有中间商”。

瓜子二手车APP截图，卖家均为第三方商户

接受“当一个中间商”的命运

除了最开始的C2C模式，瓜子后来的其他种种模式中，都隐约能看到“中间商”的影子，甚至是在以往传统的二手车交易链条中新增了一级“中间商”，以提供线索，抹平地域价格差，加速流通速度来换取自己的收益。而最终“归宿”的C2B模式，更是承认了互联网平台面对二手车这种“一车一价”的非标品时，在评估能力上的不足，并将这个“烫手”的环节甩给了线下大大小小的其他“第三方商户”，继续让买卖双方与线下商户博弈，而自己则只享受那份“躺赚”的“中间商”收益。

不过为了吸引用户，瓜子还是会给买主提供了一些甜头，如今你又可以在广告中看到罗永浩拿着喇叭为瓜子卖力宣传，“全国好车线上选，送车上门试七天，满意再过户，不满意退全款！瓜子二手车，二手车新买法！”。很显然，瓜子想要把自己打造成二手车交易中的“淘宝”+“支付宝”，但并不想给所卖车辆的品质长期兜底，可以“先试七天”，满意再过户，但如果七天后再发现有缺陷，那也是买家和第三方商户之间的纠纷了。问题似乎就这么轻松解决了？

当然没那么简单，对汽车这种大件消费来说，诚信依然是消费者最为看重的要素，淘宝第三方商户售假同样会牵连淘宝声誉，何况是二手车这样的大件。所以，即便是瓜子平台上第三方车商的问题，在外界看来，依然会认为是平台在纵容，至少是监管不严，会继续消耗平台的正面口碑，接二连三的负面冲击下，消费者会宁愿多花一些钱选择车企的品牌官方认证二手车，或者是直接选择一些信誉口碑很好的线下商户，而不是去瓜子上碰碰运气。

总之，即便是二手车市场的容量依然在不断扩张，从2014年的600万台一路上升到2021年的1759万台，但“瓜子们”不一定还能吃到增长的红利，故事讲得有漏洞，业务想象空间有限，资本给出的估值也会打折扣。瓜子曾一度是投资机构的宠儿，至今累计完成8轮共计超35亿美元融资。但不出意外的是，瓜子2019年7月业务转型至今再未有新一轮融资消息传出。“之前二手车电商平台能获得几亿甚至几十亿美金的融资，是因为他们面向海量消费者以及广阔的消费市场。而转向做C2B模式，就意味着市场空间缩减，自然也无需‘烧钱’。”有业内人士分析指出。