房产经纪人之间比拼的,到底是什么
是谁更会讨客户喜欢?谁更会耍小聪明?还是谁更能把一套差的房源忽悠出去?
最近我们团队正在学习得到App上一门课,名字叫
![](http://k.sinaimg.cn/n/sinakd20211214s/342/w828h314/20211214/1cd2-1b2a2a72292415efdbcbb9cbd359f8bd.jpg/w700d1q75cms.jpg?by=cms_fixed_width)
《贝壳:怎样做好房产经纪人》
授课人徐东华,是安家里“徐姑姑”的原型,他用沉淀了20余年的从业经验告诉我们
怎么共情、怎么洞察、怎么说服、怎么协同、什么时候争取、什么时候退让...
实际上在“徐姑姑”眼里,想干好中介这个活儿,还得从一些小事开始做起
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第一件事:怎么让自己的装备显得更专业
平日里我们见到的中介,似乎都是西装革履,有自己一套典型的装备
首先,必备的第一项装备就是双肩背包
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一个中介背上双肩包成功的概率会比不背的要大,这其中有什么奥秘
很显然,跟空手而来的比起来,背一个包能让人一眼就感觉,这个人是有备而来的,而不是只靠动动嘴皮子来忽悠,从视觉上,就能有效的获取客户的信任
那么,为什么不是斜挎包,或者手提包呢
首先它们看起来就偏休闲,或者装饰的效果,想让它显得有点品质是不容易的
即便是奢侈品牌包,对人外形还是要求挺高的,不是每个人背起来都好看,所以不同的人还需要专门挑适合自己的
对于职业人士,不论是穿一千的西服还是穿一万的西服,搭配双肩背永远不会犯错
选择的双肩背包可能只是一个数码品牌的电脑包,价格也不太贵,但却能较好地显示出一个人的身型姿态
好了,那这个双肩背包里需要装些什么装备
最有必要准备的就是笔记本,为方便携带,当然越轻薄越好
与业主对话之前,打开笔记本做记录,让人感受到,这个中介真的在乎客户的需求
对于做二手房的销售,需要的还有更精准的测量设备:激光测距仪、标尺、噪音分贝测量仪等等,来对房屋进行专业的测量
相信很多业主即便在自己的房子住了很多年,也说不出具体的信息,房间多大尺寸,房间套内面积等都需要专业的销售去测量
这些信息明确了,能给业主传达一个信息:你给的报价不是随随便便定的,他就不会轻易否定你的建议,更不会漫天要价
千万别小看一份纸质报告,即便现在都有智能手机、iPad,交谈时最好还要准备纸质材料来辅助交流
为什么
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提前准备好一份纸质报告,可以一边给业主客户做讲解,一边在材料上划重点,交谈的过程中,有些需要重点注意的信息标注清楚,再将材料交给业主
最传统的往往是最有效的,就像手写的信,总是让人感觉更有诚意
这不仅能体现一个人的专业性,也有助于业主跟家人做商量时有个参考资料
双肩背包、笔记本、测量仪器、纸质材料,都是能放大一个人专业化形象的工具,装备用得好,就能强化专业性,成为加分项,让客户更愿意相信他
但这些装备只是让人看上去更专业了
如果想把自己很专业这个信息更好的传递出去,还要懂得如何和客户交谈
![](http://k.sinaimg.cn/n/sinakd20211214s/528/w1080h248/20211214/15c2-4c60c5f813c2f29d353c8047daccc4b2.jpg/w700d1q75cms.jpg?by=cms_fixed_width)
第二件事来聊聊怎么和客户沟通,其实话术上也有些小技巧
中介与客户沟通的场景第一种是线上的咨询,另一种则是约好带看之后的面对面沟通
在看房之前,客户总是会看一下线上各平台的房源信息,除了看房源展示,不少人都会选择咨询带看的经纪人
聊天最忌讳的是,第一句就问:您手机号多少,我加您微信
看起来没有耐心,急功近利,客户很可能就不想聊了
如果客户愿意继续交流,接下来还有一件事:线上沟通避免一个个短句提问
短句的过多使用,像是一个没有感情的机器人客服,过于程序化,不耐心的客户可能问了两句,没有得到有效的沟通就直接退出聊天了
所以要减少提问,多准备有用的信息说给来访者听,这才更有效
主要包括房子本身、小区、周边、市场这四大类
平常项目信息积累的够多,才能在第一时间直接反馈给咨询者
清楚这些之后,如果有看房的需求,这时候展开线下带看的工作,要和客户一对一的交流了
带看时滥用专业名词,其实就是个坑
如果一定要用专业术语,后边要有解释,一方面客户既感受到了你的专业,另一方面他能听懂
实地带看的过程,不要只重复说房源信息,而需要利用身处房子里的环境条件,尽量多使用场景化的描述
将未来居住在房子里面的氛围营造出来
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像房子隔音好、通风采光好等,可以边带客户看房,边这样描述:“当你往右转头的时候,你会看到远处的开阔地,那是一个公园,视野没遮挡。”
得让客户看到,这个房子可以满足他对未来的家的哪些想象
在讲解房时,要会和不同年龄层的客户,聊他们关心的话题
和老年人要聊老破小是否有电梯,和中年人聊现在楼市的政策和市场,和年轻人则聊通勤方不方便,地铁在哪里,甚至如果想玩剧本杀推荐哪个
总之,要抓住他们关心的一切来聊,可以适当补充一些生活化的信息,比如楼下哪里可以买菜,楼上邻居吵不吵等
不要和客户辩论,要和客户讨论,中介是帮助客户决策,而不是替客户决策
这个行业能做好的,往往不是那种看着很精明,特别会说话,技巧多的经纪人
业绩好的经纪人,有时候恰恰是那种看起来就很老实,甚至有点木讷的经纪人
因为他们敢对自己说的每句话都负责
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第三件事:做中介要多走出去
经纪人最头疼的事莫过于“没客户”,那么真正获得有效获客的中介是怎么做的呢
比如,给所有新上房源、自己有展位的房源,都写一篇300-500字的房源分析,或者是自己的看房体验,把客户可能会问的问题写出来
一个不错的办法就是勤快一点主动走出去,到附近门店做推广讲解,有的经纪人会打印200份房源资料,传递给附近门店的其他经纪人
想进一步提高房源曝光度,需要让更多的经纪人推荐你的房源,有的会骑着电瓶车到各个小区进行宣传,去过几十家门店都有可能
为加深其他经纪人对推荐房源的感受,定期组织房产经纪人集中看房,营造销售氛围
最大化利用老客户转介绍,比如之前交易过的客户,就可以直接和他开口,介绍自己的业务范围,请他帮忙转名片给身边人
经常走动在社区里的中介,更能获取持续的资源
对一个社区熟悉的中介,会选择合适的场景去结识潜在客户,创造对话的机会
比如,临近放学在学校门口有很多等接孩子的家长,这时候他们时间相对宽松,就和家长聊一聊,最近有什么房源
平时,也可以在社区人流量比较大的地方组织房源推介活动,吸引需要换房或者手里有房源的业主
一个成熟的中介专家,和社区里的很多人都认识,都能交谈,甚至成为朋友
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第四件事:成为业主长期的老朋友
同样是卖房子,有的经纪人就是会更吸引客户,即便自身的专业性不一定强。他们在交易的过程中,往往能够为客户提供更为周到的服务体验
因为客户需要的不只是买到房子,还有交易过程当中的服务体验
他们首先就是花心思提高约看的服务体验
提前向房东要好钥匙和门禁密码,带看前先找一个同事帮客户先开好门
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进到房子里,待客户到楼下的时候同事可以直接帮忙开门禁,在上楼的时候再帮客户打开房门,感受起来是不是很不一样呢
更细心者,会提前打扫房子,给房子通风,天冷时打开空调,提升房子温度等等
不仅如此,经纪人长期积累客户的过程中,还有一点比较重要,怎样让客户别忘了你
有的中介会选择在过年过节的时候,给客户送点礼物或者是发条祝福信息来刷个脸,免得自己被客户忘了
最简单的办法就是,做业主的一个好邻居
比如,装修时业主不在家时,帮忙到现场帮他看着;入住之后,告诉客户可以帮他代收快递;业主没地方打印文件,可以帮他打印好送上门
有了新的政策、市场数据,可以写几句专业解读再发给业主,加了客户的微信,但不要每天信息轰炸,骚扰到对方
有条件,可以花更多的时间和客户待在一起,喝喝咖啡、聊聊天增进感情,拉近与客户之间的联系
一个单成交周期拉长,短时间不一定可以直接成交,所以要和客户做长期的朋友
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我们虽然聊的是房产中介,但其实是各行各业
背个双肩背包,带个笔记本也好,各方面的细节其实并不是“装”专业,而是在这些细节里显得比别人更投入,才更值得信赖
在这个内卷的时代,各行各业都需要长时间的投入深耕,能够在此时此刻活下去,靠的是不断让自己更精进,直至成为优等生
包括我们每个人也是如此
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