众所周知，一场成功的秀场对影楼非常重要，影楼收入与秀场是否成功有着息息相关的联系，但在顾客消费观念日趋成熟的今天，常规形式的秀场已很难让准新人产生冲动消费，秀场模式翻新变化非常快，主题秀场由此应运而生。 主题秀场，是在常规秀场的基础上植入表演的成分，秀场老师是导演，员工是演员，在外展场地导一出爱情戏剧来吸引顾客产生消费的行为。笔者在此和大家分享一次主题秀场的筹备及运作全过程，希望可以带给读者些许借鉴。 竞争背景 张总的影楼位于江苏省一个比较发达的县级市，开业8年，面积700余平方米，三层门面，员工30余人，在当地属中型店，排名第三、第四的位置。通过多方打探，我了解到本地排名第一和第二的影楼也准备在月中搞大型秀场活动。 （一）实力对比 对手是当地的头把和二把交椅，论实力，我们根本无法与之相比。首先，对方拥有自己的婚庆公司，员工人数比我们至少多一倍。其次，大多数影楼新产品他们都已购进，这点我们无法与之比拼。 （二）产品对比 对手影楼每家都建造了近千平方米的实景影棚，甚至有一家还垄断了当地的旅游景点拍摄权，如果去比摄影主题，将更显弱势。根据以往对他们的认知，张总认为他们此次一定会将秀场布置的华丽非凡，而且场地就在我们对面。对手的秀场面积和我们差不多大，但演员和模特的档次却要比我们略高一筹。 （三）营造主题秀场氛围 形势如此严峻，那我们拿什么去跟对手竞争？如何才能将我们的优势最大化凸显出来呢？正面冲突不行，那么我们只能去打破常规，独辟蹊径与之周旋。既然难以从综合实力和产品入手去竞争，那就从现场的氛围入手好了。我们做婚纱秀场的目的是吸引准新人来订婚纱照，能吸引准新人的因素除了产品和价格，最重要的是感觉。怎样才能抓住他们的感觉呢？不防创造一个理想的爱情故事，做一场爱情的主题秀场，让“爱情”这个主题不再是空洞的展示，而是大声地表白和真实地展现出来。 主题秀场前期筹备 “主题秀场”有别与“传统秀场”的最大区别，就在于它是由员工亲自参与进来，有故事情节的活动。首先要把整场的剧本创作出来，然后再培训我们自己的员工来当演员。 （一）剧本创作 当地是一个思想比较前卫的发达地区，因此剧本故事不能太落于俗套，要适合当地情侣的口味才行。借鉴这几年流行的偶像剧，我将男女主角设定为写字楼里的白领阶层，将男女主角的爱情故事贯穿全场，配合影楼中的白纱、晚礼以及新派服装走秀，为观众呈现出一幅以爱为主的情感秀场。 （二）演员挑选 故事再好看，要演的出来才行。剧本有了，开始选演员。剧中有三个主要人物：男女主角还有一名摄影师。摄影师这个角色让店里的摄影师来演就好，自己演自己，必然得心应手。关键是男女主角不好选，首先外型要好，男的要阳光、女的要漂亮，又不能年纪太小，要接近当地结婚人群的平均年龄。店里唯一的男化妆师“阿海”在上大学时是学校话剧团的成员，有些演戏的功底，男主角非他莫属。最难找的男主角找到了，再找女主角就容易得多。外向有气质、善于表达的女孩就可以，我们将视线定格在店里最富活力的女孩“晓静”身上，看到她那双像赵薇一样勾人的大眼睛，我肯定她是最适合的人选。三名主角选好了，我们又邀请六名舞蹈学校的学员为我们当辅助模特，就这样，人员全部搞定。
（三）场景与服装搭建 依照我的剧本，场景大致有这样几个：写字楼门口、公园、咖啡厅、街头、雨夜、摄影棚、教堂。我们将背景轴直接装到舞台后面，像在影棚里一样，随意的升降就可以了，配合剧情又购置了一些小道具。服装以职业装和休闲装为主，表达恋爱时的氛围。而到了结婚的序幕，就主要是表现我们影楼的婚纱和晚礼了，这时我会将走秀穿插在剧情当中。 （四）秀场宣传 至于对这次主题秀场的宣传，我们选择了短期的电视广告，将一些浪漫的爱情分镜头融入其中，主标题 “4月17日-20日、XX婚纱摄影邀您一起见证真爱，大型爱情展示秀门票限量派送中。”广告打出去的第二天，就有很多正准备结婚的情侣前来领取门票，看来我们的主题秀场模式奏效了。 （五）现场销售模式 这场主题秀演完一场至少要一个半小时左右的时间，但秀场当天的现场观众却是流动的，很难将全程都展现出去，让大家记忆深刻并产生感动消费。采用哪种销售模式来解决这个难题呢？记得有次某培训公司在沈阳做免费课程推广，课程一共不到两个小时，虽说是免费的，但讲师很卖力，我们都被震撼和感动了，课程结束的时候，下面的学员仍意犹未尽，而就在此时，他们的销售人员扑上来了。这个时候我们对他们的课程是很信任的，因为看到了效果，并且现场有很多感触。所以当销售人员向我们销售他们的年卡时，现场40多人无一遗漏地掏了腰包。为什么他们这么容易就将产品销售出去了呢？因为我们当时身处感性思维当中，相信自己的感觉。万事同理，于是我调整了现场的布置，在舞台前方专门设置了一个“观展区”，租用50把椅子摆进里面，并将观展区的四周用宣传海报围起来，我们将借用培训公司的课程推广模式来销售我们的产品。起初我们的小蜜蜂会对准新人说现场有一场爱情展示秀，完全地免费观看，然后拉他们到观展区就座。观展的过程中，不要打扰他们，到展示秀全程结束的时候，门市会冲到他们身边，介绍我们的优惠政策，继而促成订单。 主题秀现场 4月17日，《让爱做主》大型爱情展示秀如约开场。两家对手影楼当天看到了我们的布置，还真让他们有点摸不着头脑。与他们的传统秀场相比，我们的布置似乎有些不伦不类。上午九点半，《让爱做主》大型爱情展示秀的第一幕正式上演，此时我们的小蜜蜂已将前来观展的新人们引入观展区，观众爆满的感觉仿佛让人置身于情侣电影院当中。男女主角正式登场，我们的爱情剧完美上演了。看着爱情剧，伴着轻盈舒缓的音乐，那些台下的准新人们开始被我们简单的剧情所牵动。 第一幕、第二幕上演结束，接下来就是这场主题秀的重头戏啦，剧情中的新人将要结婚了。此时场景转换到了摄影棚当中，我们的第三主角，帅气的摄影师登场。因为有前面两幕的铺垫，这时观众已经被我们营造的氛围所带动，该是宣传我们影楼产品的时候了。我们将钢琴、古筝、贵妃椅等实景道具依次搬到了台上，两位主角根据背景摆好POSE，然后摄影师进行调整，举起相机开始拍摄。15分钟的时间里，通过现场演绎和两位主角之间风趣的对话，将该影楼的十二大摄影主题都完美地呈现了出来。最后，教堂的背景前面，两位主角相互表白：“执子之手、相伴一世、爱你直到永远！”全剧结束时，现场新人们都被深深感动，尤其是在场的女孩，泪花已经在眼眶里打转，整个剧情让我们的观众意犹未尽，我要的就是这种效果。抓住这个时机，我们的销售人员隆重登场，新人们都还未从剧情中缓过神来，所以也还没想过要走，那就再聊一聊吧……这个主题情景剧的效果远比那些打着华丽口号的宣传好得多，因为新人们看到了直观的效果，这才激发了他们真实的消费冲动。 业绩效果 第一场演出结束，25对情侣，我们创造了11个准婚纱单，并且还有若干个未订单但有了基本的意向，我们采取电话追单，相信也能追回来几个。 下午第二场演出，同样25对情侣，9单婚照，加上场外接单区的谈单，8个门市，一共27单。第一天，刚开始，这样的业绩我和张总都还算满意。 最后4天秀场下来，总共单数116单，4天的单数分别是27单、45单、14单和30单，总体效果不错，只是第三天员工有些疲惫，且遇到了大风的天气，来观展的情侣没那么多，让员工的斗志有些下降，适当的激励了一下，最后一天基本恢复了状态。秀场结束后统计业绩，116单，平均价格3200元，实收现金273900元，总业绩371200元，总体来说，此次秀场相当成功。 结语 这类主题秀场一般可配备2名老师来运作，一名负责演出排练事宜，一名负责秀场培训事宜。 当地排名前三、员工40人左右的店来运作这类秀场较好，可在良好口碑的基础上继续提升品牌形象，且人员配置齐全，利于调度及激励。不建议员工太少的影楼运作，若人员不足，配合不到位，会演得不伦不类，效果没达到，可能还会招来负面影响。
