提升销售秘籍 | 如何打造爆品

2021-10-07 15:08 admin

国庆几天来，陆续到了南昌合作商行卖场，在进行巡场和交流后，各大商行老板都是说今年生鲜不好做，销售下降等问题，商学院这期出赋能主题“如何打造爆品”

什么是爆品？

通过一款或几款商品，通过商品定价策略、商品特殊陈列、商品宣传等方式把该商品打造成高人气、高销量、供不应求的引流商品，从而起到吸进人流提升门店整体销量的营销活动方式

1.生鲜爆品选品

打造爆款营销活动，选品很重要！

所选生鲜应具备以下特点：爆款商品选品一定要是，走量的商品、顾客辨识度高的商品、能拉动人气的商品，例如不适合打造为门店爆品，因为其价格高昂，顾客辨识度较低；另外爆款商品的选品尽量不要和竞争同行的活动商品一样，如果碰巧选品一样了，那么也要尽量从品牌选择上进行区分。

2.爆款商品的选择不能仅凭经验

不仅凭借经验，还要随时根据市场行情做详细的分析推进，更要学会对爆款商品的有效陈列。一个好的爆款陈列展示一定要到位，而且是通过地堆、端架、侧架等几个位置进行组合式的陈列，有足够震撼的量感等于成功了大半。

例

看到以上特价信息分析，先核算实际斤价75/19=3.94元/斤
目前卖场售价多少？市场价多少？现在陈列在哪里？往期销量怎么样？目前卖场与市场对比销量怎么样？
预算毛利20%定价：3.94/（1+20%+5%损耗）=4.93 月4.98有没有市场竞争力与现在卖场差价多少？顾客购买会购买吗？能否大量量？参照以上数据进行先确定单品

3.生鲜爆品的订货

在进行爆品订货时，要结合以下几个因素考虑：

订货分享：参照自身卖场往期经营数据自己预能挑战这支商品多少销量？再考虑单品销售没有爆发情况下能存放几天？商品的储存条件门店是否能提供？作为老生鲜人只能告诉：生鲜经营乐趣就是挑战一切不能转化为可能，给你带来生鲜乐趣。

4.生鲜爆品的定价

生鲜爆品的价格要因时而定，好的爆款商品要充分考虑到商品各个方面的因素，不能为了低价而低价，不同的时间结点表现出来的商品特色不同，节日与淡季需要表现出完全不同的价格点技术。
有的爆品是吸引客流的并不一定能卖出很高的销售额，但是却可以作为引流商品。例蔬菜白萝卜、红萝卜等
有的爆品是用来做销售提升的，可以占到整个柜组销售的30%甚至30%以上，如当下蔬菜柜组的小米椒外边市场零售价在6元每斤，活动周期内我们做3斤以上3.99元/斤，远低于竞争对手，在当日的柜组销售组成中起到重要的角色；生鲜爆品在同品质优势进价情况下在定价时毛利率区间可以在10%~12%左右是能绝对能吸引顾客的眼球的，从而达到销售增量。各生鲜品类合理选择爆品可以有效的提升客流，提高销售额。

小结：商品低毛利定价促销（通过售卖方式分级销售（2斤以上/2斤以下）销售增量达到高毛利额，但是特殊商品不能按这个方式进行分级如叶菜）

商品高单价定价促销（转化成按盒、按包、按根等例国产火龙果进价3.3元/斤规格0.7-0.8两成本越2.56元/个，售价10元3个，毛利很客观）

5.爆款的营销一定是丰富多彩

无论从特色折扣还是主题思路推进，深度体验一定会成为核心要点。三试法则（试吃、试用、试饮）需要从上至下进行严格的推进与监督。

生鲜爆品营销可以从这几个方面去推广：

第一，商品文案微信的推广转发；

小卖场发自己顾客群里，大卖场跟据商品卖点做成软文海报在各大平台进行宣传

第二，商品单刊放大位置，监督店内海报发放情况；

第三，店内宣传醒目标识超市外，入口处均有醒目的喷绘提醒顾客生鲜本期的爆品；

第四，商品陈列展示，爆品一定要扩大排面，陈列至主通道、或者原装箱整齐陈列、安排专人售卖试吃推广，店内广播不间断的提醒顾客生鲜区特价爆品活动。

要想充分利用好爆款商品带来的流量，门店还需要把店铺的卫生、整体陈列处理好，并设置常规商品的适当折价，以提高其他商品的购买率，这都是非常重要，也是最容易被忽视的环节，通过深入挖掘单个爆款带来的流量，提高顾客对门店的信任认可度。

6.生鲜商品库存管控

因生鲜商品周期短，爆品库存一定要重点跟进！按早中晚进行跟进，如有一定库存压力及时调价、调陈列、调售卖方式、专人售卖，没有卖不好的商品！

7.活动总结数据

对活动前后进行数据复盘，

商品面：销售毛利是否有增长？损耗了多少？

营运端：客流、客单是否有变化

跟进这只单品后续的进销存表现，把这支单品变成主力商品就是爆品打造的核心！