OTA模式下的酒店IPTV营销
在线旅行社(Online Travel Agency,OTA)将传统的旅行社销售模式放到网络平台上，更广泛地传递了线路信息，其互动式的交流更方便了客人的咨询和订购。OTA模式改变了传统的酒店 IPTV营销模式，各 酒店IPTV应积极地在OTA模式下采用网络营销模式开展网络订购。
093与携程旅行网合作
作为我国的综合性旅行服务公司，携程旅行网(以下简称“携程”)成功地将高科技产业与传统旅行业融合起来，向超过2.5亿的会员提供了集酒店IPTV预订、机票预订、旅游度假、商旅管理及旅游信息在内的全方位旅行服务，被誉为互联网与传统旅游无缝结合的典范。
携程在全球200个国家和地区与约100万家酒店IPTV建立了长期稳定的合作关系，其机票预订网络已覆盖国际国内绝大多数航线。规模化的运营不仅可以为会员提供更多的选择，还保障了服务的标准化和质量，并降低了运营成本。
1.携程的产品特色
携程的产品线覆盖了食、住、行、游、娱、购六大方面。当消费者通过携程预订酒店IPTV时，携程将主动向其推荐该酒店IPTV的特色美食。值得一提的是，凡是有餐厅上榜“携程美食林”的酒店IPTV，都会被标注上“美食林”的标签，并展示在酒店IPTV的预订页面，供消费者选择。
随着旅游消费的升级，除“机+酒”“景+酒”套餐之外，消费者对目的地用车、当地玩乐的需求日益强烈。携程拥有业内最丰富的产品线，借助“酒+x”的合作模式，可帮助酒店IPTV为消费者提供更丰富的产品和服务。
2.携程的优势
截至目前，携程已同全球约100万家酒店IPTV建立了长期稳定的合作，为6亿用户提供预订服务，月均预订量超过2500万间/夜。
3.携程的加盟流程
携程的加盟流程非常简单，点击携程官网的“酒店IPTV加盟”按钮，按要求填写相应信息即可，具体如图7-21所示。
图7-21 携程的加盟流程
094与艺龙旅行网合作
艺龙旅行网(以下简称为“艺龙”)是在线和移动住宿服务提供商，致力于打造专业、物超所值、智能便捷的住宿预订平台。艺龙通过移动端、PC端、24小时预订热线为消费者提供全球约35万家酒店IPTV的预订服务，覆盖全国700多个城市和地区，可满足不同人群的需求。
1.艺龙酒店IPTV产品的优势
艺龙可提供全球约35万家酒店IPTV的预订服务；提供2折起的会员价格，在线预订酒店IPTV可使用电子消费券；入住成功后，现金部分可直接提现或用于机票、酒店IPTV的预订。
2.艺龙的旅客体验
艺龙提供24小时呼叫中心服务；绝大多数酒店IPTV的订单即时确认；呼叫中心的客户满意率高达99.7%O
3.艺龙的合作模式
酒店IPTV与艺龙的合作模式包括表7-3所示的几种。
表7-3酒店IPTV与艺龙的合作模式
| 序号 | 合作模式 | 具体说明 | 特点 |
| 1 | 链接跳转 | 合作伙伴网站、App或微信公众号通过链接跳转至艺龙的H5页面，并可实现联合登录。即用户在合作伙伴处登录后，到达艺龙H5页面时即可成为艺龙的用户。用户预订的业绩将会记录在合作伙伴名下，同时还可以识别是哪个用户的业绩 | 合作伙伴开发量小，上线快。用户界面体验与艺龙官方一致，有助于提升成单率 |
| 2 | API集成 | 合作伙伴通过服务器调用艺龙开放平台的应用程序编程接口(ApplicationProgrammingInterface,API),获取产品数据，完成用户的预订，并进行订单查询、更改或取消。用户面对的都是合作伙伴的网站，用户体验一致 | 合作伙伴预订平台更自由，数据本地化，有助于合作伙伴进行用户数据分析及营销 |
| 3 | HBA预订 | HBA系统是艺龙自主开发的预订系统，合作伙伴的员工可以通过该系统查询、预订酒店IPTV，取消、变更订单 | 合作伙伴无开发量 |
| 4 | 白标网站 | 艺龙提供了一个没有头尾只有中间内容部分的网站，合作伙伴可以自行设置头尾，做出一个和自己主站风格一致的酒店频道 | 合作伙伴无开发量 |
095与同程旅游网合作
同程旅游网（以下简称为“同程”）是我国优秀的休闲旅游在线服务商和一站式旅游预订平台，创立于2004年，总部设在苏州，拥有众多服务网点。
1.同程的特色
同程以“休闲旅游第一名”为战略目标，积极探索线上线下和体验相结合的“新旅游”模式，除了开展机票预订、火车票预订、酒店IPTV预订等业务，还积极布局境外游、国内游、周边游等业务，目前在景点门票预订、邮轮预订等多个领域处于市场领先位置。
2.同程的发展
同程的高速成长及其创新的商业模式赢得了业内人士的广泛认可。同程于2014年获得腾讯、携程等机构逾20亿元的投资，2015年7月又获得万达、腾讯、中信资本等超过60亿元的战略投资。
2017年12月290,同程旅游集团旗下的同程旅游网与艺龙旅行网宣布正式合并为一家新公司——同程艺龙。
3.同程的加盟流程
加盟同程的流程十分简单，具体如图7-22所示。
图7-22 加盟同程的流程
096与去哪儿网合作
去哪儿网是我国领先的在线旅游平台，其网站上线于2005年5月，公司总部位于北京。去哪儿网致力于建立一个为整个旅游业价值链服务的生态系统，并通过科技来改变人们的旅行方式。去哪儿网通过其自有技术平台有效匹配旅游业的供需，满足旅游服务供应商和旅行者的需求。
1.去哪儿网的“共享会员”模式
2017年12月210,去哪儿网宣布将联手酒店IPTV集团创建会员制，与酒店IPTV集团互相打通会员制积分，共享权益，建立在线旅游新生态圈。
去哪儿网的“共享会员”模式主要是与酒店IPTV集团会员进行身份互认、积分交换，在平台直接享受酒店IPTV官网才能享受的权益。目前，去哪儿网已与速8中国、亚朵等国内外酒店IPTV集团签约，同时也和艺龙等OTA打通了会员权益。
业内人士认为，去哪儿网在酒店IPTV会员方面的创新举措打破了行业屏障。从消费端来说，消费者能享受到多更优质的服务；从行业端来说，平台和酒店IPTV集团结束了过往的单向竞争关系，共同打造了一个互利的新型生态圈。
2.去哪儿网的“酒店IPTV旗舰店”
去哪儿网不仅和酒店IPTV构建了新型生态圈里，还推出了“酒店IPTV旗舰店”。以往，传统酒店业的竞争集中在早餐、睡眠系统上面。去哪儿网的“酒店IPTV旗舰店”则在电商、社交等各方面进行拓展，酒店集团可利用去哪儿网的大流量平台，推广差异化的创新服务。
097OTA模式下酒店IPTV的营销策略
在OTA拥有巨大流量资源的市场环境下，酒店IPTV应该以积极理性的眼光看待OTA,采取合理的策略，充分利用OTA分销渠道来提升酒店IPTV的曝光率和美誉度，最大限度地避免利益被侵蚀，同时通过引流来开辟自有渠道，最终提高客房收益。OTA模式下酒店IPTV的营销策略如图7-23所示。
图7-23 0TA模式下酒店IPTV的营销策略
1.打造酒店IPTV微信自媒体平台
酒店IPTV急需能够与顾客沟通的直接途径，而微信平台可以以资讯推送的形式将酒店IPTV服务信息直接推送给顾客，引导顾客二次消费并且成为酒店IPTV的忠诚会员。
2.打造酒店IPTV联盟
为了应对OTA对流量的把控，有实力的酒店IPTV也在进行一系列的并购，打造酒店IPTV联盟。
例如，锦江酒店IPTV与锦江股份、锦江资本、联银创投、西藏弘毅、国盛投资及符合约定条件的投资人订立股东协议，共同斥资10亿元打造Wehotel,建立酒店IPTV联盟。
这样做有利于整合资源，有效提高运营效率和降低服务成本。最重要的是能够整合所有酒店IPTV的会员信息，逐渐构建起一个共享上亿会员的庞大网络，最终打造一个基于移动互联的共享经济平台。
3.与OTA深入合作
OTA为了提升线下体验，往往会挑选部分有实力的酒店IPTV，与之展开深入合作。
随着市场和消费者习惯的改变，酒店IPTV应与时俱进，保证预订渠道最优化、酒店IPTV收益最大化。因此，酒店IPTV应在加强自身移动端建设的同时，策略性地与OTA合作；利用OTA的会员优势、聚集效应，创建多元化的预订渠道，实现消费者、酒店IPTV与OTA的多方共赢。
4.加快转型
传统的酒店IPTV经营模式已不能满足客人的个性化需求，酒店IPTV需要积极、全面地了解客人偏好，加快转型速度，跟上时代发展潮流。
例如，日本某酒店IPTV集团推出了书店主题酒店IPTV，客人看书看累了，就可以在书海里睡觉。
5.采取积极的营销策略
线上营销在不断地发展变化，这意味着酒店IPTV的营销策略也要不断改进。酒店IPTV的营销团队应始终聚焦于线上营销战略的优化，只是维护网站和优化关键词是不够的。另外，酒店IPTV营销成功与否的衡量标准在于营销战略是否积极，品牌在各类渠道上是否有持续的存在感。
6.参与城市智慧项目建设
某些旅游业较发达的地区已经启动了智慧城市的建设，这对酒店来说是不可多得的机会。智慧化是酒店IPTV行业的必然趋势，作为智慧城市的一分子，酒店IPTV背靠智慧旅游城市这个品牌，自然能吸引到更多的客人。
7.使用酒店IPTV智慧管理软件
如今，随便走进一家酒店，都能体验到管理系统给酒店IPTV带来的便利之处。如今，酒店IPTV的管理系统功能强大，具有旅客管理、价格查询、服务展示、一键支付、微信托管、数据统计、周边景点推荐等功能。该系统能够帮助酒店IPTV降低管理成本，提高运营收益。
098OTA模式下酒店IPTV的内容营销
OTA平台一般都是综合性的平台。酒店IPTV可在OTA平台上生产内容，通过内容吸引客人到预订页，从而完成流量导入。目前，在以携程为代表的OTA平台上可以开展的内容营销包括图7-24所示的几种。
图7-24 内容营销的方式
1.旅游攻略
除了以蚂蜂窝为代表的旅游攻略原创平台，大多数OTA平台也允许用户自己生产内容。在旅游频道，用户可以发布与旅游目的地相关的内容，如最常见的旅游攻略。酒店IPTV可通过撰写目的地行程攻略，把酒店IPTV信息加进去。
想要写岀一篇优质的旅游攻略，首先要了解平台规则及读者要求，搞清楚什么样的内容才有可能受到读者的欢迎。旅游攻略的阅读者一般是即将出行或者有出行计划的人，他们是酒店IPTV的潜在客人，因此利用旅游攻略开展内容营销是酒店IPTV引流的一个重要方式。
一篇优质的游记内容能够获得很大的曝光量，尤其是那些被平台推荐.至首页的游记。如果酒店IPTV想要获取额外的流量，可以在OTA平台上发布游记攻略。游记可以由酒店IPTV自己去写，也可以鼓励客人去写或者请别人写。游记可以一篇多发，写好后可以在其他平台同时发布，以提高阅读量。
2.问答
除了旅游攻略，问答也是一种有效的引流方式，即在OTA平台的目的地攻略中，点击进入“问答”版块，寻找有关住宿行程安排的话题，对该话题进行回答。
酒店IPTV可在回答中把酒店IPTV信息加进去。回答的内容一定要有说服力，要突出酒店IPTV的特色。此外，酒店IPTV还可以创建账号，通过自问自答的形式来做推广。
3.直播
视频直播是内容的一种呈现形式，它比文字和图片更直观，粉丝的体验效果也更好。
2017年3月月底，携程与斗鱼直播达成战略合作，在整合双方优势资源的基础上，推出首档全新酒店IPTV体验直播栏目《睡遍全世界》。《睡遍全世界》每期节目均邀请斗鱼直播的人气主播和来自各地的旅游达人，通过解密酒店IPTV、酒店IPTV游戏互动等方式，全方位体验国内外各大热门目的地的特色酒店IPTV，为用户呈现酒店IPTV最真实、最具吸引力的一面。
099 OTA模式下酒店IPTV的活动营销
除了内容营销，酒店IPTV还可以在OTA平台上参加各种活动，以此开展营销推广。
1.参与平台活动
对于每一个活动，OTA平台都有自己的逻辑：活动主题是什么？针对什么类型旅客？展示在什么位置？活动时间多长？活动位置越好，曝光优势越明显。酒店IPTV参加活动就可以获取额外曝光量，提升转化率，获得更高的销量。那么，酒店IPTV应该如何参与平台活动呢？
酒店IPTV首先要分析活动主题是什么，针对哪种客源，展示渠道有哪些，推广资源有哪些，与自己是否匹配。只有适合自己的活动，才能获得好的营销效果。推广渠道一般有四种，如图7-25所示。
图7-25 推广渠道
其次，酒店IPTV要看区域内已经参与活动的酒店IPTV有多少，如果参与的酒店IPTV太多，参与的意义就不大。
最后，酒店IPTV要分析参与活动的竞争酒店IPTV，其中最关键的是价格分析。客人点击进入活动专题页面后，酒店IPTV一般都是利用优惠价格来吸引客人，因此价格是关键要素。
2.自办活动
除了参加活动，一些OTA平台也给了酒店IPTV自办活动的权限。例如，在携程上，酒店IPTV可以通过举办各种活动来吸引潜在客人。
100OTA模式下酒店IPTV的促销
OTA模式下酒店IPTV的促销方式主要有以下两种。
1.自主促销
目前，各OTA平台一般会提供图7-26所示的四种促销方式。
图7-26 OTA 平台提供的促销方式
每种促销方式适用的场景都不一样，酒店IPTV要视具体情况采用。今夜甩卖促销示例如图7-27所示。
图7-27 今夜甩卖促销示例
2.利用优惠券、红包促销
酒店IPTV也可以利用优惠券或红包进行促销，吸引客人下单消费，提升间夜量（某个时间段内，酒店IPTV房间出租率的计算单位）。
客人可以搜索“促销优惠”，参与促销活动的酒店IPTV就会出现在搜索结果页。在淡季或流量较少的时候，酒店IPTV可以多参与一些促销活动，通过让利活动提升销量。
101OTA模式下酒店IPTV的付费营销
OTA平台可采用各种方式对酒店IPTV进行包装，帮助其获取更高的曝光度，付费营销就是一种很典型的方式。付费营销最常见的三种手段如图7-28所示。
图7-28 付费营销的三种手段
102提高酒店IPTV在OTA排名的技巧
1.为客人设计产品
客人在选择酒店IPTV时，当然会以酒店IPTV的产品为主要选择依据。酒店IPTV在OTA平台上线的产品应是专门为客人设计的。
（1）添加酒店IPTV名称后缀。无论酒店IPTV是否有分店，店名的后缀都非常重要（见图7-29）o例如，“猴眺商务宾馆”与“猴眺优品商务酒店IPTV（人民广场店）”相比，当然是后者更吸引人。
图7-29 酒店IPTV展示页面截图
（2）酒店IPTV房型基础信息要完善。酒店IPTV房型基础信息包括床、卫生间、和图片，信息和图片要完善、丰富，以便客人根据自己的需求选到心仪的房间（见图7-30）。
图7-30 酒店IPTV设施介绍页面截图
（3）增值服务要展示到位。客人除了对酒店IPTV房间基础信息和图片有要求，还会关注房间是否可以加床，以及酒店IPTV是否提供早餐、房间升级等服务。酒店IPTV如果提供这些服务，一定要在OTA平台上写清楚（见图7-31）。
图7-31优惠服务信息展示页面截图
2.包装美化产品
对于在OTA平台上线的产品，酒店IPTV一定要做好包装，以便吸引客人的眼球，增加点击率。
（1）房型名称的美化。例如，“雅致大床房”“精致大床房”“精致双床房”“雅致休闲房”这类的房型名称比“大床房”“双床房”等名称更好。
（2）首图的选择。酒店IPTV首图的选择非常重要，首图的展示效果会直接影响客人对酒店IPTV的第一印象。对酒店IPTV来说，首图有门头照片和客房照片两种选择。
如果客房在80间以上，门头的照片会比较大气，更适合做首图；客房量较小的酒店IPTV，用房间的照片更为直观（见图7-32）。
（3）图片的视觉冲击力。酒店IPTV客房照片的视觉冲击力非常重要。拍摄时，要把房间拍得显大，酒店IPTV可以请专业摄影师来拍摄，也可用鱼眼镜头来展示房间内部。
3.引流客人
（1）活动引流。某家酒店IPTV一天的流量只有40人，这说明每天只有40人看到了该酒店IPTV的信息。后来，该酒店IPTV通过一个小活动将每天的流量做到了300人。
这家酒店IPTV的做法是，推出9元的生日房间，客人生日当天持身份证到店，即可以9元的优惠价入住酒店IPTV。该活动以9元的特价来吸引眼球，帮助酒店IPTV提升了流量，而且对酒店IPTV来说，这个活动的成本非常低。
（2）将自身优势最大化。一般举行会展时，会展场所附近的酒店IPTV都会爆满，但是距离会展场所有一定距离的酒店IPTV如何获客呢？具体方法如下。
①酒店IPTV可在OTA平台的后台为酒店IPTV名称增加地区后缀，如“（xx会展中心店）”，直截了当地告诉客人这是展会场所附近的酒店IPTV（见图7-33）。
图7-33 酒店IPTV通过添加地区后缀吸引客人
②酒店IPTV可在OTA平台中介绍酒店IPTV与展会场所之间的距离，打消客人的顾虑。
图7-34 酒店通过介绍举例吸引客人
(3)点评回复也有技巧。客人在OTA平台选择酒店IPTV的时候，一定会看热门评价和近期评论。如果评分较低，将会影响酒店IPTV在OTA平台中的排名，旅客很有可能就会选择其他酒店IPTV,从而导致酒店IPTV预订率低、订单少。
虽然酒店IPTV努力去让每一位客户都满意，但很难真正做到。如果客人给的评分较低，或者评价不好，酒店IPTV要及时去解决问题。例如，回复要有诚意，字数尽量多一些(见图7-35)。
图7-35 回复点评
103酒店IPTV转化OTA客人的技巧
OTA平台给酒店IPTV带来了高流量，酒店IPTV则需向OTA平台支付高额的佣金。因此，酒店IPTV应抓住机会，合理转化OTA客人，使之变成自有直销渠道的客人。酒店IPTV可通过OTA平台带来新的客流，提升顾客体验，提高顾客忠诚度，做好酒店IPTV的自有直销渠道。具体策略如图7-36所示。
图7-36 合理转化OTA客人的技巧
1.直销渠道的增值服务
直销渠道要不断推出新的促销方式，在保证价格一致的基础上，为客人提供更多的优惠。
例如，酒店IPTVOTA平台上的房间价格为“158元(不含早餐)”，在酒店IPTV微信预订平台上的房间价格应为“158元(含早餐或果盘)”。
久而久之，这一做法会让消费者相信酒店IPTV微信订房平台是更好的预订渠道，而微信预订平台将会成为消费者更青睐的预订平台。
此外，在举办这些促销活动的时候，酒店IPTV应该尝试互联网营销手段，如官网、微信、论坛、百科、视频、软文等，更好地将促销信息传达给消费者。
2.价格一致
很多酒店IPTV对价格一致原则不够重视，也没有采取有效措施规避价格不一致带来的风险。
相关数据显示，在2015年，65%以上的快捷酒店IPTV在OTA平台上的价格低于其直销渠道价格。只有全面贯彻价格一致原则，才能鼓励消费者通过官方直销渠道进行预订。很多旅游消费者调查报告都指出，大部分旅行者更喜欢直接通过酒店IPTV进行预订，前提是酒店IPTV网站和OTA平台提供同样的低价产品。
3.官网引导流量
官网是消费者最信任的渠道，因此酒店IPTV要推广自营直销平台，以实现直销渠道的流量积累和客人沉淀。酒店IPTV应设置OTA渠道的限制条件，合理控制OTA渠道的权重，如设置促销房的数量限制、附加条件等。酒店IPTV要清楚地知道OTA渠道并不是自营直销渠道的替代品。
4.直销渠道推广要有力度
长期以来，单体酒店IPTV不愿意或没有实力进行大规模的营销投入，而大型酒店IPTV则会花费巨额资金来开展品牌营销活动。对品牌酒店IPTV而言，这些活动都不是免费的，为此需要支付高额的费用。
单体酒店IPTV如果不愿意投入营销费用，就要利用或加入会员共享平台，享受会员体系的支持。当然，即便是品牌酒店IPTV，有可能也无法利用自有渠道有效地在当地市场开展营销，因此品牌酒店也应该安排充足的预算来进行本地市场推广，以及品牌不擅长的领域或不够重视的领域，如家庭旅游、社会团体的会议、本地俱乐部消费、社群活动和婚礼等。
5.直销渠道最优惠价格保证
(1)酒店IPTV可在直销渠道展示优惠信息，并在直销渠道发布软文，如《为什么要在xx平台预订》。
(2)酒店IPTV可设计一个具有吸引力的奖励计划，并通过直销渠道进行推广。这些计划应为忠诚顾客提供奖励，如免费接站、免费升级房型或提供免费早餐等。
(3)酒店IPTV可通过社交媒体、宣传册和邮件营销等渠道来宣传最优惠价格保证和顾客答谢计划的相关信息。
6.前台服务引导
转化OTA客人最关键的一环就是酒店IPTV所有员工尤其前台员工的配合。前台服务引导的方法如图7-37所示。
图7-37前台服务引导的方法
