身在 工程地砖市场一线的地砖厂家、经销商，每天面临的客户不计其数。那么地砖厂家是如何应对那些以价格为导向的客户，又该如何通过哪种方式减轻客户对价格的顾虑。下面海曼林陶瓷小编和你一起探讨探讨，希望能帮助到您。

   你们的产品不错，可惜价格太贵了!

　　  ——能不能便宜点?

　　  ——某品牌的产品才卖10多块的佛山玻化砖，你们的还要30多块?

　　Step1：分析客户

  客户在工程地砖市场消费，说地砖厂家的价格高很正常，或者说谁都有一种本能的反应。这个时候地砖厂家、经销商不要急着去否定客户，心态保持一般的通常会说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。

　 你只需要礼貌和好奇地问他：“您为什么要这样说呢?”一般客户这样说只有两个原因：

  一是客户现在不想买，所以不管地砖厂家、经销商给什么价格都会觉得高。你们只需要仔细分辨如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品之前，需要我们做些什么呢?”

  二是客户想从你这里得到一个更好的价格，对于这种情况你需要证明你的价格并不贵，如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。

　　Step2：教育客户

  有一种很好的回答方法，这种方法是给客户讲一个你产品的故事：客户说你的产品太贵了，你说我完全理解您的感受。其他人眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。

　　有时遇到特别难缠的客户，可以告诉他一个道理：“低价格永远意味着高风险”。付出的太少往往会伴随着高风险。也许我们的价格不是低的，但我们给你的一定是性价比高、实用、有效的产品。

　　Step3：优势展示

  地砖厂家应该巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他重要的因素上。比如说服务和高质量产品。以佛山玻化砖为例，可以看生产线是否规范、质量是否合格、售后是否有保障、客户是否好评。销售人员可以将以上信息以图片、视频或客户现场推介的方式告知准客户。这样无形增强客户对你家产品和品牌形象的熟知度。

  海曼林陶瓷小编认为地砖厂家、经销商想要在佛山玻化砖行业长久发展，价格定位是销售的后关键，在客户没有购买意愿形成之前， 地砖厂家、经销商要做好产品、质量、服务等等外在因素来支撑，这样方能在工程地砖市场越跑越远。