【亿邦原创】纵观茶饮品牌的菜单，“椰子”已经成为常客。
咖门与 美团的《2023饮品行业春夏1000+新品分析报告》显示，“生椰”的搜索指数基本可以达到去年同期的2倍。
事实上，“椰子”元素在2020年就开始被广泛应用到了饮品之中。公开数据显示，2020年中有20多个连锁饮品品牌推出了132款椰子相关产品。2021年4月， 瑞幸咖啡推出了生椰拿铁，单月销量超过1000万杯，一年内更是卖出了1亿杯。这一大单品将椰子元素推向了高潮。
椰子风味饮品的市场绝不仅限于某一单品或系列，越来越多的创业者选择专注椰子本身，成立垂类的椰子饮品品牌。除了有35年历史的椰树椰汁外，椰不二、蔻蔻椰、菲诺、两只椰子、好运椰等新品牌层出不穷。
成立于2020年的茶饮品牌椰不二就围绕椰子本身，形成了四类产品线，目前在全国已经开出400多家门店。
椰不二创始人徐漪告诉亿邦动力，椰子的特点在于椰汁、椰壳、椰肉都可以用来制作产品，在减少原料损耗的同时，满足了产品丰富度的需要。
在亿邦动力与徐漪的沟通中，她进一步拆解了椰不二是如何在全国“开疆拓土”的。
制造品类“新奇感” 南方口味北方先行
椰子虽然是南方水果，但椰不二的首家门店选择了在河南落地。
“我带东北朋友去海南玩的时候，她们看到椰子会有惊喜感和愉悦感，每天都会喝椰汁。我就在想，是不是把店开到内陆或是北方会更好。”徐漪表示，老牌果汁椰树已经让“椰汁”产品在消费者心中建立了心智，在此基础上，椰不二可以将整颗椰子放置到门店，通过新奇感吸引消费者。
在布局门店时，椰不二选择借势饮食习惯和地域之间的“反差感”。
据透露，椰不二首家门店试水阶段的4个月，销售额已经达到70至80万。
首家门店逐渐被消费者所熟知后，椰不二团队开始打磨菜单，希望挖掘椰子的“所有可能性”，将其特点全部展现在产品中。在徐漪看来，椰子是一种“宝藏水果”，椰肉可以用来制作椰乳，椰子水可以直接饮用，椰壳可以做成甜品。最终，椰不二的产品线则围绕椰子水、椰乳、冰沙和椰子冻四个主要系列展开。
到2020年上半年，基于徐漪此前做水果茶品牌的创业基础和经验，椰不二已经开出十几家门店，在产品制作、供应链支撑、门店配送等方面已形成雏形。这之后，椰不二开放加盟，加快了开店的速度。数据显示，2021年全年，椰不二新增了150家门店。
目前，椰不二的门店中有60%都分布在北方，如内蒙古、河南、河北、山东、山西等地。此前，椰不二的门店大多布局在商超内，今年4月开放了街边型门店，主要落座在旅游景区和人流量较大的街区。
徐漪透露道，椰不二目标到今年年底开出的门店数要达到600家。
深挖椰子特性+吸睛造型 寻找大单品的可复制性
据介绍，椰不二目前已经形成了引流爆品、基础商品和季节限定品等产品组合。
为了让消费者直观感受到“这是一家和椰子有关的门店”，徐漪在门店特意设置了一个空间，每天都有工作人员现场表演砍椰子，制作“椰子蛋”。“这其实赚的是表演费。”她认为，表演可以引起消费者“凑热闹”的心理，进而促成排队。
徐漪坦言，“椰子蛋”是最难标准化、培训难度最高的产品，但椰不二一直没有下架这一商品。
“尤其是开业和拓展到 新城市的时候，表演砍椰子很吸引消费者，同时很多消费者第一次认识椰不二就是通过‘椰子蛋’，它也确实给我们提高了很多营业额。”她解释道，这其中的逻辑在于，利用表演和椰子蛋引发消费者的第一笔订单，再进一步产生复购。
在已经推出了椰子水、冰沙等饮品后，徐漪希望设计一款甜品形成和其他品牌的差异化。为了在甜品中突出椰子元素，她将椰壳利用起来，把椰壳作为容器，在其中加入椰冻、水果等食材形成多种SKU。最终，椰子冻以65%的复购率成为椰不二复购频次最高的单品。
据悉，椰子冻、椰子蛋和清补凉等单品占据了椰不二65%的销量。在大单品的带动下，椰不二整体复购率可以达到43%。
除了稳定的引流品、爆品外，椰不二平均每个月会上市3至5款新品，在销售旺季可以做到每月上新2至3次。
据介绍，椰不二的产品研发团队会按年度列出产品创新和思路的主线，再根据当下的营销热点和流行趋势对产品做进一步创新。“比如现在流行‘多巴胺’营销，那我们的产品是不是可以做得‘五颜六色’？”徐漪表示，在椰不二内部并不是由研发部门来定义产品，而是研发部门根据市场营销部门指出的热点方向寻找研发灵感。
此外，当某一新品的复购率达到25%时，椰不二还会为其单独做延展。徐漪指出，品牌不只是为了上新而上新，更重要的是指导今后的产品拓展方向，“如果草莓口味的新品复购高，那今后可以研发更多草莓系的产品；如果芒果口味受欢迎，后续可能会以芒果为主题进行研发。”她补充道。
在总结大单品的可复制性时，徐漪强调，高复购产品要与品牌自身有强契合度。“以椰不二为例，我们会更注重在椰子本身上下功夫，会研究如何挖掘出它更多‘宝藏’的部分。”她还指出，品牌也需要在不盲目追随流行趋势的前提下，以数据为导向，将数据表现力好的消费热点延展成产品应用。
赛道角力点：供应链与门店营运能力
随着瑞幸咖啡推出生椰拿铁，市场上含有椰子的产品种类也逐渐丰富起来。头豹研究院的《2022年中国椰子液体饮品行业概览》指出，当前椰子饮品行业已经正式进入产品革新期，现制饮品中利用茶、咖啡基底再加入椰乳进行调味后，带动了无糖椰子汁、厚椰乳等系列产品出圈。
报告数据显示，中国椰子液体饮品市场规模在2021年达到了144.4亿元，到2026年预计可以达到213.6亿元。
另有公开数据显示，2021年至2022年期间和椰子相关的品牌融资超过10起。如成立于2020年的鲜萃椰子水品牌蔻蔻椰，在2021年获得天使轮投资，2022年完成股权融资。2021年成立的现制椰子水品牌好运椰已经完成三轮融资。椰子饮料品牌 可可满分自2020年成立以来更是连续获得5轮融资等。
“整体品类的扩张进而会带动品牌迅速发展，也有助于椰子类产品在消费者中间的推广度越来越高。”徐漪认为，供应链能力与品牌内功是这个赛道中品牌之间的角力点。而其中，稳定的优质原料供应是布局供应链的重点。
以椰不二为例，椰不二门店使用的是泰国香水椰，这一品种的椰子在香味上具有独特性，形成了椰不二产品口味的特殊性。椰不二会提前将泰国香水椰进行锁量，以保证原料的稳定供应。同时，椰不二还会在全国多地布局仓库以保证椰子的新鲜度。
在内功方面，徐漪指出，由门店的标准化、食品安全问题、门店服务等维度组成的营运能力是决定品牌能否长期生存的关键。
而门店营运也是椰不二目前的重心之一。据介绍，椰不二正通过扩大营运团队规模、加强对店员和店长的培训等方式优化营运端的细节，从而团队的稳定性和门店的效率。
