又是皋泄香柚成熟上市的季节。

　　今年受开春寒潮影响，香柚虽然大面积减产，但品质却提升了一个档次，一个个圆润饱满，透着独特的诱人香味。

　　更令一些种植户高兴的是，往年销售难问题在拓宽网售渠道之后没有出现。由于货源少，销售价格高，农户的收入虽比往年略有下降，但基本还能满足心理预期。

　　“今年去村里收购香柚，不但要下手快，还得脸皮厚，弄不好要动手抢。”在定海白泉弄口村，从事电子商务的家庭农场主人袁伟军开着玩笑，难掩喜色。

　　记者了解到，最近两三年，舟山优质农产品搭乘“网售快车”，向着全国市场进军。以前只在市内叫得响的“老品牌”，逐渐被全国客户熟知。

　　林海兵在果艺园采摘香柚

　　皋泄村新添农产品销售电子商务企业

　　袁伟军（左）打包皋泄香柚，准备寄送

　　一单寄往北京的柚子，快递运费占总价三成

　　精品皋泄香柚在京城颇为金贵

　　“这批皋泄香柚共160公斤，通过德邦快递运去北京。客户在北京经营连锁超市，去年搭上线之后，今年成了稳定的客户。”袁伟军和工人们把单果重1.5公斤左右的皋泄香柚一个个擦拭、装袋、打包，“别看这一批香柚数量不多，到了北京可金贵着呢。”他笑呵呵地说。

　　在袁伟军的手机里，存着给北京大客户的快递单。160公斤香柚，从白泉弄口村起运，送到北京海淀区的云和市集，单是运费就要640元，折合每公斤4元钱。

　　“运费这么高，会不会占去农户大部分利润？”记者很好奇。按照以往对于网购农产品廉价的印象，觉得卖这批香柚估计没什么赚头。

　　“每公斤13元，不还价。我们本地这个规格的香柚卖到每公斤14元，因为对方算个大客户，给便宜1元钱。”袁伟军说。

　　“按照这价格，减去每公斤4元的运费，也就剩下9元，还不如在本地卖呢。”记者想当然地以为由卖家支付运费。

　　“怎么可能。”袁伟军说，“运费当然由对方出。他们是拿去做生意的，我们可不能亏本卖。加上运费和储存时的损失，这批香柚到了北京，不卖上30元一公斤，估计没啥赚头。”

　　30元一公斤的皋泄香柚，这在舟山本地市民的眼里是个“天价”。“这客户不差钱，他们只要精品，好吃就行。去年试过，今年成了回头客，那就说明有销路。而且今年皋泄香柚的品质更好，自上市后每周都要我们寄送两三批，数量比这次多。”

　　皋泄香柚在北方市场的魅力如此之强，让人始料未及。

　　袁伟军在弄口村山上经营着一片家庭农场，4公顷左右的山地面积不算大，主打农产品晚稻杨梅和皋泄香柚。以前基本供应本地市场，因为水果往往集中上市，商家之间时有相互压价现象，不但价格上不去，还愁销路。“大概在2019年，我们有意识进入网络销售市场。到现在，局面基本打开，不但自家产品能卖出去，还能帮乡亲们销售。”袁伟军说。

　　记者发现，在袁伟军的家庭农场理货点，还挂着两块电子商务公司的牌子，那是他和朋友这两年建立的，如今，已成为当地种植散户的重要农产品销售渠道。

　　脱困出局，“烫手山芋”要再变“摇钱树”

　　“近两年，皋泄村的不少农产品，都通过袁伟军他们的电子商务企业，从网络渠道销售出去。”皋泄村协管员金正飞印证了袁伟军的话。之前，金正飞曾是定海区皋泄香柚专业合作社法人，做了十几年技术员。多年来帮村民卖香柚是他肩头一项“艰巨任务”。

　　上世纪九十年代末，皋泄香柚是以“摇钱树”的姿态，被当地农户大量引种的。金正飞回忆，当时皋泄村党支部书记朱缀绒一心为村民谋发展，倡议农户利用房前屋后的空地，种植香柚、杨梅等水果，由村里无偿提供苗种。几年后，晚稻杨梅、皋泄香柚基本独占本地市场，市场价格非常可观，成为农户致富的新希望。

　　但之后限于本地市场饱和，香柚价值再难提升，销路也成了问题。“那几年，卖香柚越来越难。每到上市季节，村干部们出面，去一些部门单位联系，用足人情，贴出面子，也难从根本上解决香柚销售难问题。”金正飞说。

　　《舟山日报》曾于2013年11月报道，自上世纪九十年代末后的10多年间，皋泄香柚这种舟山独有的特色农产品，种植销售由盛转衰。当最初的“摇钱树”变成“烫手山芋”之后，农户在选择留守和外出打工之间，陷入两难。因为产品销售渠道不畅，当时皋泄村近一半的香柚树无人打理，土地肥力下降、果树减产、香柚品质衰退，逐步成为恶性循环。

　　其实在10多年前，当地就实施“产业复兴”，皋泄香柚合作社就分批逐步对当地香柚果树进行了“提纯复壮”。但这种改良实施难度大、耗时久，关键是农户收益难提高，就不会有积极性，由合作社去做这项工作也是难以为继。

　　“香柚困局”的根本性逆转出现在三年前。逐步兴起的网络销售，为皋泄香柚销售打开了新局面。

　　“我们挑选最优质的皋泄香柚，在网络平台试卖。”袁伟军说，“为什么选择香柚‘探路’，而不是杨梅、枇杷等精品水果？只是因为香柚容易保存、方便运输。”

　　“几年里，市场反响让我们惊喜。皋泄香柚在网络平台销售，并不以廉价取胜，而是用高品质赢得回头客。”袁伟军的思路与一般农户并不相同，“因为对于全国的大市场来说，皋泄香柚的产量是极小的。只要口碑好、赢得回头客，市场就能迅速把产能消化掉。”

　　是精品，在网络销售上才会发光

　　用精品赢得客户，靠质量维持销路，这才是网络销售的不二法门。袁伟军的这一观点，被我市其他家庭农场经营者认同。

　　在白泉河东村，经营果艺园的林海兵，从两年前开始，与定海区农业部门合作，实施农产品质量提升工程。如今，这项为期三年的工程已经实施过大半，在他看来，取得的效果显而易见。

　　“别的不提，单是皋泄香柚，开摘10天就卖出5000公斤以上，几乎全部通过网络销售。”林海兵说，他种植了20亩（约1.3公顷）香柚，今年因为减产，这个销售数量已占到预计总量的三分之一左右。

　　林海兵所说的网络销售，基于微信平台，粗略统计，客户有2000多个，其中外地客户占到三成以上，这是他数年经营的成果。

　　“目前，客户数量还有增加趋势。我也没打广告，基本靠老客户的口碑带来新客户。”林海兵说，经过产品质量提升工程，他真正感悟到“网络销售靠品质取胜”的真谛。

　　这片果艺园，从林海兵的父亲手里开始经营，大约50亩（约3.3公顷）的山地，规模基本没变过。“最初是种水蜜桃的，种了有十多年。 ”林海兵回忆，当时，桃子有当地食品加工厂家收购，因此销路不成问题。但由此带来的弊端是，没有提升品质的动力，纯粹靠天吃饭。但随着食品加工厂家停止收购，林家的水蜜桃也陷入滞销的困境。

　　“有一年最惨，因为产出的桃子品质不好，一个都没卖出去，全部烂在地里。”林海兵说，这件事对他触动相当大。销路不好是因为人脉不广、不会营销吗？他反思这问题，发现根本上是因为自家产品品种单一、质量不高，消费者不认可，才会缺乏市场竞争力。

　　“从那以后，我开始有意识引入精品水果苗种，加强管理。”林海兵坦言，这样做，对于眼前的利益损失是很大的。原本的桃子可以年年结果，改种香柚、杨梅，就要等上几年才能有收获。像香柚树，五六年才能有产出，但这个时候的果实，口感品相都不好，卖出去就是砸自家牌子。最好的香柚，树龄要在十多年，杨梅也是如此。但中间又有一道坎，果树有可能撑不过那次蜕变，老化死亡。“所以说，从根本上改变生产结构，做精品，要付出的代价是很大的。”

　　如今，林海兵的果艺园，还是原来的面积，但舟山本地名品水果，基本都能找到。“白沙枇杷、晚稻杨梅、皋泄香柚、金塘李子……除了水果，还有本地放山鸡、浙东白鹅，这些都是响当当的金字招牌，我特意引进的。”他自豪地说。

　　“现在，果艺园的产品基本全部通过网络销售。本岛客户，订购达到一定数量，我们就送货上门。”林海兵说，“经营网售两三年，我发现网络客户对农产品的要求并不是‘廉价’，只要是优质产品，他们不但买账，而且回头客很多，几乎供不应求。”

　　他举了个例子，晚稻杨梅上市季节，10天里，他通过顺丰快递向外地客户销售了1500公斤优质晚稻杨梅。“寄到远一些的地方，快递费甚至超过杨梅价格，这些都由客户买单。也就是说，杨梅到客户手中时，每公斤价格可能在两三百元。可是依然回头客不断。”

　　“去年出产的皋泄香柚，约有5000公斤会寄往外地。”林海兵说，现在农林部门实施的“快递进村”工程，给网售业务带来极大方便，相应的快递补贴，也减轻了农户网售的负担。保守估计，林海兵的果艺园，年销售额在50万元以上，这对于一户农家来说，收益可观。

　　现代农业，“质优”才会“路广”

　　从守着“摇钱树”过日子，到抛弃“烫手山芋”外出打工，再到回乡经营优质农产品，近30年里，舟山的一些农户经历一个轮回。通过网络销售渠道的拓展和提质增效概念的深入，新一代农户重新发掘土地里的商机。

　　近年来，我市加快发展美丽农业，不断夯实农旅融合基础。围绕建设新区美丽农业目标，以稳定民生、发展特色、打造景观农业为方向，建成了沿本岛北向疏港公路的北部农业景观示范带。累计投入资金8.63亿元，建成1个省级现代农业园区和1个田园综合体。通过改造提升蔬菜、粮食等民生农业，重点培育提升晚稻杨梅、普陀佛茶等特色农产品，建成了民生、农业、景观3类农业基地近百家。集聚资源要素，建成了定海马岙、普陀展茅、岱山岱东等8个重点农业乡镇，建成了绿色食品基地6000亩（400公顷），全面提升了现代农业发展水平。

　　市商务局调查显示，随着我市农村电商的快速发展，“快递进村”工程的持续推进，全市快递末端服务能力不断增长。舟山特色农副产品网销成新亮点，网销寄递需求旺盛，占全市快递寄送业务总量的比重超过40%。今年国庆长假期间，我市受监测的快递企业累计实现营业额63.3万元，同比增长40.83%。

　　“经过网络销售的验证，市场对优质农产品的需求之大显而易见。这无疑能激发农户改良产品、提质增效的积极性。”金正飞感叹，几年前“没人种果树”的担忧正在迅速消退，改良果树的“长期工程”，正因为果农的自主行为，被迅速缩短。

　　“我们可以帮乡亲们卖农产品，但不是多年前的‘包销’行为，而是对口感品相等有一定的要求。”袁伟军说，“我们去收购的时候，都是挨家挨户上门。有销售意向的，就拿出产品来让我们尝试。达不到我们要求的，也只能抱歉了。卖谁家的产品，靠的不是亲疏远近，只凭质量，谁都没话说。”

　　“对于种植面积小，收入不高的农户来说，短期内转变经营品种是很忌讳的。因此我建议不要跟风。”林海兵对普通农户的产品提质增效，有一些思考。他举例，之前，有些农户看到别家的农产品卖得好、价格高，就去跟风引种。这种行为本来无可厚非。但由于生产技术、投资规模的限制，很可能得不到更高收益，甚至遭受损失。

　　“普通种植户应该在现有产品基础上做好品种改良。通俗点说，就是原来种什么，现在还种什么。因为有基础，也有管理经验和技术。把现有产品做成精品，同样能在市场上占据一定优势，远比改换品种好得多。”林海兵说，在今后网络销售持续扩展的趋势下，做精做强才是根本立身之道。