郑州福广商贸有限公司（简称：福广玩具）是中原地区知名的玩具渠道商，代理经销100多个国内外知名品牌，业务辐射河南128个市县及周边省市地区，拥有自己的直营零售门店，并将在全国开拓潮玩零售业务。

 

今年是福广玩具成立30周年。如何从一个1.5米长的小柜台成长为批发、零售一体化的玩具品牌运营商？中国玩协全媒体中心编辑专访了郑州福广商贸有限公司董事长吕航先生。吕总表示，面对市场的不断变化，福广玩具的经验是：时刻保持创业心态，抓住机会，动态调整。

 

01、抢占玩具进超市商机从小柜台升级KA渠道商

 

1991年，24岁的吕总只身来到河南，在郑州市火车站中州商场以每月1000元的租金租下了一个仅有1.5米长的柜台，自己既当店员又当老板。从广州批发商手中进货开始，做起了玩具生意。

 

 

在市场经济快速前进的90年代，吕总准确地把嗅到了玩具消费爆发的商机。他开始转为与玩具厂家直接合作。

 

与此同时，我国零售业逐步引入以连锁超市为主力业态的连锁组织模式。吕总抢先看到玩具和商超联合的潜力，于2001年着手开发各地商场、超市等终端市场。

 

几年间，吕总跑遍了河南每一个市县，河南各地市著名连锁超市，例如胖东来、洛阳大张、濮阳百姓、南阳万德隆等都是福广玩具的第一批合作伙伴。

 

踩着时代的节拍，福广玩具驶入了商超合作的“快车道”，与丹尼斯、易初莲花、家乐福、华润万家、北京华联等大型连锁企业建立长期稳定的业务合作关系。

 

从最初的每月到广州、福州进货，到做品牌代理；从坐等顾客上门，到主动出门寻找客户；到2010年，福广玩具先后与河南全省17个地市、300多家商超系统建立稳定良好的合作关系，逐步建立了以郑州市为中心各地市龙头连锁超市为支撑的成熟终端网络。

 

02、开启公司规范化运作确立中高端产品定位

 

在大刀阔斧地开拓市场、积攒客户资源的同时，吕总坦言，公司在经营管理方面的问题也随之出现：大量订单、客户信息无暇处理，管理模式的发展远远落后于规模的快速扩充。

 

随着国家对玩具类产品实施“3C产品认证”规定的出台和实施，吕总意识到公司要长远发展必须“内外兼修”，打造专业、规范的团队管理模式势在必行。

 

 

2003年，郑州福广商贸有限公司成立。用了2年时间，福广玩具对外引进人才，对内提高专业技能、细化部门分工，完成团队建设；经过5年时间的沉淀，完成了行政、销售、仓储、市场、采购等各部门的规范化运作；2015年，公司开创中心制+事业部制的管理架构，打通了人才晋升的通道。

 

吕总认为，市场一直在变化，但真正踏实做品质的人永远不会被淘汰。福广在这一阶段确定了中高端产品的定位方向，淘汰了一批品质不高的供应商，开始经销代理乐高、美泰、孩之宝等一线公司旗下的国际品牌，确立了在区域市场的优势地位。

 

03、搭建多元化渠道自建高端直营门店，开拓潮玩零售业态

 

1. 多元化，创建自营零售品牌“玩具千慕志”

 

经过十几年的快速发展，福广玩具已经完成了从个体经营者到公司化规范运作渠道商的转型。站在新的市场环境下，福广玩具的业务范围也在不断突破。

 

 

随着消费水平不断升级，吕总又一次敏感地觉察到，传统玩具越来越不能满足孩子和家长的消费需求，玩具品牌化将成为玩具行业新的发展走向。

 

福广玩具不再满足于仅仅作为上下游之间的中间商，而是立志要做品牌化的推动者和实践者，让更多人知道，优质品牌玩具的价值。

 

于是，福广又一次把战略定位调整为“玩具行业品牌运营商”。

 

2013年间，福广玩具确立了直营店项目。

 

2017年福广玩具又再次升级，打造了自己的直营店品牌“玩具千慕志”，以中高端玩具互动体验、会员成长计划、益智玩具助力孩子成长为经营导向，在郑州各大购物中心开设十余家线下门店，取得了良好的业绩和口碑。

 

2. 年轻化，开拓潮玩零售市场

 

近年来，随着新型消费渠道的兴起，玩具的网络销售份额不断上升，这让实体经营的经销商压力增大。

 

吕总表示，“泡泡玛特等潮玩品牌的迅速崛起，让我们有了学习的榜样。潮流玩具爆发式的增长，为我们寻求业务增长点提供了机会。”

 

福广开始了新的突破。扩充产品线，加大文创产品、艺术类产品、潮流、时尚单品的引进，瞄准中大童和年轻家长注重场景体验、注重美学、注重设计的消费习性，打造全新的品牌直营店。

 

目前，该品牌已在武汉选址，将于11月中旬开启首家门店。

 

结语：

回顾福广玩具30年发展的每一个阶段，无一不是抓住了时代机遇，及时做出业务调整或升级。积极拥抱变化、主动追随趋势、不断自我更新，成就了福广如今的多元化经营体系，也将推动其实现更多突破。

注：文中图片由受访者提供

 

关于CTE中国玩具展

CTE中国玩具展始办于2002年，由中国玩具和婴童用品协会主办，与CPE中国幼教展、CKE中国婴童展、CLE中国授权展四展同台，每年10月在上海举办，已经发展成为国际化、专业化综合商贸平台。经过18年的飞速发展，CTE中国玩具展已成为海外知名品牌集体选择的展会，是广东东莞、深圳、澄海、浙江云和、永嘉、山东青岛、江苏宝应、福建晋江等各个地方协会认可参与，着力推广产区品牌的商贸平台，更是海内外买家的展会。

 

 

关于中国玩具和婴童用品协会

协会成立于1986年，是中国唯一的全国性玩具和婴童用品行业社团组织，是中国政府指定的中国玩具和婴童用品行业在国际玩具工业理事会（ICTI）的唯一合法代表，是ICTI Care Foundation监事会成员，同时，也是政府、企业、媒体和消费者认可的中国玩具和婴童用品行业的代言人。

中国玩具和婴童用品协会会员包括在中国境内从事玩具、婴童用品、模型和游戏的生产、销售、设计、检验、教育等相关业务的跨地区和跨部门的各类企业。

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