外贸企业在贸易过程中，常常会有“不赊销无生意”的感叹。那么，究竟什么是“赊销”，它有何利弊？在贸易中如何应对“赊销”可能带来的风险？近日，中国出口信用保险公司金华办事处通过几个实际案例，给出了详细解读。
赊销产生于古代，是商品流通发展的产物。在中国古籍《周礼》的《地官·泉府》中，就已经有了春秋战国时期关于“赊”的记载。在封建社会中，随着商品经济的发展，“赊”逐渐成为商业习惯。在宋代，商贾贩卖基本以大宗、小宗商品为主，根据惯例，多是一年后付货款。在资本主义社会中，赊销更为普遍。当出现生产过剩、群众购买力低、销售困难的情况下，资本家通过“赊销”招徕顾客、扩大推销，通常采用分期付款形式，信用卡、房贷按揭应运而生。
在社会主义市场经济条件下，通过严格的征信评估、金融赋能，赊销也日益在国家建设、民生万事中发挥积极作用。
然而，剑有双刃，世间万物也有双刃。赊销亦是如此。
赊销之“利”
一、赊销能起到稳定老买家的作用
对相互了解而又暂时没有现金流的老客户进行赊销，帮助其缓解资金压力和困难，客户会因此加深与出口商的“感情”，在买家度过难关后，更容易获得买家的订单支持和涨价支持。
2014年俄罗斯金融危机，原油价格腰斩，引发卢布急速贬值、俄罗斯经济严重衰退。以义乌为例，几乎90%以上的俄罗斯买家均出现了货款拖欠的情况，同时，由于俄罗斯本地银行的信贷政策紧缩，导致俄罗斯买家纷纷提出延长合同付款期限的要求，出口之后超过90天未收汇的情况比比皆是。事实上，俄罗斯市场仍潜力巨大，科学、合理的赊销，可以维持及扩大与优质老买家的合作关系。
二、赊销能起到提升企业利润的作用
伴随人民币升值、原材料上涨以及运输费用的疯涨，出口企业越来越难以在国际贸易中获取利润，在接单过程中面临两难的境地，如果继续接单，很有可能导致经营亏损，如果不接单，工厂又面临机器闲置、工人工资无法发放等更为严重问题。通过科学、合理的赊销战略，可以在金融方面提高企业盈利能力。
举例，浙江某进出口公司A与巴西买家合作多年，结算方式为OA 30天，年销售金额约300万美元，利润率约3%，故年度盈利为300万美元×3%=9万美元。2020年疫情爆发，买家提出180天的欠款需求，经过背景调查了解到：1.该买家在巴西经营稳定，集团公司资产实力雄厚，年销售额约15亿美元，且盈利能力高于行业平均水平；2.买家从巴西本地银行贷款利率超过年化20%，财务贷款成本压力巨大；3.受疫情影响，虽然买家仍通过线上维持经营，但本地银行考虑风险，紧缩信贷政策。在得到中国信保的信用额度批复后，企业决定在老买家最困难的时候予以支持，并提出两个要求：1.要求买家给予更大的市场份额，年度合同由300万美元提高至1000万美元；2.因期限有30天延长至180天，要求买家按年化10%支付半年的利息。通过扩大生产，工厂成本进一步降低，产品本身利润由3%提高至10%，同时因为利差的收益，最终的利润为1000万美元×（10%+5%）=150万美元，较原来的9万美元利润扩大了16倍。但赊销需谨慎，不建议主动延长期限。
三、赊销有利于促进海外买家的发展
国际贸易中，中间商、贸易商的比例占据较高的比重，故买家一般都是轻资产公司为主，自身资金实力并不强，但胜在营销能力及贸易整体的操盘能力，如果出口商一味坚持款到发货，中间商将很难充分施展手脚，因为终端买家往往会有90～120天的账期，相反，如果出口商可以凭借自身的资金实力和专业生产能力，与中间商形成强有力的组合拳，则会促使中间商更快地占领市场，达到双赢的目的。国际市场上大部分优质的买家都是靠出口商的支持才赢得了快速的发展。
四、赊销能起到消化库存的作用
2009年，金融危机席卷全球，根据中国机电商会的统计，累积有421亿美元的机电产品合同因为海外买家资金困难导致无法继续履约，在危急时刻，国务院批准“421”专项政策（为大型成套设备出口融资提供保险专项资金），共有近71家企业得到支持，涉及391个项目及85个国家，支持出口金额达1028亿美元，允许海外买家分期付款，通过创造外需，从而拉动内需，有效增加了全球经济的流动性，促使机电通讯行业及早走出金融危机的影响。
赊销之“弊”
一、滥用赊销会增加企业现金流压力
企业的现金流，好比流淌在企业里的血液，赊销所占用的流动资金是企业自己的现金或企业向银行的借款，无外乎就是给其他企业“献血”，如果赊销管理不科学，很容易导致现金流压力持续上升，影响企业自身的供应链甚至出现资金流断裂的情况。同时，企业的借款一般是银行贷款，如果无法获得预期的利润，则在面临市场竞争、人民币汇率升值、原材料上涨、运费成本上涨时，就很难继续维持利润水平，大量的借贷会最终导致企业的亏空。
二、滥用赊销会加大收款风险
所谓“夜长梦多，恐将来有意外，奈何？”。付款期限一旦延长，若没有做好科学、严谨的风险评估，风险程度会发生本质的变化。我们在超市购买商品时，采用一手交钱一手交货的付款方式，这种贸易模式属于简单的商品交换，非常纯粹；然而，若我们在购买商品时采用“花呗”、信用卡等的支付方式，则该商业模式则变成了“借贷”，借贷模式的风险远高于纯粹的商品交换模式，就如借钱给亲戚或朋友，也常会有欠钱不还的情况。国际贸易亦是如此，如果采用赊销的模式，海外买家获得了出口商的资金支持，容易导致盲目投资扩张，一旦下游市场突发状况，就容易产生坏账。近些年国际贸易中诸如俄罗斯经济危机、中美贸易摩擦、新冠疫情、国际运费暴涨、电商崛起等复杂多变的突发情况，也进一步放大了赊销在这一点上的风险。
赊销管理
万物虽有双刃，但只要能将其掌握，就能掌握好这把双刃剑。随着销售方式的改变及市场竞争的加剧，越来越多的贸易将以赊销的方式进行交易，有效面对风险、有效应对风险才是正确的风控管理打开方式。
A、事前
1.行业风险。反映行业风险的因素包括周期性风险、成长性风险、产业关联度风险、市场集中度风险、行业壁垒风险、宏观政策风险等。
2.国别风险。通过政治稳定、外汇管制、贸易惯例、汇率波动、风险特征等方面，对买家所在国的风险进行了解，也可以向中国信保咨询相关国家的风险情况。
3.买家资信。了解买家资信的渠道有很多，一般可以通过同行口碑、海外征信渠道的资信报告或者中国信保的资信调查和“信步天下”APP中的资信红绿灯功能来实现。通过买家的成立时间、注册资本、行业所属、财务报表、违约记录等方面了解买家的情况。
4.贸易背景。所谓贸易背景，即贸易从何而来？是否真实，是否符合行业惯例，是否满足合同流、货物流、资金流的贸易逻辑,买卖双方地位是否对等匹配？只有清晰地了解清楚贸易背景，才不会进入贸易诈骗和应收坏账的雷区。
5.交易历史。交易是可以复制的，通过对历史交易的分析，可以有效判断贸易的真实性、稳定性和安全性，需要非常谨慎对待没有历史的新买家和新业务。
B、事中
1.合同规范。出口信用保险保的是什么？简单理解，保的就是一份“协议”或者“合同”，如果因买家原因导致其无法履行合同的付款义务，则由保险来补偿。国际贸易合同明确规定了当事人各方的权利和义务，是联系双方的纽带，对双方具有相同的法律约束力。如果是长期合作的买方，日常交易可通过邮件订单往来为依据，通过签订年度框架合同的方式明确债务债权关系。
2.合同履约。贸易双方均有严格履行合同的买卖义务，谨慎对待合同、认真履行合同条款，有利于更好地保护自身的权益，特别是在交期、数量、质量、包装、物流、单据要求、贸易术语、认证证书等方面，更需要逐条核对，要奉行合同全面履行的原则，如遇变化，需立即以书面方式进行协商确认，以免后续产生纠纷。
3.货物跟踪。随着国际运输成本的疯涨，运费所占出口金额比例，已由过去的占比5%以内，暴涨至现在的20%～60%，同时，国外港口出现大面积船舶拥堵的情况，货物无法及时上架，货款就无法及时回笼，专业的国际运输能力，及时跟踪货物的工作习惯，比以往任何时间都显得重要。
4.催款对账。在国际贸易中，一般很难做到每个买家都签署正式的合同，通过催款对账的日常安排，可以有效解决债权金额确认的问题，弥补国际贸易中合同缺失，导致债权无法主张的风险。
C、事后
1.及时报案。中国出口信用保险公司作为国内唯一的政策性保险机构，提供的出口信用保险是国家法定支持出口的三大政策性金融工具之一，出口企业应在如今国际环境复杂多变、行业洗牌加剧的背景下，做到应保尽保。在发生风险后，及时报案，通过信用保险的补偿作用，达到减损的目的。
2.追偿减损。国际应收追偿应科学制定追偿方案。买家港口拒收货物时，需合理评估退运、转卖、弃货、折价等处理方式所可能产生费用和时间后，再确定减损方案；买家破产时，需在规定时间内自行或委托海外律师完成破产债权登记，以便在债权清算中获得可能的补偿，并尽可能与目的港货代取得联系，尝试寻找最终下游客户以维系合作；买家拖欠货款或无力偿付债务时，应及时催款和对账，确保债权金额和债权关系的明确，如果出口业务已纳入保险范围，建议及时委托中国信保的海外律师渠道介入，避免错过最佳的追讨时机。
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值班编辑：何贤君
值班主编：杜羽丰
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