IP 授权+产品设计+销售渠道资源，「授销通」能靠精细化服务突围下沉市场吗？
我们曾经对 巧克力盒娱乐进行过报道，总结来说，巧克力盒娱乐想做的是一个标准化的 IP 授权超市，为消费品渠道商提供 IP 产品库和产品设计，营销等增值服务。作为 IP 产业链的渠道商，核心逻辑和竞争力是拥有足够多的 IP 形象和下游厂商，强资源导向也是这个赛道很难出现龙头的原因。
最近，36氪又和巧克力盒娱乐的 CEO 蔡星聊了聊，一年多的时间里，设想中的 SaaS 平台已经落地为“授销通”系统。目前，平台签约了 包括 Hello Kitty、咱们裸熊、同道大叔等 100 多个 IP，消费品 SKU 达到 1000 多个，服务了 2000 多家消费品厂商。蔡星说，授销通的核心思路还是做标准化、精细化的服务，从消费品厂商的生产与销售需求出发设计系统，从而吸引更多厂商合作。
具体而言，授销通平台的差异点有以下几点：
IP 分级与标签化管理，从年龄覆盖，世界观，渠道，用户统一性，粉丝属性等十个维度对 IP 进行分级，形成清晰的雷达图，并根据具体内容给 IP 打上详细的标签，让厂商能够清晰的感知到消费品和 IP 的契合度；
智能匹配与展示系统，商家可以通过在平台上填写问卷，自定义需求得到 IP 匹配建议，还可以看到现有的 IP 衍生品案例和推荐的终端销售渠道，前者基于巧克力盒从 2015 年开始的案例积累，后者则基于和 30 多家终端销售渠道，如京东、酷乐潮玩、全时的合作。此外，授销通还通过提供丰富的图文版IP产品采购单等方式优化渠道采购环节的效率。；
比较自由的授权付费模式，授销通针对不同类型的厂商设计了不同的授权付费模式，比如针对小厂商推出拼团模式，对工厂型企业推出“IP 电商”模式等，减小厂商的购买门槛。
蔡星说，授销通定位的就是下沉市场，头部厂商可能只需要 IP 形象授权，而小厂商会需要后续的产品设计服务，营销服务，分销渠道资源，这些都是授销通可以一条龙提供的。至于 IP 资源获取，并不是授销通最关注的问题，因为现在 IP 市场形势远不如几年前，即便是头部 IP 也有对接消费品厂商的需求。
对于签约 IP 的选择问题，授销通会考量 IP 的变现能力，比如对于强粉丝属性的 IP，会考量粉丝定位是否清晰，粉丝消费能力，粉丝分布情况等因素；也会考量 IP 的授权能力，即和消费品的结合性。蔡星说，与 IP 版权方不同，渠道方会更多的关注 IP 矩阵的平衡和组合性，要保证针对不同定位产品的全面覆盖，而不是某一 IP 的商业价值。
蔡星说，授销通下一步关注的重点会放在文化 IP 上。文化 IP 衍生品对应的是介于艺术品和普通消费品之间的，中高端的消费市场。目标用户首先考虑的是要买得到，外观好看，价格合适，文化底蕴和艺术气息会成为购买决策的加分项。这也是故宫系列产品热卖的背后逻辑。
目前，授销通已经开始对接潜在的文化 IP 合作方，并和中国对外人民友好协会及中国和平发展基金会达成合作，在2019年整合国内知名文化IP、国内艺术院校及IP产品设计团队等开展“礼▪遇中国”文化产品设计大赛、文化产品交流活动等。
除此之外，蔡星关注的另一个点是结合自身优势，提供面向 C 端的解决方案，具体的方式包括和酷乐潮玩等线下店合作打造场景体验解决方案以及和一些大型商超/度假村合作做快闪店。场景体验方案的逻辑是用户购买 IP 衍生品需要代入感和体验感，这也是线上销售无法取代线下渠道的原因。具体形式则包括主题陈列柜和基于 IP 内容场景的产品角。无印良品也一直使用产品角形式销售家居用品，这是一个佐证代入感逻辑的例子。
但是从本质上说，渠道方的市场空间始终取决于行业发展，蔡星也同意这一点。他认为，中国目前在版权意识和产品设计方面都还有很大的提升空间，IP 和产品体系也不够充足。日本等成熟市场流行的制作委员会模式还并不适用于产业链不完善的中国市场。目前，巧克力盒也开始布局产品设计领域。
最后，蔡星还畅想了一下之后的发展前景，他希望“授销通”能做好自己S2B的平台模式，为大量有“IP产品”销售与生产需求的B端企业服务，并能根据一些数据积累以及产业链整合，能自己生产IP产品，并打造出面对C端的IP产品品牌。
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我是乐文， 36氪超人学院创始成员，关注教育，文娱，智能硬件。超人学院结束后，我将会去清华读书，并持续从事早期投资相关工作。
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